作者 | 霍四究
2021年，同事告诉叶千落，有游戏开发者发来消息，“我看到你们发了戴森球，这太厉害了，我们这个游戏，现在不知道你们还看不看得上了。”
整个2021年，700多款国产独立游戏上架steam，只有20款游戏销量超过五万份。《戴森球计划》的全球销量是200万份，而且其中接近一半来自海外。负责发行的，正是叶千落创立的Gamera Games（下称Gamera）。
叶千落在游戏媒体行业从业7年，后来在椰岛游戏做过发行。2018年，他和朋友snake、鸡翅共同创立Gamera Games，专注做独立发行。
与已有的发行厂商、工作室不同，Gamera团队自身都是核心玩家，擅长从核心玩家视角选品，也熟悉媒体的角度。凭借逐渐形成的独特方法论，以及一些好运气，短短三年就从零起步，做出了好几个爆款。
很难说2018年是创业做游戏发行的恰当时间点。
当时，除了大厂，已经有Indienova、杉果、椰岛等专注独立游戏发行的工作室，以及AnotherIndie这种国际化独立游戏发行团队。先行者们已经占据了大半空间。
Gamera没名、没钱、没资源，也缺乏成熟经验和拿得出手的案例，很难拿到合适的项目。
叶千落回忆，公司建立后很长时间没游戏可发。他们就在独立游戏网站和微博到处看。在微博搜索关键词“工作室”或“制作组”，看“用户”那一栏有哪些是游戏开发者，再点进去看这些号的最近动态。
通过这种笨办法，叶千落找到了发行的第一个爆款作品，《了不起的修仙模拟器》。
叶千落是在Indienova网站看到这款游戏的介绍，很快加了还只有十几名玩家的交流群，拿到试玩包。当时刚好是国庆，他花了整个假期，边玩边写初步的发行计划。
“之后我告诉开发者，其实我是个发行。我们很快飞到重庆，跟开发者签订了发行合同。”
最终，2019年1月上线的《了不起的修仙模拟器》，在2020年春节前销量达到了20万份。并在随后一年半内，全平台销量突破100万份。
作为首个爆款，《了不起的修仙模拟器》验证并确立了Gamera在选品上的方法论和标准。这是这家公司之后能不断出爆款的最重要原因。
当时之所以玩了demo就决定签下合同，除了从业多年的经验外，更重要的是叶千落作为一名核心玩家的直觉：他喜欢看修仙小说，也爱玩模拟经营、养成建造类游戏，在这个品类里，《了不起的修仙模拟器》做得不赖。
这后来是Gamera的一个原则：每个员工，都应该至少是一个游戏品类的核心玩家，拿产品由核心玩家做判断。
“我们代表了部分玩家群体对优质游戏的认可情绪。拿下一款游戏，表明我们已经确定产品是优质的”。
比如在签下《尼罗河勇士》前，玩了试玩包后，叶千落问一个精通战旗卡牌类游戏、平时要求很高的同事，感觉怎么样。这位同事只回了一个字，“屌”。
叶千落回复，“你都说厉害，这游戏肯定牛逼”。发售一个月后，《尼罗河勇士》在Steam的好评率接近90％。
发行总监许多多擅长挖掘具有人文关怀的剧情向游戏。她签下《烟火》时，游戏只有一个demo，发售后Steam好评率98％，5天卖出10万份。另一个在demo阶段就被许多多签下的游戏是《山海旅人》，Steam好评率96％。
签下《三伏》时，甚至连demo都没有，开发者月光蟑螂跟许多多讲了下大致剧情，双方就签了合同。前期宣传PV一发布就上了热搜，7月28日发售当天，游戏登上Steam国区热销榜榜首。
核心玩家对游戏品质的精准判断，不仅让Gamera在早期就抓到爆款，也帮他们在某些品类上不断积累发行方法和用户基础，形成品牌优势。
许多多签的不少游戏是恐怖游戏。恐怖游戏首先受众群体小，其次很多玩家会通过直播和实况“云游戏”，而恐怖游戏一旦被剧透，吸引力就大打折扣。
这个品类不好做，但从《烟火》开始，Gamera陆续签下了几个恐怖游戏，口碑跟销量都不错。现在恐怖游戏成了Gamera的招牌，吸引了不少相关开发者上门合作。
如果你现在去问叶千落，公司什么时候最艰难？答案是《了不起的修仙模拟器》发行之初。
2019年1月11日，《了不起的修仙模拟器》体验版在Steam和WeGame双平台上线。上线首日，好评率分别跌到了50%和45%，WeGame好评率一度下降到了27%。
这种局面很糟糕。对大部分独立游戏来说，首月销量占总销量的80%，玩家评价会对其他用户购买与否产生直接影响。
《了不起的修仙模拟器》制作人Black回忆，“团队吃不好睡不好，甚至看到新增的差评会泪流满面，一度想放弃。”
导致游戏口碑崩塌的最主要原因，是游戏外的争议。
发行之前，在一次游戏品鉴会上，一位腾讯的前辈提醒Black，这个游戏上线一定会被玩家喷抄袭，因为既视感太强。
他说的既视感强烈，指的是《了不起的修仙模拟器》跟同品类游戏《Rimworld》很像。当时Black很气愤，列了一大堆例子，试图证明只要玩家深入了解，不会认为是抄袭。
前辈告诉Black，玩家没有理由为你理智，深入了解再评价更是奢望。
这位前辈最后建议制作组，一定要花时间去掉这种既视感。但当时开发团队等不起。
事后证明，“你大佬还是你大佬”。
游戏上线后，虽然在Steam页面标明受到《Rimworld》的启发，但还是有部分玩家认为，这是一款抄袭的“换皮游戏”。
发行上的失误也让游戏面临更大争议。
《了不起的修仙模拟器》上线之初为体验版，但宣传时早早将“修仙”、“修行”等作为关键词，并贸然铺开宣传面。
这种做法不仅拉开了与核心玩家间的距离，还吸引了一批对游戏容忍度较低的泛用户。
除此之外，游戏在WeGame提前一周预售，正式上线前，Gamera作为发行商又邀请了主播试玩。
“我们想当然地认为，这种宣发模式是合理的。事实是等了一周预售的玩家不能玩的游戏，居然被主播提前玩到了。”
在抄袭之外，制作组又被玩家认为“舔主播”，舆论进一步发酵，导致WeGame端好评率评价跌至27%。发售第二天，游戏甚至被人反编译发到了网上。
叶千落回忆，凌晨五点，他跟鸡翅拉着Black开线上会，商量怎么解决。最终决定先不回应争议，把精力用在游戏更新上，因为这才是核心玩家的核心诉求。
在这之后，开发团队采取一日两更的方式，修正bug，优化操作。3个月内WeGame推荐率从40%不到攀升到76%，Steam好评率从45%提高到61%。到第450天，游戏在双平台的好评率都达到了80%。
这样的经历，让Gamera逐渐学会从核心玩家的需求出发，设计发行策略。
“我们就是让核心玩家去发这些游戏。核心玩家知道这一部分用户想要什么，自然而然就形成以核心玩家为中心，向外不断扩散的打法。”
叶千落认为，你只有先是核心玩家，才能知道核心玩家想要什么，否则你做的宣发工作常常和受众需求是错位的。
现在Gamera会在开发阶段，就从玩家层面给开发者建议，“我们发行线和对方的研发线，是相辅相成的。”
作为小型发行商，Gamera在发行资金和行业资源上，都很难竞争得过大厂，这也是早期没游戏可发的原因。
但作为小公司，Gamera也有自己的优势，他们总能第一时间响应开发者的需求。相比大厂，Gamera拥有更为灵活的决策体系，组织效率也高很多。
在许多多看来，发行本身是服务行业，Gamera的精细化服务，是他们的最大优势。
《戴森球计划》主策Kat透露，在游戏放出demo供玩家试玩时，Gamera就拉了不少工厂、科幻类玩家，提优化建议，搭建海内外的游戏测试群，让项目组有更多数据样本做调优。
游戏刚上线后，有玩家向Kat反映光标不时闪烁，制作组没人遇到过，最后在鸡翅的电脑上发现了这个问题。
当晚，制作组在重庆与上海的鸡翅远程沟通，不断复原早期版本排查。定位之后，他们迅速打包测试，更新了游戏。“那天很晚了，我们更新之后，告诉玩家问题已经解决。”
用Kat的话说，“我们在群里发东西，无论多晚，Gamera的小伙伴基本都会秒回。”
甚至游戏之外的需求，Gamera也总能办到。许多多举了两个例子，有开发团队缺UI设计师，她帮着招人；有开发团队要注册公司，她帮着跑腿。
《山海旅人》的制作人魏新宇和主美Zac，2019年回国成立云山小雨工作室，开发《山海旅人》。
当时他们没有办公室，Gamera就把公司车库改造成办公室免费供云山小雨使用，同时介绍乐队为《山海旅人》制作主题曲跟音效。
对Gamera的每个人来说，“善待每一个真正喜爱游戏的开发者”，在创立之初就是类似企业文化那样的东西。
“开发者做一个游戏经常一两年就过去了。这是他们的全部，我们要认真对待。”
在《了不起的修仙模拟器》发行前，Gamera办公室人均游戏时长达到了100小时以上，叶千落自己玩了三四百个小时。
许多多前不久参加了上海电视节“白玉兰”对话论坛的微短剧项目路演。
早在《烟火》发行前，许多多就认为这款游戏有影视化潜力，一心想谈成影视化改编的合作。
她通过朋友介绍加了很多影视公司的负责人，但往往把游戏介绍发过去后，对方回复“我们看看”就没了下文。
2021年2月份《烟火》发售后，之前接触过的影视公司负责人跟导演开始主动找许多多，谈影视化合作。
当时《烟火》的销量十几万，“跟销量相比，市场热度非常高”，热度来源于玩家对剧情的讨论，发售后没多久，游戏就上了热搜。
同年8月，《烟火》敲定了影视化改编的合作。这是Gamera首个影视化项目，也可能是国产独立游戏的首个影视化项目。
开创先例的初衷，不过是许多多的一个判断或者说执念，她觉得《烟火》值得被影视化——虽然公司没有这方面的KPI，开发者也没有要求。
另一方面，在数据分析层面难以匹敌大厂，也让Gamera发展出了一套更注重差异化的发行方法。
“我们始终是小公司，在数据层面很难战胜别人，得走出自己的道路。”
所谓“自己的路”，指的是Gamera各种好玩的发行方式。这样的事情有很多。
《烟火》上线时，Gamera用游戏里的道具“猪头蛋糕”策划了一次虚拟主播直播活动。
2020年，他们做了《我是游戏发行商》杂志，内容包括即将发行游戏的信息、已发行游戏的早期未公开设计图、甚至公司日常分享。
恐怖游戏《港诡实录》发行后恰逢中元节，根据中元节祭祀点灯的习俗，Gamera策划了在游戏中找灯的特别活动。
因为发行了不少恐怖游戏，Gamera还在线下发起过“恐怖游戏之夜：百诡夜行”，邀请开发者为玩家做分享。
Gamera Games在2022东京游戏展
值得一提的是《6栋301房》。这是一款以阿尔茨海默症为题材的游戏，由于题材限制，游戏表现力比较薄弱，“会让大家觉得比较枯燥”。
为了弥补表现力的不足，许多多联系摄制团队做了一个真人PV，以公益广告的形式宣传游戏。
Gamera 有一项面向大学生和微小独立游戏开发团队（3人及3人以下独立游戏开发团队）的叶绿素计划。
加入叶绿素计划的游戏，在销量达到一万份之前，Gamera 将不参与任何形式的收入分成，《6栋301房》、《烟火》等游戏就加入了叶绿素计划。
不参与收入分成的同时，Gamera还邀请了媒体、主播、社区平台以及翻译、配音团队为参与叶绿素计划的独立游戏开发者提供支持。这个计划的成立初衷，就是扶持国产独立游戏开发者。
对好游戏的审美跟热爱，是Gamera走到现在的基础。
就像被问到公司目标时，叶千落的回答是，
“希望我们发行的产品能登上TGA”。
对话的最后，叶千落说他前不久参加一个线下万智牌活动，听到隔壁桌的大哥闲聊时说是做独立游戏的，于是他把对方正在做的一款游戏签了下来。
至于那款能够登上TGA的游戏，Gamera暂时还没找到。但他们还在找，以玩家的名义。
END
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