6年前就签约谷爱凌 他从大厂离职走进雪圈 做出破亿生意

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2022-02-16 14:39鲲鹏计划获奖作者,《电商》杂志社官方账号,优质科技领域创作者
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末日来了也要滑雪死去。

文/易琬玉

编辑/范婷婷

22年前一次偶然的滑雪经历,让赖刚爱上了这种肾上腺素飙升的感觉。

2004年腾讯上市前夕,赖刚辞去了体育频道的工作,做起了滑雪论坛“单板地带”。后来,在滑雪发烧友的支持下,他开始做雪具代理,成立的「冷山雪具」是国内最早一批雪具店铺。2015年北京成功申办冬奥会,行业风口之下,赖刚又和伙伴一起创立了滑雪APP GOSKI及同名原创雪具品牌。

如今,滑雪已经不再像十年前那般小众,越来越多的需求催生出丰富的市场选择,也带来了比较。在滑雪行业,冷山是最早一批开拓者,也是大浪淘沙下的幸存者,冬奥会将3亿人带上冰雪,也给这个团队带来了破亿的生意。

从发烧友到创业者

冷山雪具的创始人赖刚是雪圈老炮,他的第一次滑雪发生在2000年,当时在做体育记者的赖刚获得了一次去亚布力滑雪的机会,第一天只学会刹车,第二天他就去了高级道,结果被两个滑雪教练从雪道上给“托运”了下来。

滑雪的种子就此种下,然后在四年后破土而出。2004年腾讯上市前夕,赖刚从腾讯辞职,和朋友一起建立了“单板地带”滑雪论坛,爱好者们围绕着技术、装备、滑雪场地发起讨论,每天都有成百上千条留言回复,后来这里成了聚集最多单板爱好者的网上社区。

2005年,赖刚在户外平台「绿野」上召集到两个发烧友成了合伙人,做起了国外雪具的代理,“冷山雪具”由此而来。赖刚把冷山的第一家门店开在了北京磁器口,后来带动这里成了中国滑雪器材最全的大楼,“单板地带”上的用户也成了店铺的第一批客户。

(图源冷山雪具微博)

创业初期,赖刚通过跑展会、发邮件与国外品牌联系,陆续拿下了这些品牌的中国代理权。因为本身就是发烧友创业,赖刚合作的品牌都是细分领域的领跑者,“比如被公认为大山粉雪板之王的Jones,专注于足弓支撑鞋垫的Sidas,首创无边框雪镜的Dragon,从来用不坏的Never Summer,还有不用说的Nitro,是全球好多顶级滑手都在用的品牌”。

但创业从来不是容易的,“第一年亏损20万,第二年持平,第三年盈利20万”,起步的头三年相当于白干。2008年,赖刚把冷山搬上淘宝,成为了淘宝上最早一批雪具店。

由于头三年一直没有盈利,赖刚早期的合伙人陆续退出,经营不下去的时候,还是发烧友们帮了冷山一把。2011年,已经小有名气的冷山,在单板地带招募到十几位发烧友投资人,募集到了几百万资金,推动冷山从一家80多平方米的店铺,发展成为遍布北方各大城市和雪场的连锁品牌,并握有20多个国外雪具品牌的中国区总代理权。

那年开始,冷山连续五年的年复合增长率都超过了50%,赖刚当时还没有意识到,更大的行业风口在前面等着他。

冬奥会带动三亿人上冰雪

2015年北京成功申办冬奥会,中国做出了“带动三亿人参与冰雪运动”的庄严承诺。

借着申办冬奥会的机遇,冰雪资源分布不均、设施服务尚不完善等不足都被一一克服,冰雪运动的时空局限被打破,这项小众运动也开始全民普及。2021年10月,国家统计局的调查数据显示,全国冰雪运动参与人数达到3.46亿人,居民参与率达到24.56%。

冬奥会为冰雪运动行业发展带来了巨大风口,从业者和资本都表现出来极大的热枕和信心。赖刚也有了新的创业打算,“如果只是做冷山,意味着我有一个饭碗,但影响到的人也局限在发烧友中。做APP,就有机会把海量的未接触滑雪的用户带到这项运动当中,那才能算是一项事业”。

于是,赖刚和合伙人在2015年做起了滑雪APP GOSKI。GOSKI建立的初衷是一站式解决雪友滑雪需求,用户可以在这里看到雪场、雪具店、活动等介绍,看到产品测评和滑雪教学视频,寻找志趣相投的朋友。

(13岁的苏翊鸣(左)和14岁的谷爱凌(右),图源纪录片《少年志》)

2016年,GOSKI就签下了谷爱凌和苏翊鸣做代言人,彼时的谷爱凌才13岁,两年前拿到了美国青少年滑雪比赛的第一。这是她的第一个代言,但她当时已经是雪圈里公认的天才少女。最近网上流传的“13岁的苏翊鸣遇到14岁的谷爱凌”就是来源于GOSKI团队拍摄的纪录片。

得益于冷山十多年的沉淀,GOSKI的用户呈现爆发式增长。“内容+电商”一直是被投资者看好的经营模式,但赖刚没有将电商布局在GOSKI内部,而是去淘宝做起了原创品牌。

雪圈是个小众圈子,但是圈子外有更大的萌新市场,很多新入坑的雪友甚至并不清楚到底应该怎么样去购买一套合适的装备。

雪具的购买往往需要实际尝试,“以雪鞋为例,一般需要买小一些,往往试穿时觉得紧才是合适的尺码,这样可以避免脚底在鞋内活动,也能更好地将腿部的力量传递给板子”。在线下的雪具店,店员会告诉顾客做几个滑雪动作,来挑选最合适的尺码,而在线上就只能靠客服来指导挑选,所以冷山对淘宝客服都进行了培训,确保尽量为线上的客户推荐合适尺码,并做好退换货服务,“一般人们在第二次购买时,才能确定自己最合适的尺码”。

零售代理、原创品牌、滑雪社区的同时经营,给冷山和GOSKI带来了独特优势。去年,冷山在淘宝的全年GMV约为2500万,虽然线上生意只占其生意大盘的1/5,但是这部分流量成为了冷山的新鲜血液。

末日来了也要滑雪

滑雪的魅力在哪里?在知乎高赞回答里有这样的描述。

从生理体验来讲,滑雪时极致的速度感会让肾上腺素飙升,在雪场内的雪道上,单双板正常滑行的速度都在30~50公里每小时,如果你追求更大的刺激,速度还能再提。当风在耳边呼啸、雪地在脚下颠簸、周围的一切在眼前飞驰时,这种肉身和速度的直接接触是普通运动所无法带来的。如果来一个高速大角度立刃转弯,你甚至可以体会到超低空飞行的感觉。

在不同的雪场,滑雪者也能得到不同的体验。在雪道内被压雪机压实的面条雪,可以给雪板提供坚实的支撑,得到柔软却踏实的反馈。而如果滑行在道外松软的新雪上,则会有种类似冲浪的感觉,脚底是如踩黄油般的顺滑流畅。

甚至在“学习滑雪”这件事上,因为滑雪的坡道是固定的,只要好好练习就会有明显进步,所以也更容易带来成就感。这种成就感激发着人们继续往下学习的欲望,在外人看起来就像是“上瘾了”。

滑雪能够遇见的风景是奇妙且罕见的,面对着白茫茫的雪场和山峦,是可以让自己绝对放松的时刻。因为远离纷杂,社交也是单纯的,大家因为爱好聚在一起,谈论着和滑雪相关的一切话题,从而衍生到其他爱好,热爱滑雪的人大多热爱生活,自然而然就成了好朋友。

在过去,冷山团队基本都由滑雪爱好者组成。电商负责人张晓舞在2011年接触滑雪,毕业后她直接去了一家位于雪场的滑雪店工作,趁着雪场工作的便利滑了一整个雪季,“自从接触滑雪后,四季的概念也被雪季前、雪季、雪季后代替了”。有不会滑雪的新人加入冷山,都被带着学会了,因为团队成员或多或少都带着“拯救大家浪费掉的那些冬天”的使命感。

滑雪带来的改变渗透到生活的方方面面,比如滑雪后冬天很少再买羽绒服、社交动态几乎都与滑雪相关,雪季去滑雪、非雪季就去看别人滑雪;再比如由于滑雪的开支并不小,哪怕曾经实现过“车厘子自由”的人,也会开始为了“滑雪自由”而抠搜起来……

滑雪者的热爱浓烈且持久,在张晓舞眼里,“滑雪不是竞技、也不只是运动,而是大自然的馈赠,是一种生活方式”。在曾经被认为是世界末日的2012年12月21日,她选择和朋友一起待在雪场,“就算末日来了也要滑雪死去”。

参考报道:

《GOSKI赖刚:我在腾讯上市前辞职了,因为……|冰雪100人Vol.011》

《专访滑雪行业“老炮儿”赖刚:去滑雪!拯救那些浪费掉的冬天》

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