保险公司《基本法》的管理引导

祺道馆的保险哲学

2022-08-05 06:00辽宁
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不管你对保险行业有多少非议,对代理人的体制有多么不看好,最近20年,没有《基本法》对营销团队的制度吸引,客户的投保体验会更差。当代理人朝不保夕,对明天没有希望,还怎么对客户做好经营和服务。

《基本法》是寿险营销团队的薪酬分配体系,本质上与一般企业的薪酬分配制度并无二样——一家企业如果只让你拿死工资,没有浮动收入,没有管理收益,没有与总业绩挂钩的分配制度,谁都是前途渺茫的。所以不要说什么保险公司像传X,我们的家谱(Family tree)还是金字塔结构呢?还不是延续了几千年吗?

  • 营销团队运用《基本法》的四个应有的基本态度

1、《基本法》中的管理利益,是制度统一下的管理利益,让“行政”因素变得更少,更显公平。

区别于企事业单位、传统民营企业,《基本法》列明了所有代理人的收入项目,人人享有平等获取的权利。不会因为代理人跟上级关系如何,在职级上会有什么“意外”变化,一切都是自己努力的成果。

2、《基本法》是一台提款机,但一定是“你”努力建造的提款机,它也只会保护建机的人。

相比较制度利益,产品佣金收益来得更为直接,所以90%的人才会想尽办法提高销售技能,为自己(短期)创富,但如果从事寿险多年,一直采用单兵销售方式,这条路会越走越窄,也许我所见到的保险代理人都太过普通(这20年至少也接触了近10万名代理人),至少我很少见过能够连续多年让业绩持续飘红,并且乐此不疲、甘之如饴的。有个别“纯粹的”销售精英做到了顶点,也无法大面积地证明直接销售比做团队更为持久。前期,建管道肯定比挑水要来得慢,但对于一个有意愿终身从事寿险的保险代理人而言,建管道才是终极目标,也来得更为安全、持久。

3、《基本法》不养懒人,但《基本法》可养老。

踩着维持考核的边缘,对团队毫不付出或者少量付出,指望属员自然晋升,来推动主管向上发展的案例,即便有,也从来不具有说服力。主管是表率,有样学样,主管天天维持考核,下级主管和属员也必定维持考核,而维持型架构,也就是刚好符合对应职级的人力和FYC的要求,其实是很危险的。下级主管,缺一元钱的FYC,上级主管立刻维持不住,打个形象的比方,下边人打喷嚏,上边肯定感冒。

当然这绝不是说要鼓励代理人都成为销售精英型的主管,而是要真正给属员复制个人的销售技能,切实地辅导团队,团队成员定将回报主管。既然是主管,主要职责就是管理。

4、《基本法》已经被无数的寿险农村/城市团队运用并证明,它对于团队建设的稳定和对公司整体业务突破性的贡献。

铁打的营盘流水的兵。当代理人自己的团队,搭建成金字塔式的稳定架构(远远超越维持考核的架构标准),下级架构即便发生波动,都不会对上级产生致命的影响。试想,我们见过收入为0的主管吗?我们见过收入为0的业务人员吗?我们见过睡着觉收入过万的主管吗?我们见过睡着觉收入过万的业务人员吗?当下属不断复制主管的管理技能的时候,管道的力量就此形成。

  • 《基本法》的管理引导

做通准主管的思想工作前,先做好自己的思想工作——消化大部分问题是管理者的基本职责。多数问题一定是向下消化或平行消化,绝不是向上消化,团队或者更直接地说团队主管失去了主动消化和排毒功能,早晚是一具病体,带病出行,只是看你有多少年潜伏期和什么时候发病了……

四句老生常谈的道理:

做主管要懂得(会)舍与得的关系。

做主管要珍惜伙伴,视如手足(因为是你找来的,不是他投靠来的)

做主管尽量少找借口,凡事必有因果,也许主管便是那个“因”。

想做大主管用两到三年的时间去打造,这点儿时间每个人都有。

1、在增育的管理和培养方面,大家不如把自己当成纯粹的新干部。

①销售经验我们还行,育成经验则太少。

②销售心态尚有,育成心态却难免浮躁。

③人在,阵地就在;人没,阵地早晚尽失。切勿好了伤疤忘了疼,频繁地在育成上挫败,不反思总结,即便再增员,结果也依然如此,最后将把准增员当成临时创富的工具。

2、《基本法》是公司一款最好的产品

业内人常讲,“《基本法》是公司一款最好的产品”,但是仅仅局限在宣导字面意思。如何把产品卖给代理人,让代理人把《基本法》当成常销、长销“产品”,业内从没有真正给出一个更直观的认识。

现在我来给你。

想想你讲险种时,是如何激发客户的?若把代理人当客户,那么客户认为什么是好产品?

让我们举例几家公司曾经主打的年金险,以其中主要的险种特点做一类比,来得到我们想要的答案。

这种类比与我们日常的思维方式反差较大,我猜很多人可能都没有看懂,让我们简单做一解释——

如果在产说会现场,让客户接受年金险,是不是必须把以上的“每年的年金返还”、“60岁返本后的收益”、“万能账户、投资渠道、利差益”、“返本/超越本金”、“保险合同”、“总保费”这六项内容向客户说明呢?这也是我们做产品计划书时,必须要跟客户沟通的重大利益。

既然如此,通过类比的方法,我们也找到了《基本法》里面的这六大项:近期利益、远期利益、获得方式、安全性、保证、成本,所对应的“产品条款”就是《基本法》中的核心构成要素。

只要你能往下多深入思考一层,就能找到“《基本法》是公司一款最好的产品”的实质性答案了,而不再是停留在这句话的表面了。

《基本法》在团队管理当中的重要引领作用,需要尽快提到议事日程上来。行政管理者和外勤主管,从一开始,就要有长远打算,才不会为眼前的小利或者障碍束缚手脚。如果团队已经走上了“弯路”,停下业务发展,重整旗鼓,显然不可能。就要在日常的管理当中,不断渗透和纠正,重塑对于《基本法》的管理定位。尤其对于外勤主管更是如此,行政管理干部有所谓的任期限制,而外勤主管却没有。归根结底,团队建设是外勤主管自己的事情。

既然是你自己的事情,你不花心思,谁来花心思?

现在,请保险代理人们每天都聚焦组织发展,这不代表不按照公司的要求去做销售。既然我们每天强调客户经营,今天请你经营你的属员,他们从一开始就是“你的人”。而且,你要有你自己的规划,这也是从长、短期都为自己和属员考虑的最务实的规划——既然明确了方向,便只顾风雨兼程。

除此以外,请勿有其他非分之想!#保险基本法#

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