联合运营模式 助传统外贸工厂“出海”

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2022-09-09 01:45北京人民科技账号
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本文转自:台州日报

吴昌云 浙江云动力电子商务股份有限公司董事长、浙江城发云贸国际供应链有限公司总经理

本报记者王依妮整理

案例复盘

陈先生是我市一家生产工具产品的传统外贸工厂的负责人,在一次与朋友的偶然交流中,他了解到自己经营的同类产品在亚马逊跨境电商平台上有销售,且行情较好,成交价比工厂批发价要贵好几倍。

为扩大利润,陈先生在去年底开始“试水”亚马逊店铺的经营,主营自家工厂生产的工具类产品。但由于不了解平台规则等相关情况,开店初期,陈先生发布了各个品类的产品,满怀欣喜地推向海外市场,却被泼了“一盆凉水”,店铺销量始终平平。为此,他打算招募专业团队代运营,但在台州本地,合适的人才短期内也并不好找。

几经周折,陈先生意识到,在亚马逊运营这件事上,还是需要依托外部力量先做技术铺垫。今年初,在与台州云启信息科技有限公司深度交流后,工厂选择与云启进行亚马逊联合运营。

正式接手亚马逊账号后,云启公司首先根据双方敲定的方案,做出如下调整:重新选品组合,对Listing关键词进行重新优化,突出卖点,并加强了站外引流等流量来源,帮助陈先生重新建立了海外品牌营销体系;同时,调整库存结构,根据之前的出单情况以及对市场的调研,对热销产品快速安排了补货,对行情不看好的产品进行清货,对品类的选择和研发也给出了参考性建议。

通过运营的优化,两个月后,陈先生的产品在亚马逊平台全新上架。而这次,利用运营策略引流,迅速在跨境电商平台抢占了市场地位,平台店铺主打产品listing稳居小类BSR榜单前30名,店铺月销售额稳定在10万美元以上。展望未来,陈先生信心满满,正着手准备拓展其他站点。

专家观点

疫情之下,跨境电商成了很多传统外贸企业的新选择。这不免让人好奇,跨境电商究竟有何魅力吸引众多卖家入局?

首先,作为进出口贸易的创新业态,如经营得当,跨境电商的利润将相当可观。同样的商品,在亚马逊、eBay、Wish等B2C平台的“身价”,经常要比国内贸易渠道的定价高出数倍,这与我们强悍的制造能力密不可分。

就这一点而言,台州制造业体系完善,拥有31个工业行业大类,在完备的产品支持下,台州卖家进入跨境贸易赛道能进一步发挥生产制造优势,利于布局全球市场赚取外汇。

其次,在政策利好的推动下,跨境电商作为一种外贸新业态,得到了充分的重视和鼓励。2020年,国家层面就颁布了《加快推动跨境电商健康有序发展》等八大支持跨境电商的政策。此外,截至2022年,国务院政府工作报告已连续九年强调跨境电商发展。

期间,台州也不断强化政策支撑,先后出台《台州市电子商务发展三年行动计划》《关于促进跨境电子商务高质量发展的若干政策》等,从海外仓、人才、物流等方面提供针对性的政策支持。

而跨境电商的增速也确实不负众望,表现出强劲的增长。去年,在疫情常态化防控背景下,中国(台州)跨境电商综试区仍保持逆势增长,全年共实现跨境电商出口86.59亿元。

但这种势头并不意味着,贸然进入就能随便成功。对于新手而言,在短时间内打通跨境电商的“任督二脉”存在一定难度。

台州有许多传统外贸工厂,以往做订单,他们拼的是价格和服务。但“买全球 卖全球”的B2C的跨境电商平台,业务订单多呈碎片化,需要卖家更加关注不同消费者的喜好,深层挖掘分析各地买家的产品需求、购买习惯,从而“对症下药”。

为俘获海外消费者的“芳心”,企业常常需要从头制定一套完整的运营方案,还必须了解货代物流、知识产权、清关、税务、汇兑等相关知识,以及各个跨境电商平台的仓储、运营、结算规则,这让经验不足的新手卖家尤为头疼。

鉴于此,代运营模式的出现,让“触电”的传统外贸工厂找到了捷径——将跨境电商业务外包给专业团队,解决店铺的运营问题。

代运营的利润与合作期内的销量直接挂钩,冲着短期利益而来,很容易忽视产品的口碑、企业的品牌建设以及店铺的长期发展。在亚马逊平台,品牌建设和用户管理不当,降级和封号处罚可能会直接堵住企业的发展之路。而代运营一般只承担技术支持和运营管理,并不涉及支付、物流、售后、海外财税等服务,这么一来,这些风险往往要企业自己承担。

做跨境电商的任何环节都不可忽视。相比于代运营模式的“力不从心”,联合运营模式则能贯穿产品的全生命周期。运营方强调品牌出海,从产品分析切入,从账号扶持到产品调研、入门指导、物流仓储、站外引流、运营优化、风险控制等方面都会有专业团队跟进,提供一条龙、全方位的网站托管服务,并在物流、售后、财税等流程节点提供风险预警,为企业跨境电商提供品牌营销、定位和整体发展规划。而当合作企业在线上取得一定成绩,想拓展线下渠道,建立独立品牌的时候,公司强大的资源体系也能支持匹配上。

以云启的亚马逊联合运营服务为例,其合作的每一个电商账号,均配备一个小团队协同服务、各司其职,与客户形成一个整体,共同协商共同进步。目前,针对台州本土的外贸工厂,玩具、母婴、家居、运动户外用品、汽车用品、服装等类目,云启均已成功打造出爆款案例,并设有专业的产品部门,为客户分析与开发产品。这一良性循环,正成为台州传统外贸工厂转型的“秘密武器”。

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