什么是科室会
科室会，是在一定时间，一定地点，
将某一临床科室医务人员集中，进
行产品推广活动的总称。

开科室会的好处
效率高：一对多的推广活动。
传递信息丰富、准确。

科室会的形式
内容
- 以产品介绍为主
地点
- 医院内
主讲人：
- 公司推广人员或销售人员

科室会推广的特点
集中有效投入，获得迅速产出。
在短时间内（ 15-30 分钟）提供完整产品信息，系统教
育。
从视觉，语言两方面激发临床老师主动产品，留下深
刻印象。
有助于树立专业化的代表形象，公司形象。
专业水准的产品演讲可以帮助代表获得客户的尊重和
认可。
藉此容易获得与临床老师深入合作的机会等。

科室会的步骤
会前的准备
会中的控制
会后的跟踪

会前准备的基本步骤
明确会议的目的
做好会议的准备

明确会议的目的
科室会推广的初期
目的：
- 告知科室临床老师产品已进入本院
- 认识更多的目标临床老师
- 取得科室临床老师的认可，试用产品。
活动内容：宣传介绍产品为主。

科室推广的上量期。
目的：
- 强化科室临床老师对产品的认识。
- 处理临床遇到的使用问题。
活动的内容：介绍使用经验

科室推广的成熟
目的：
- 提高临床老师对产品的忠诚度。
活动的内容：品牌建设、客情维护为主

做好会议准备
开发产品的代言人
- 向关键人物了解科室的产品现状和竞品
情况。
- 与关键人物一同确定会议的主题。
- 与关键人物商定会议的时间、地点。
- 与关键人物商定会议的讲者。

- 邀请关键临床老师，并确定会议程序。
- 会前拜访关键临床老师，确认 PPT 的内容是否
得当，取得关键临床老师的认同。
- 在关键临床老师的帮助下，通知目标临床老
师参会。
预定好会议场所和物料。
- 物料： PPT 、电脑、投影仪、激光笔、电源、
小礼品、包装样盒、说明书等。
在 PPT 的设计中，注意一次科会，一个主题。

会中控制
提前到达会场，安排好坐位，调试好设备，
熟悉讲课的环境。
会前再次确认会议的程序。
- 基本程序：主持人介绍本次会议的目的
PPT 介绍 讨论
主持人总结（给出使用上的建议）

注意细节：
- 讲解时间不超过 30 分钟
- 穿正装
- 注意礼仪（迎宾、送客）和姿态和语言
- 不好回答和不能确定答案的问题不要轻易
回答
先感谢，再表示进一步了解之后，尽快
给予答复

会后跟进
及时解决会上尚未解答的问题。
会议结束后当天或第一天内，向目标临床
老师确认会议效果，提出产品建议。

会议结束后第三天确认目标临床老师是
否采购并使用公司产品，并解答临床老
师使用过程的问题。
会后第二周至一个月内高频度拜访，强
化临床老师处方习惯 。