安永近日发布《中国企业级SaaS上市公司2021年财务绩效回顾及未来展望》（下称“报告”）。报告聚焦中国企业级SaaS（Software as a Service）的代表性公司，回顾其2021年的财务绩效表现，展望行业的未来发展趋势，并提出厂商策略建议。

左起：安永大中华区TMT行业审计服务合伙人顾建东，安永大中华区TMT行业审计服务主管合伙人黄文杰，安永大中华区TMT行业咨询服务主管合伙人张伟雄，安永大中华区TMT行业审计服务合伙人李康

一）企业级SaaS市场发展驱动因素

从政策来看，SaaS产业迎来了政策红利。2020年以来，国家先后出台新基建政策、《关于推进“上云用数赋智”行动培育新经济发展实施方案》《中小企业数字化赋能专项行动方案》《“十四五”软件和信息技术服务业发展规划》《“十四五”数字经济发展规划》等政策，均强调加快企业上云。在政策强有力的支持下，SaaS作为云计算与数字经济的参与主体，将迎来加速发展，成为大部分企业数字化转型的必然选择。

从社会需求来看，一方面，企业数字化转型浪潮给SaaS厂商发展提供了肥沃土壤。另一方面，疫情背景下，移动办公兴起助力SaaS跨越式发展。除协同办公，财税、电子签名、营销等细分领域也都迎来了快速发展的机遇。相比于流程管理软件，工具型SaaS产品应用频率更高，能够更快地让用户体会到使用价值。

二）企业级SaaS厂商当前现状：2021年财务绩效回顾

1.收入、毛利持续增长，整体毛利率依然偏弱

根据QYResearch的数据，全球企业服务类SaaS公司的市场规模在2014-2019年实现了24%的复合年均增长率，并预计2020-2026年将维持11%的增速。中国企业级SaaS公司2019-2021年的收入增速优于上述全球的增速,但相较于2019年的高速增长（39.3%），2020年（26.9%）和2021年（23.9%）受宏观经济环境等多重因素的影响，中国企业级SaaS公司收入增速整体有所回落。

近年随着收入的增长，中国企业级SaaS公司的毛利金额也相应的水涨船高。行业整体平均毛利率水平也保持相对稳定，在56%-58%之间浮动。不过细分来看，A股公司的毛利率水平整体偏高，因为收入构成中A股公司非订阅的收入比重更大（如软件授权类收入，毛利通常更高）。反观港股公司，由于“SaaS味”更足(订阅式收入占比更高)，所以更加体现出SaaS类公司毛利率稳定的特点，近两年平均毛利率变动更小。

国际上代表性SaaS公司的毛利率通常能超过70%，整体来看，国内SaaS公司的平均毛利率水平依然偏低。与海外大型SaaS公司百亿美元的收入规模相比，国内SaaS公司的收入规模普遍较低导致收入对营业成本的摊薄效果不明显。另外与海外SaaS公司以中小型客户为主，产品标准化程度高不同，国内SaaS公司收入构成主要依赖大客户贡献，而大客户往往对产品中定制化的要求程度较高，这又无形中增加了国内企业级SaaS公司的成本投入，拉低了整体毛利率水平。

2.销售费用率高企，获客成本偏高

平均来看，近三年SaaS类公司的平均销售费用率维持在接近30%的水平，且2021年平均费率较2020年有所提高。另外需要指出的是，2021年平均销售费用的增长率为41%，明显超过了2021年平均收入的增长率24%。由于激烈的市场竞争，中国SaaS公司的获客成本依然偏高。

由于通用型SaaS公司的业务模式是在一套产品框架的基础上去配适多个行业，所以通常其潜在市场及拓客空间会高于专注于某一行业的垂直型公司，这一点也体现到了销售费用率上。从财报上看，垂直型SaaS公司的销售费用率明显高于通用型公司。

3.持续的研发高投入

由于SaaS行业存在整体上的进入门槛不算很高、行业竞争激烈，所以厂商需要持续的迭代更新其技术平台，或者研发新产品，进而出现研发费用率持续位于高位的特点。中国企业级SaaS公司平均的研发费用率在过去三年在持续走高，2021年达到了24.9%的水平。由于通用型SaaS公司为了使其产品功能及性能配适更多的行业，相较于专注于特定行业的垂直型SaaS公司，往往需要投入更多的研发资源，我们也看到就平均研发费用率来讲，通用型公司略高于垂直型公司。

4.盈利依然艰难

平均来看，由于中国企业级SaaS公司毛利率水平不足60%，销售费率接近30%，研发费率接近或者超过20%，可见国内SaaS公司平均利润率将极低或者处于负数区间，盈利依然艰难。基于过去3年的财务数据中，中国企业级SaaS公司平均净利润率为负数，并且2021年净利润率继续下探。

5.资产周转效率下降，现金流承压

虽然SaaS公司盈利不易，但由于订阅制+预收款的模式，整体上中国企业级SaaS公司的经营活动现金流状态尚可，2019-2021年平均的经营活动现金流入金额为人民币1.2亿、2.5亿、0.6亿元。但是我们也看到这些公司2021年平均现金流入较2020年出现大幅下滑，经营性现金流为负数的公司家数由2020年的4家扩展到2021年的10家。一方面，这固然与2021年SaaS公司平均盈利能力下降有关。与此同时，一些SaaS公司的总资产周转率和应收款周转效率较2020年也出现了明显下滑。

三）企业级SaaS市场未来发展方向

预计未来几年，中国企业级SaaS市场将逐渐趋于成熟。这一趋势将集中体现在围绕中小企业市场需求、细分领域产品爆发式增长以及行业生态协同化三个方面。

企业级SaaS发展方向

信息来源：安永分析

1. 围绕中小企业成长性需求

与大型企业相比，我国中小企业信息化渗透率空间巨大。虽然我国中小企业信息化意愿程度高，但实质上中小企业信息化程度较低，特别是在营销管理、决策支持、供应链管理、人力资源管理等方面。

在政策方面，2020年《中小企业数字化赋能专项行动方案》提到，引导数字化服务商面向中小企业推出云制造平台和云服务平台，帮助中小企业从云上获取资源和应用服务，满足中小企业研发设计、生产制造、经营管理、市场营销等业务系统云化需求。2021年，工信部表示，将在2022年底为不少于10万家中小企业提供数字化转型服务，促进10万家中小企业业务上云。近期，江苏、黑龙江、甘肃等多地密集部署相关举措，从资金支持、提供服务等方面加大扶持力度。

在此背景下，中小企业将成为企业级SaaS厂商重点关注的客户。对中小企业来说，SaaS的价值在于，一方面可以得到最新的技术应用，满足企业对信息管理的需求；另一方面，企业无须配备大量IT专业技术人员，以相对可控的成本开展数字化转型。

2. 细分领域产品爆发式增长

过往多年的经验可以发现，细分市场中，由于需求相对明确，针对垂直行业开发的应用比较容易成功。因为产品只解决特定用户在特定场景的问题，复杂度相对较低。同时，这与中小企业专精于特定领域也具有一脉相承的思路。

在这一规律下，选择细分市场中需求较为旺盛的行业成为制胜重点，如健身会所、摄影机构、医疗诊所与医美机构等都是合适规模的细分行业。长久来看，场景化需求都会有具有针对性的解决方案或者专业产品出现，细分领域产品将实现持续增长。

3. 开放协同，构建产品生态

从财务数据中可以看出，国内SaaS厂商之间的竞争激烈。目前多数厂商较为封闭的策略，已呈现出产品同质化、价格战的趋势，不利于行业发展。一方面，从行业趋势来看，在数字化时代，过去IaaS、PaaS和SaaS三者泾渭分明的情况已经无法满足客户的转型需求，未来将会走向融合。另一方面，对比国外的成功经验，以API为基础或“无头”形式已成为很多SaaS产品的标配，使产品形态更加开放，更便于与其他SaaS产品进行对接，为客户提供一站式的集成解决方案。

四）企业级SaaS厂商策略建议

01. 提升客户价值，实现客户转化

对于大、中、小型等不同规模的客户而言，客户成功均是B端产品的制胜法宝，同时可以看到，一些头部SaaS厂商也设立了客户成功团队，与客户共同探索新的业务模式，共同成长。无论是面向员工/小团队的SaaS产品，还是面向大企业整体的SaaS产品，SaaS厂商都需要明确阐述SaaS产品能够为企业带来的价值，从而打动客户，实现营收。

02. 深耕行业，产品向多元化发展

从客户需求角度看，客户都希望厂商能够深刻了解所在行业的痛点，从而提供针对性的解决方案，形成客户价值。这就需要企业级SaaS厂商能够深耕行业，满足行业的个性化需求，对于厂商的产品复杂度有着较高要求。同时，厂商需要打造具备不同行业经验的专家团队，来帮助客户快速弥补业务环节缺口。短期内，产品多元化意味着加大产品研发、人才方面的投入，但长期来看，这可以使厂商构建更强劲的竞争力。

03. 延伸商业价值，覆盖客户全生命周期需求

随着企业规模扩张逐渐衍生出更多业务场景，标准化SaaS产品难以全覆盖前期业务咨询服务、中期产品定制及交付、后期产品培训及运维迭代。因此，除行业向深挖客户对SaaS产品的需求外，企业级SaaS厂商还可以通过提供完整的产品及服务，来获得企业客户对于SaaS厂商的认可，提升续费率、二次销售机会。

04. 审视并购可能性，实现规模效应

企业级SaaS厂商并购考虑方向

信息来源：安永分析

海外SaaS巨头的经验证明，通过并购可助力厂商快速提升市场占有率、获取关键客户资源与技术资源，提升创新能力，实现跨行业、跨地域市场的快速进入，或在已有客户关系的基础上进行交叉销售，达到增长和规模效益。具有资金实力的SaaS厂商可考虑两个并购方向，其一是纵向并购PaaS、IaaS层厂商，自建公有云；其二可横向并购其他细分业务厂商，增加自身技术与业务能力，补充已有业务体系。

05. 盈利模式多样化

在以价值打动客户之后，SaaS厂商可提供灵活的、与价值相匹配的付费模式。除订阅付费外，SaaS厂商还可考虑效果付费模式，即客户按SaaS产品带来效益的量化评估结果付费，常见的指标包括成交额、流量、差价等，让客户直观感受到产品的价值，提升企业客户的付费意愿和留存率。

数字化转型浪潮袭来，中国SaaS市场已进入快速发展的黄金时代。SaaS厂商可通过研究行业、研究客户、打磨产品、创新商业模式、精细化运营，实现做大做强。

本文是为提供一般信息的用途所撰写，并非旨在成为可依赖的会计、税务、法律或其他专业意见。请向您的顾问获取具体意见。