药师帮再战IPO,业绩暴涨64.8%,张步镇为创始人

创业家

2022-12-08 13:44北京财经领域创作者
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疫情影响下,用户心智已发生变化,医药在线场景、物流业务新模式也进一步成熟。

在此背景下,互联网医疗或许还可以有些许想象力。

作为互联网医疗中细分B2B赛道的“老大哥”——药师帮,起初凭借敏锐的商业嗅觉,历时7年,走上行业第一位置,稳坐国内最大院外医药数字化平台的“宝座”。

药师帮成立于2015年,创始人为张步镇。在创立药师帮之前,张步镇供职于另一家知名房地产家居互联网平台搜房网,任CTO与副总裁。离开搜房网后,张步镇转战医药流通领域,虽然行业跨度大,但依然是其熟稔的产业互联网模式。

张步镇创立药师帮后,已完成多轮融资,投资方包括百度、老虎环球基金、珠江投资、顺为、复星、松禾、DCM、SIG、阳光保险等知名企业和投资机构。

目前,药师帮创始人、董事长兼CEO张步镇持股20.33%,百盈发展和老虎环球基金次之,复星药业、松禾资本、顺为资本、百度、阳光人寿保险也是其股东。

2022524日,药师帮首战港股IPO6个月后,1128日,药师帮再次递交招股书,不过这次的药师帮,以新面貌露面。

业绩暴涨64.8%

再战港交所背后的:新颜与“旧疾”

不可否认,互联网医疗领域“讲故事”的时代已经过去,需要拿真数据与模式来“厮杀”。

互联网医疗B2C领域,早已白热化,“不怎么赚钱”是业内共识,就连处于盈利的京东健康,也摆脱不了“卖药为生”的境地。

根据药师帮新递交的招股书,营收与总毛利均有所增长。

营收方面,2022年上半年,药师帮的营收为67.2亿元,较2021年同期的40.78亿元增长64.8%,其中,自营业务、平台业务、其他业务分别贡献64.08亿元、2.77亿元、0.35亿元。总毛利方面,对应报告期总毛利为6.22亿元,较2021年前6月,同比增长51.32%。

与此同时,服务客户数量超48万。

图:药师帮综合损益表 来源:药师帮招

不可否认的是,连续亏损的“旧疾”依然出现。

但根据招股书,由于销售及营销费用率稳步下降,调整后亏损同比收窄。

药师帮表示,主要归因于业务的持续扩张,额外雇用销售及营销员工以向更多药店及基层医疗机构推广平台及其他业务,导致薪资及福利费用增加;且随自营业务扩张,库存药品及保健产品增多,导致采购金额的增加,履约费用也随着自营业务增长而增加。

除此之外,自建仓库、光谱云检、小微仓、药师培训业务等也需要一定程度的资金投入。

辩证来看,公司多项投入举措在带来销售费用略微增长的同时,也为公司赢得新的增长机会,奠定了实力和基础。

图:药师帮业务布局 来源:药师帮招股

2029年院外市场或超院内

医药供应链存痛点,药师帮锚定商机

根据米内网数据,预计到2029年,院外市场规模将超院内市场。

图源:药师帮招股书

出现这一趋势的原因:一方面,医保控费的影响下,一批药品无缘医保,寻找院外市场是另一出路。另一方面,医院内部实施DRG、以及集采药品使用完成率考核的影响,使得药品进院难,打通“最后一公里”仍为待解决的问题。

在此背景下,特别是中成药,已把零售终端市场当作较强增长点。

此外,国家出台处方外流相关政策、国家将医疗改革的重心不断下移,医疗资源下沉趋势明显,零售终端从市场规模上,也因此迎来利好。

根据弗若斯特沙利文数据 ,以零售端销售额计算,中国2021年的医药市场规模已达人民币1.8亿元。零售终端销售额预计将由2021年的1.8亿增长至2026年的2.2亿元。

图源:药师帮招股书

虽整体发展态势良好,但院外市场这块儿“肥肉”不是谁想啃就能啃得下来的。

院外市场除了零售药店,还有基层医疗终端,但从目前来看,无论是零售终端,还是基层医疗终端,市场较为分散,集中度相对较低。

截至2020年末,零售药店终端中,大型连锁药店仅占比21%;近970000家基层医疗机构,大多分布在低线城市与偏远地区。

由于院外终端的分散且流动性有限、库存量较小、采购频次高、单次采购金额小,所以需要配送迅速且及时。

因此传统院外医药流通市场也面临挑战。

第一,市场高度分散,供需不匹配。中国院外医药交易及服务市场分散及区域化。大型卖家缺乏动力满足小规模零散买家的需求,尤其是对长尾SKU(库存量单位)的需求。由于缺乏规模及资源,小型卖家可能无法或不愿满足若干下游需求。因此,买家在诸多方面存在服务缺口,例如SKU选择不足、产品的数量及质量受限、流程复杂导致履约及交付缓慢、缺乏售前咨询及售后服务。

第二,多层级市场导致高交易成本及低效率。中国医药流通市场层级过多,在基层医疗层级尤其如此。多层级结构导致效率低下,交易成本提高,买家体验不佳。此外,卖家缺乏有效技术工具来快速确定及定位市场需求,因此无法完全抓住潜在的市场机会。

第三,价格不透明、药品溯源难。市场高度分散、层级过多,导致行业参与者信息不对称,进一步导致价格不透明、产品溯源难、不公平竞争等问题,从而损害医药价值链各参与者的利益及医药交易的整体安全性。

第四,基层医疗层级缺乏数字化管理工具。缺乏数字化管理工具导致基层医疗层级的供应链管理、店内管理及技术培训等基本管理及运营需求方面存在巨大的未满足需求。

药师帮也因此嗅到商机,对医药流通进行技术赋能。

依靠SaaS服务的药师帮

能否开启长期第二曲线?

尽管药师帮营造的透明医药价格市场,让很多医药工业企业“不爽”,但数字化营销的时代背景下,无论通过何种路径,业务增长才是硬道理。

一方面,工业企业需要业务量暴涨;另一方面,市场数据反馈至关重要,以便企业调整市场营销策略以及发现新的机会点。

2020年,药师帮与白云山板蓝根合作,预先准备300万产品,凌晨上线后,创下5分钟抢购一空的神话;曾经“封杀”药师帮的哈药也开始与药师帮合作。

2020年11月1日,药师帮专场直播间迎来数家药企,包括以岭、碧生源、白云山、合生元、江苏豪森、盘龙云海、哈药,桂龙等品牌药企均带来了直播秀。

11月5日,合生元直播间,当天健合集团ANC中国区营销总经理邢宇亲自坐镇。当天的直播效果也创下了单品销售新纪录:当天合生元益生菌冲剂(儿童型)单品销量超过280万元,下单店数达2381家。

让“卖家们”着迷的不仅是“5分钟抢购一空”,还有药师帮建立的一套SaaS解决方案。

比如,面向卖家的药师帮网页版和云商通,这是一套销售管理系统,数据分析能力是其一大特色,约有40个参数按每小时或每天更新,向卖家反馈。此外,它还能接入卖家的ERP系统,使得卖家在药师帮平台的销售更加简单。

对于药店来说,数字化的解决方案提升运营效率。

SaaS解决方案可以协助药店更好地实现更好的库存管理、货架管理、营销及会员管理、GSP规范等日常运营环节。

且在线平台使卖家能够以低成本触达传统模式未充分覆盖的买家,从而带来业务增量机遇。同时,平台使得下游的中小型买家可以采购到更多SKU种类,满足其长尾需求。在线平台取代了传统多层级流通体系,使得买家形成虚拟联盟,从而提升其议价能力,降低采购成本。

对医药经销商来说,技术赋能使其供应链能力大幅提升,得以实现更精准的采购、更标准的仓库管理和更优化的物流解决方案,从而降低产品成本,提高履约效率,使下游交易体验更佳、买家参与度更强。

SaaS服务,无论是工业企业,还是零售终端,都是他们看中的。

除此之外,拥有平台型业务的药师帮,如何维护用户粘性至关重要。

药师帮自2015年上线以来,累计为18.7万名药师提供在线培训课程。虽药师培训业务目前在营收上没有太多直接贡献,但有效增加了用户粘性与“情感忠诚度”。

SaaS服务能否帮药师帮进入第二增长曲线,打破互联网医疗亏损的“怪圈”,可以拭目以待,但药师帮确实瞄准了市场的“刚需”。

写在最后

疫情三年,让我们再次看到基层医疗资源的薄弱、医药资源的稀缺。

基层的稀缺除了药品,还有人才、基础设备。

药师帮不愿只做“中间商”,有了自己的小微仓,还帮助基层医疗层级建立诊断检测,帮助基层医疗机构扩大其服务范围及提升服务质量。

截至2022年6月30日,已与约9,000家基层医疗机构合作。

药师帮的光谱云检业务,与其发展的医药业务有效协同。

一方面,有效的商务拓展,确保服务的所有130,000家下游基层医疗机构均可享有光谱云检服务,从而提供一个庞大且稳定的用户群。

另一方面,光谱云检会加强药师帮与下游基层医疗机构之间的联系,促进平台药品销售。

2022年,互联网医疗排队“交表”,时隔半年,药师帮再战IPO,或许是自身多了一份“底气”。

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