在物流地产行业，有的二房东赚得盆满钵满，羡煞旁人 ；有的却亏得血本无归，悔不当初 。今天，不吹不黑，我们来聊一聊这个行业颇具争议的群体，二房东。

二房东的盈利模式很简单，就是租金差价！我们一起来算算这笔账：二房东利润=收租的单价*签约面积*平均出租率*租赁期限-支出的单价*租赁面积*100%*租期期限-空置成本-招商成本（人力成本及代理佣金）。

二房东的项目要想实现盈利，需要解决哪些问题呢？

按照重要性由高到低，我们简单做个排序：

1. 房屋加速去化。这是二房东模式跑通的根本。毕竟，赚的是价差，亏的是本金。

2. 租金高抛低吸。说人话就是，收入越多，支出越少，越赚钱！

3. 延长租赁期限。这一点很好理解，项目达到稳定期，产生正向现金流，租赁期限越长，就越能躺赢赚钱。当市场出现波动时，二房东需要更多时间填仓。更长的租赁期限意味着留给二房东更多的纠错空间。这就解释了为什么几乎所有的二房东都要求跟开发商签7-10年。

逐个化解这些难题容易吗？of course not！ 我们来详拆一下这些难题。

首先，房屋加速去化的问题。

既然是高标库，客户群体自然是电商、零售、快递快运、合同物流等各行业头部客户。 高客单价的业务，在注定相对低频的同时，也一定伴随着更长的决策周期。就租户内部而言，运营部门要图纸，做库内规划；采购部门走招标，供应商建档，合约部门谈合同，走审批流程。从接洽到签约，一顿操作跑上3-4个月很正常。

你可能会说，这么磨叽就不租给他了。虽然稀缺性可以让有些市场的二房东有资格挑挑拣拣，北上广深多的是优质客户，就像国金、恒隆等超甲级商场的各大奢侈品门前大排长龙，但你可能忽略了这两者之间的一个根本差别。即使如爱马仕的Birkin，香奈儿的CF这样的限量款，卖得终究是标品，土豪们只需刷一下卡就能完成交易。但高标仓的租赁，客户购买的是一整套空间解决方案，仓库选址从来不只是看租金。集体决策的过程，亦是租户各部门间相互博弈的过程。二房东的利润空间就在这内耗中被不断挤压，直至消磨殆尽。

不可否认，近些年发展起来一些实力雄厚的二房东，储备了一批忠实客户。可又有多少真的能跟着二房东指哪儿打哪儿，实现租约的无缝衔接的呢？不能说一个没有，但实操的难度相当大。除了“过于接近”的租期容易引发参与交易的各方的无限遐想之外，没有额外为租户创造足够的价值，是客户更倾向于与业主直签的根本原因。

我们刚刚讲到高标库的出租方实际上卖的是一套空间解决方案，它包含以下几方面要素：

租赁价格、承租面积、租赁期限、付款方式、租期灵活性、设施维修维护、ZF关系

在一个完全背靠背的租约关系下，以上7大要素并未因为二房东的介入而发生重大改变。甚至，在包括设施维修维护和ZF关系方面，一般的二房东基本需要完全仰仗业主的力量，这也增加了租户的沟通和履约成本。因此，整个价值链传递到租户的过程中发生了损耗。这也解释了，在我们团队近期收到的租赁问询中，为什么有1/4的客户明确表示不接受二房东。一句“怕麻烦”似乎道尽了他们的心酸。

那么，二房东是否真的百无一用呢？如果能在以下几方面找到自己的特色定位，我们团队认为二房东完全可以成为交易链条中的价值传播者。

第一：在租期灵活性、ZF关系上下功夫。提供比业主更为灵活的租期，并且在ZF关系的协调等方面为租户赋能。比如在当地注册落税。消防大队、车管所、工商等这些与租户正常经营息息相关的部门，自然是需要有人保驾护航。

第二：在承租面积上进行业务模式及技术创新。如果直接将租赁面积完全复制转租给客户，我把它成为批发转批发，要想实现价差尤为困难。互联网时代信息越来越透明，硬拉租金差价并不被市场所接受。头部的KA客户对15-20%公摊也很难买账！相较之下，租赁面积越小，客户的租金单价越不敏感，这一类客户更注重反而是用户体验。将面积更好的碎片化分割，保持对交付标准的持续性探索，在错综复杂的个性化需求中找到更多具有共性的标准化服务。利用技术、数据等手段在整个房屋的二次分销、看房、签约、付款等业务环节提供标准化的产品，才是提升二房东收入的正道之光。

听起来很难吧！那是肯定的！物流地产行业本身就迈入了比拼存量资产运营能力的下半场。靠搞定几个人就能轻松赚钱的时代已经渐行渐远了。

其次，租金高抛低吸的问题。

每一个二房东玩家都蜜汁自信地认为自己是房市的弄潮儿。把握波段，高抛低吸是他们的必杀技。的确，自2003年，宝湾物流在上海宝山的17万高标库建成，拉开了中国物流地产的序幕开始，一直到2020年，这17年见证了中国物流地产的高速发展。很多行业的参与者都赚到了钱，相信二房东也不例外。我们团队就有小伙伴之前的老东家就曾以二房东+二次改造的方式，以不到0.5元/平方米和3%的租金增幅，锁定过一份超10万平方米，为期20年的物流仓储项目的租约。可是进入2020年后，中国的电商红利似乎余额不足。电商巨头们已经有多久没怎么高调地发布他们双十一的战报了？若有负责园区招商的小伙伴看到这里，也可以回忆回忆，最近2-3年签的有关618、双11的短租租约是不是也少了很多呢？电商时代捧红了物流地产，成为推动租金上涨的最大引擎。现在，当这台引擎输出乏力之时，我们在部分城市看到了租金拐点的出现。

今年，是我们所经历的最差的一年，但却可能是未来十年（中）最好的一年。

这原本是一句互联网上广为流传的段子，现如今却已几乎成为一种对未来经济走势展望的共识。在一个震荡盘整、甚至局部下行的租金市场下，二房东想凭借一己之力完成高抛低吸，难度系数非常高。这像极了在震荡和熊出没的股市中，不断进出买盘卖盘的中小散户，一年下来贡献的手续费不少，却没赚到钱甚至还亏钱。

最后，延长租赁期限的问题。

其实，这不单是对交易双方公司契约精神的考验，更是对双方交易团队人性的拷问。二房东的盈利模式和业主的利益在建立合作的一开始就有个“利益一致性”的悖论。租金下行时，业主将二房东视作“租户”，帮自己解决去化率。而当租金在上升通道，项目进入稳定期并产生正向现金流时，二房东则被视作“吸血虫”。二房东本以为自己守得云开见日出，终于可以躺赢赚钱，可这也可能是整个合作关系崩塌的前兆。无论是业主、还有二房东的转租户都有可能迫于成本的压力，“有动力”跳过二房东直接签约。

尤其，现在为了年底给投资方交业绩，净营业收入NOI （Net Operating Income）是考核的重点，增加NOI的方法无外乎提高Portfolio的整体出租率和对单个项目进行提价这两条路。受到大环境的冲击，整体去化难以在短期内实现质的飞跃，不少公司会将目光投向第二条路（对单个项目进行提价）。

“未经业主方书面同意租户不得将房屋进行转租与分租。”

“以盈利为目的的转租行为，转租方需将超额租金与业主进行分享。"

“房屋内的装修、改建需获得业主方的书面同意。”

以上三条租赁条款在各家的租赁合同中都有清晰、严谨的约定，违反此条款均有可能构成承租方的违约事件，业主有权要求提前终止合同。而有多少二房东，在当年抢夺房源的时候，为了掩盖自己“二房东”的真实身份，并没有就转租条款进行过打磨呢？如此一来，自然成了理亏的一方，有的项目选择拿一笔遣散费息事宁人，有的则硬刚到底打官司。

这一矛盾的本质是什么？主要是因为二房东没有在整个交易环节创造出足够的具有业务壁垒和粘性的价值。正所谓德不配位，业主和租户整天脸朝黄土背朝天地需要应对来自各方的压力，二房东却吹着空调数着钱的躺赢。业主和租户又都是上市公司、头部企业这样的大户人家，二房东公司的段位和他们本身就不在一个圈层上，正所谓门不当户不对，这时候想要不遭人嫌就很难了！

说了这么多，我们其实不看好的仅是依靠简单粗暴的方式赚取差价的二房东。近些年在商办领域有不少优秀的运营商通过组织社区活动等方式增加会员间的沟通和用户粘性。并且构建出包括对接资源、投融资、媒体运营等增值服务来打造属于自己的竞争壁垒的。在高标库这个细分市场，如果要做二房东，你认为有什么切入点呢？欢迎在评论区分享你的观点。