引言

顺从及其影响因素在现实生活中，我们经常向他人提出这样那样的要求，希望他人能顺从我们的观点与行为。

比如，一位女士请求你让她先用取款机，你让了；一个同事要你给他捎份早饭，你捎了；一个推销员建议你购买一款紧俏服饰，你买了；一个陌生人拿手中的兑奖券与你换现金，你换了。人们依从别人期望而行为的原因有很多。

避免潜在的损失（如接受推销、拿现金换假兑奖券）、互惠心理（如同事相互帮助）、喜爱和熟悉对方都会导致人们产生顺从。在商品的销售中，“折扣技巧”策略经常被运用。

店员向一位顾客介绍一款新型压力锅的性能及价格，在顾客犹豫是否购买时，推销员接着说：“正好今天这款压力锅是最后一天特卖了，如果您现在购买，可以赠送一套压力锅专用器皿。”实际上，这些器皿总是伴随着压力锅一起赠送的。

但推销员将这些器皿描述成一种特别优惠而且优惠时间有限，顾客会感到意外的惊喜，同时时间的有限性会让人产生不购买就有潜在的失去性，于是增加了购买行为。

“低球”策略

即在信息不完整的情况下以非常具有诱惑力的条件向某人提出一些要求，之后将整个情况都告诉这个人。这种方法之所以有效是因为人们一旦开始同意某件事情，就不愿意反悔。尽管这种策略是有效的，但很明显具有欺骗的性质。因此，为了保护消费者权益，现在有的国家规定“低球”策略在一些商业活动中是违法的，例如汽车销售业。

引起注意技术

这种技术建立在这样一种观点之上：人们通常会不假思索地拒绝某种要求。如行人通常对路边的乞丐没有进行任何思考就拒绝了他们的要求。一种解释是我们对不劳而获的厌恶或者社会的骗局太多没有办法去相信，另一种解释则是他们根本没有引起人们足够的注意。

迈克尔和他的同事认为，乞丐要想乞讨成功必须引起他人的注意。为此，他们进行了一次这样的实验：让实验者化妆成乞丐，第一种是常见的乞讨：“给我一个硬币吧”、“给我点零钱吧”。

第二种运用了引起注意技术：“给我17美分吧”或“给我37美分吧”。结果与研究者的预期一致：只有23%的行人对第一种情况的乞丐进行了施舍，但却有37%的行人对新奇的乞讨方式做出了反应。

在许多大学生的心理咨询案例中，我们发现了很多非常不可思议的大学生被侵权案。有大学生在所谓权威的要求下成为校园“潜规则”的牺牲品，有大学生在公司大老板的命令下成为侵害同伴的帮凶，有大学生在影楼摄影师的权威劝说下被拍裸照，等等。作为社会上高智商的一个群体，为什么会成为唯唯诺诺的服从者，这是不能不思考的重要社会心理问题。

什么是服从动物的服从行为

经典的猴子实验，第一阶段：将10只猴子关在一个笼子中，笼子上方高高地挂着一串香蕉。出于天性，看到香蕉，猴子们就本能地跳起来争相去摘。但非常不幸的是，这种行为受到了严厉的惩罚，只要有猴子敢去摘那串香蕉，就会有高压水枪喷射过来，猴子们不但吃不到香蕉，还免不了一番皮肉之苦。

于是猴子们渐渐安静了下来，趴在地板上努力抵制香蕉的诱惑。但总有个别按捺不住馋虫的猴子不死心，还会猛地跳起来试图去摘香蕉，但是总被高压水枪压制而不能得逞。并且，猴子们很快发现，只要有猴子去摘香蕉，受到惩罚的不光是肇事者，而是所有猴子无一幸免，一起跟着挨水枪喷射。

这下猴子们就不再自顾自趴在地板上了，而是紧盯着身边的猴子，一旦有猴子有不良企图，不等高压水枪喷射，其余猴子立刻群起而攻之，将它按在地板上打一顿。一个星期之后，所有猴子都不再去摘香蕉了。

第二阶段：从笼子里任意抓出一只猴子，然后换一只新猴子进去。新成员一眼看到香蕉，当然不由分说要上去摘。

可是不等它碰到香蕉，立刻惨遭其他9只老成员猴子的围攻，被按在地板上暴打一顿。试过几次之后，新成员也不再对香蕉有什么想法。于是研究者就又换出一只老猴子，放入一只新猴子，同样想吃香蕉的新猴子再次遭到其他9只猴子的殴打，并且“打人者”也包括那只之前放入的新猴子。如此不断重复。故事天天照样发生。

最后阶段：由于不断重复换出老成员，换进新成员，到了最后，笼子里的猴子全都是第二阶段换进来的成员了，它们根本不知道有高压水枪喷射这回事。但戏剧性的一幕是，只要还有新的猴子被换进来，只要它还跳起来摘香蕉，其他的9只猴子依然会把它按到地板上暴打一顿。

虽然它们从未被水枪喷射过，但它们从来不询问不能碰香蕉的原因，它们只管服从。猴子实验是西点军校实验室中进行的一项经典实验，确切地说明了士兵们如何学会服从，不假思索地把一些自己已有体会的传统教给他人，并且让他人绝对不能违反，这就是服从。

“服从”实验

对大学生的启示，一方面，米尔格兰姆实验的研究结果，对我们进一步探讨人类某些社会本质起到了至关重要的作用，但是，这一实验毕竟是实验室中的实验，对于推广到现实生活中有一定的局限性。因为从实验中我们已经看到了诸多影响因素可以抵制盲目的服从。

普通人按照正常的社会思维也经常会犯“服从罪”。并且这种“服从罪”但另一方面，我们也必须充分重视“轻微”服从可能造成的负面后果。

有研究者每天也都在发生，人们为了保住自己的饭碗而服从命令，去做那些他们视为不诚实、不道德或有害的事情。服从权威常常是合理的和必要的，但有时也可能成为帮凶，特别是没有太多社会经验的大学生更要注意在涉世之初避免盲从。并且必须始终牢记：情境中我们总不如自己想象得那么理性和意志坚强。

人们可能会因为各种不同的原因而顺从于他人的要求。积极的情绪、顺从行为的互惠性、合理原因的效果、一致性原则和“无助的力量”是导致顺从行为发生的影响因素。研究者已经发现一些诱导人顺从的技巧，这些技巧包括“登门槛效应”、“以退为进”策略、“折扣技巧”、“低球”策略和引起注意技术。

人会从众主要出于两个原因，一个是规范影响，一个是信息影响。规范影响源于人们希望获得他人的接纳；信息影响来自他人为自己提供的事实根据。当公开场合下必须做出反应时，从众的程度较高，这反映出规范的影响力。当遇到难以决策的情形时，从众的程度也比较大，这反映了信息的影响力。

米尔格兰姆的实验似乎给了很多反社会事件制造者以充分的理由：“我只是服从命令”而已。并且，个人在给了很多风是求属于某个群体，每个群体中会有一定的范和纪律，要求大家共同社会生活此，在日常生活中，服从于合法权威通常是具有适应意义的。

它能对社会功能的实现起到润滑作用。但是，命令者的权威性、被试的道德水平、权威的靠近程度、设害者的靠近程度和责任转移等因素影响着服从行为的发生服从绝不可以成为违法、犯罪的理由。

科学家们寻找该问题答案的过程一定程度上可以说是一个神秘的科学故事。一个多世纪以前，一个对自行车赛感兴趣的心理学家特里普利特注意到，自行车手在一起比赛时，他们的成绩要比各自单独和时间赛跑时的成绩好。

在把自己的直觉发现公布于众（他人在场能提高作业水平）之前，特里普利特进行了社会心理学实验研究。在实验中，他要求儿童被试以最快的速度在渔用卷轴上绕线，结果发现，当儿童们在一起做这件事时要比单独做时快得多。

随后的实验发现他人在场能够提高人们做简单乘法和划去指定字母等任务的速度，同时证实了他人在场能提高人们完成简单动作任务的速度。

结语

服从绝不等于盲从，也不是无条件的听从。服从对于现实生活使十分有意义的，在群体中遵守规章制度，能够保证群体目标的实现。