经常有读者向社长咨询：
SPU究竟何意？
SKU与SKC又有何异同？
FKU又指的是什么？

来，我们一一解析。SPU，即Standard Product Unit（标准化产品单元），它代表了一组属性相同、特性一致的商品。例如，一款衬衫便可视为一个独立的SPU，而这款衬衫的不同颜色和尺码则属于SKU和SKC的范畴。

在销售数据统计时，我们主要关注SPU；但若要深入分析客户偏好和市场需求，SKU和SKC的信息则显得尤为重要。比如，贵州市场对S/M码和鲜艳色彩的选择偏好。

接下来，我们谈谈SKU与SKC的区别。许多服装从业者常常混淆这两者。SKU，即stock keeping unit，代表单款单色单码，是库存的最小单位。例如，若某款衬衫出样S、M、L三件，则共有3个SKU；若出样四件，则无论断码与否，都算作4个SKU。而SKC，即stock keeping color，则指单款单色。例如，侧挂杆上每款色仅出一件M码，那么它属于1个SKC；若出样M、L两码，这两件衣服仍视为1个SKC。

在实际工作中，由于品牌间对SKU和SKC的定义可能存在差异，或者某些公司直接借用他人定义而未深入理解其含义，这可能导致沟通时的误解。

最后，我们简要提及FKU。它主要在日本品牌中使用，代表卖场陈列的货品量。

导读

本书深入探讨了服装行业的商品运营管理，涵盖了商品管理的全方位方法和逻辑。它详细阐述了季节性商品在销售过程中的关键环节，并从实际操作中提炼出了一系列标准和术语。此外，还提供了众多经过实践验证的工具和表单，旨在帮助企业提升销售效率、加速商品周转，并实现利润最大化。

本书通过分析众多成功案例，深刻揭示了商品运营管理在市场营销中的核心作用，同时揭示了支撑服装企业持续领先市场的关键因素。书中构建的概念体系，对于企业系统化治理、完善架构、确立新的组织原则以及调整战略设计等方面都具有深远意义。此外，它也填补了国内服装行业在本土化商品管理思想方面的空白。

全书共分为五章，按照商品管理的工作流程，逐步阐述了从订货到销售结束的各个环节。第一章介绍了订货后的准备工作；第二章详细描述了销售开始到季中的工作要点；第三章探讨了销售结束前的冲刺阶段；第四章探讨了销售结束后如何进行总结和库存推广；第五章则着重介绍了如何根据销售数据和市场需求来制定采购计划和商品策略。

本书适用于各种采购模式，包括订货制、自采、配合制和铺货制，可作为服装品牌公司、直营店管理部门、多品牌集合店以及买手制精品店的商品管理教育和营销指导，同时也为各类组织和服装院校提供了有价值的参考。
本书内容概览

第一章、销售起点于订货后

第1节、在订单中寻找销售标准
① 订货后的“销售推广计划”如何制定
② 订单结构化数字分析：聚焦核心指标
③ 订单梳理报告：风险点与应对策略
第2节、明确单品销售要求
① 到货后的“样品审版会”如何组织
② 订单“模拟上市计划”与“销售进度计划”的编写要点

第二章、精细过程管理，加速销售流转

第1节、订单销售控制布局
① 用数字说话：订单销售表现的量化分析
② 优化门店运营流程，提升销售效率
③ 订单销售推广的战术规划
第2节、每周销售数据分析与策略调整
① 每周必析的销售数据清单
② 门店周主推款的规划技巧
③ 制定有效销售策略的方法
第3节、月末销售重点工作
① 品类销售动向的监控与分析
② 品类主力商品的销售表现评估
③ 门店销售重心的合理调整
第4节、商品折扣与促销管理
① 减价商品的选择标准
② 商品折扣水平的合理控制
③ 门店促销规划的方法与技巧

第三章、季末销售大战策划与执行

第1节、确定大会战销售目标与任务分解
① 订单销售进度的风险评估方法
② “收尾任务分析会”的召开要点
③ 全员“销售启动会”的策划与实施
第2节、下架产品规划与撤货时间表制定
① 撤货目标的合理规划
② 撤货时间表的详细制定
③ 商品调拨与物流效率提升策略
第3节、多店商品调拨与库存管理
① 多店调拨的物流规划方法
② SKU库存合并与收仓管理的实施要点
① 制定新品采购规划
② 明确采购商品清单

第2节、构建订单商品计划
① 设定订单销售目标
② 规划品类销售周期
③ 实施订单归零策略