一、初次拜访客户的流程

初次拜访客户，是销售过程中不可或缺的一环。它不仅关乎销售员的专业形象，更是客户信任度建立的关键。在初次拜访中，我们需要遵循一套标准流程，以确保每一个环节都尽可能地做到专业与周到。

首先，是接触客户。无论是到客户公司还是其他场合，我们都需要在得到允许后，礼貌地敲门并进入。在与客户打招呼时，我们要保持自信，吐字清晰，声音适中，例如：“李总，您好！我是xx公司的客户经理xxx，很高兴见到您！”这样的开场白，既展现了我们的专业素养，也为客户留下了良好的第一印象。
第三步，入座。

在初次拜访中，入座环节同样重要。通常，客户会主动邀请我们入座，这时我们需要迅速扫描现场，并根据客户的引导选择合适的位置。保持适当的距离是关键，一般建议与客户的距离控制在1至1.5米之间，以避免产生隔阂感。若客户办公室空间有限，没有专门的会客区，我们应主动询问客户的意见，例如：“我可以坐下吗？我们选择哪个位置更适合交流呢？”

有时，客户可能会直接要求我们在他办公桌对面的椅子上坐下，此时，我们可以更主动一些，引导客户到会客区就坐，例如：“李总，我们到这边坐下来交流如何？这样会更为舒适和便捷。”大多数情况下，客户会遵循我们的建议。这样的做法有助于迅速消除客户的身体抗拒，使他们从行为上开始接受我们，进而在心理上建立起信任。如果客户一直坐在他的老板椅上，而我们在旁边站着，那么沟通过程中可能会遇到一些不必要的障碍。
第四步，自我与随行人员介绍及名片交换。
在介绍时，应清晰准确地阐述自己的姓氏和名字，同时，对随行人员也要进行恰当的介绍。若随行的是公司领导，需明确说明其职务及在公司中所承担的责任，以此彰显我们对这次拜访的重视，并让客户感受到尊贵待遇。若随行的是同级或下属，则应着重突出他们的特长或优势，以及未来能为客户提供何种服务，从而展现我们团队的卓越性。
把自己的名片整理好，放在名片夹内，这样方便随时取出。不要把名片散放在包里或其他物品中，以免需要时找不到或手忙脚乱。如果你穿着西装，可以将名片放在左上方内口袋中，这样既整洁又专业。

在递送名片时，要保持微笑，注视对方，将名片正对着对方，用双手的拇指和食指分别持握名片上端的两角，恭敬地递给对方，并说：“我是XX，这是我的名片，请多指教。”

接受客户递过来的名片时，也要迅速起身或欠身，面带微笑，用双手的拇指和食指接住名片的下方两角。接到名片后，要认真阅读并致谢，可以说：“谢谢！能得到您的名片，真是十分荣幸。”

接下来是寒暄和破冰的环节。破冰的最佳方式是第一时间赞美客户或他们的公司。可以夸赞他们的公司规模大、企业文化好或团队优秀等。赞美客户本人时，可以说一些亲切、热情的话语，如“今天终于见到您了，真的很高兴”等。

寒暄时，可以聊聊家常、天气或时事新闻等轻松话题。但要注意控制寒暄的时间和内容，避免过度寒暄给客户留下不踏实的感觉。
第六步，巧妙运用开场白。
开场白的方式灵活多样，需根据客户性格来定。若客户偏好直截了当，便开门见山、直奔主题；可提出与产品相关的问题，探询客户是否已有了解。另一种方法是先分享一个客户案例或产品故事，以激发客户兴趣并推动沟通。无论采用何种方式，关键在于巧妙运用询问技巧，引导客户多谈，从而更深入地了解其需求。

第七步，适时介绍产品。
在沟通中自然引入产品介绍，让客户初步了解公司及产品。简单的介绍后，可让客户体验产品，为后续拜访埋下伏笔。

第八步，妥善结束拜访。
把控拜访时间至关重要，首次拜访以1-2小时为宜。时间过短可能导致沟通不充分，而时间过长则可能让客户感到不适。离开时，需明确约定下次拜访的内容和时间，避免模糊的回答。

二、再次/多次拜访的要点

对于第二次及以后的拜访，流程与首次相似。我们需要整理客户上次提供的信息，制定符合其需求的解决方案，并预设可能出现的应对措施。同时，要合理安排团队成员，确保熟练掌握产品知识，并通过电话预先约定见面时间和地点。

在拜访过程中，需保持默契配合，清晰地向客户展示解决方案，并巧妙应对客户的疑问。即使暂时无法合作，也要留下良好印象，为未来合作奠定基础。同时，要深入了解客户暂时不合作的原因，为后续合作创造条件。