平安集团谢永林:通过财富管理把银保渠道重新做起来

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2022-03-21 20:44新浪财经官方账号
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来源:第一财经

  资源留存慢,拓客慢,旧有的银保模式难以为继。

  在代理人渠道增长乏力的背景下,银保渠道再度成为人身险行业的“香馍馍”。

  近日,平安集团总经理兼联席首席执行官谢永林在接受媒体专访时,详细回答了平安新银保模式的进展。

  去年9月,平安新银保改革基本完成模式设计,并选择了7家分行先行试点,全面启动人员招募。

  在模式设计上,为了区别过往,此次平安新银保改革主要体现在5个方面,一是通过打造专业的综合保障理财规划顾问服务,切入中高端客户市场;二是分客群经营,面向大众、财富、私钻三类客层,推出满足差异化需求的产品与服务;三是以银保的视野看待资产,以资产配置的逻辑组合银保产品,为客户提供私人定制的、智能化的、动态演进的一站式解决方案;四是招募精英化队伍;五是通过科技驱动,建立银保客户经营及销售管理线上化。

  目前,平安已招募500名精英理财经理来销售银保产品。“跟传统寿险不一样,我们会分配客户给到这只队伍,所以对他们的动作要求更严,对客户的服务也更有温度。”谢永林说,在新队伍的带动下,未来平安银行保险中收预计将有更高速的增长,并带动其他产品的销售,以及整体财富管理中收的提升。

  在采访中,谢永林认为,银保渠道改革“势在必行、水到渠成”,保险需要,银行也需要。对于保险来说,如今在渠道方面面临诸多挑战,资源留存慢,拓客慢,旧有的银保模式难以为继。

  “我以前在平安人寿无锡分公司就分管银保,那时候需要跟合作单位喝酒才能拓展渠道,银保卖成这样是真没意思。”谢永林自嘲说。

  对于银行来说,财富管理也遇到了挑战,谢永林此前曾到境外金融业考察,对比境外大型金融机构的财富管理业务,发现中国银行业中,银保收入在银行财富管理中收中占比仍然偏低。

  “在内地银行,很多理财经理不愿意开口提保险,但在香港地区,银行理财经理几乎开口闭口都会谈到保险产品,保险是财富管理资产配置的必备要素。”他说。

  那么,如何通过财富管理把银保渠道做起来,谢永林认为,需要3个动能,一是要有源源不断的向上迁徙的客户来源;二是产品配置、增值能力;三是功力深厚的资产队伍。平安银行正在朝着这三方面努力。

  以银行作为载体来升级银保模式有着天然的优势,比如账户优势、客户资源优势等,“平安银行还具有平安集团的科技优势、集团化优势。”谢永林说。

  在前期试点了一个季度之后,目前新模式已从7家试点分行扩展至19家,首批精英队伍已经入职成功并产能初显,甚至出现一些千万级大单。新模式下的产品体系,聚焦“产品+生态”的概念,主打产品+健康、+康养、+信托。

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