初代网红白酒「江小白」的十年传奇品牌故事（上）

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今天说说江小白的品牌故事，

这篇文章既是通过另一个角度去发现江小白，

也想传递下钢丝兄对世间万物的洞察观点，

各位看官老爷如有不同意见，

欢迎评论区交流。

全文较长，分为上下两篇发布；

上篇共计2860字，需要大约8分钟时间阅读。

在挖掘整理各种白酒品牌故事的历程中，

钢丝兄此前从没想过写江小白这个牌子：

一个靠开发酒起家

从诞生到现在也就十年，

依靠写点网络鸡汤段子走红，

“狗都不喝”的小曲清香型白酒；

有啥子看头嘛。

（本句请用四川话发音阅读！）

直到在写上一篇文章

【资深酒友揭秘白酒四大分类，新手买酒必看！】

的时候，

钢丝兄忽然发现江小白可能还能总结出好几个厉害的头衔

1、可能算是“最牛开发酒”了，

在多如牛毛的开发酒中，

佼佼者如五粮春，不过也是转正嫡系，

如华山论剑，也不过是口碑强过嫡系，

根基还是依托在原本酒厂之下。

金六福也只是从开发到独立，

和原来酒厂相比差距甚远。

而开发酒出身的江小白

则是种种因缘际会下自立门户，

与原来合作的江津酒厂完全分割，

还做到品牌力、销售额全方位压倒原酒厂，

能到达这个程度的开发酒，

目前为止钢丝兄还没发现，

当得了“最牛”称号！

2、同时江小白应该也算“最年轻的名酒”了。

不谈奖项，只把知名度视为名酒标准的话，

抛开国窖1573、水井坊这种老名酒厂孕育的新品牌之外，

上一个从毫无根基的厂牌做到酒友皆知的地步，

应该还是酒鬼酒吧？

那也是1956年就有的老厂子；

到发迹时已走过40多年历程。

就连坐上综艺快车的老村长，

也是1995年诞生的，至今已有26年历史。

江小白仅用十年就成长为全国知名白酒品牌，

难得！

就凭借这两点，

钢丝兄认为有必要回头再来梳理下江小白历史，

看看这个品牌到底有哪些过人之处；

一、

时势造就江小白，

白酒新锐不可挡！

得益于江小白“短暂”的品牌历史，

网上能很方便的查到相关信息，

江小白灵魂人物是陶石泉，

这个1978年出生的湖南伢子开局就是学霸，

高中生涯的叛逆情况下，都还考上了辽宁科技大学，语文近乎满分！

大学期间搞过网吧，组织过吉他培训，

展现了非凡的商业头脑。

2010年左右移动互联网的爆发，蛰伏已久陶石泉终于等到更大的机会：

白酒！

2012年2月，

四川新蓝图商贸有限公司成为江津酒厂的经销商，

经销“几江”牌江津老白干等酒类产品，陶石泉时任新蓝图法人。

江津酒厂位于重庆市江津区白沙镇，

要说酿酒历史也还是很悠久，至少百年了，

但建国后表现相对一般，

同在重庆的诗仙太白酒还搞了个53优头衔，

江津厂的产品也只是本地耳熟能详，

没有比较扎实的获奖资历。

市场动销情况实际并不好。

这种背景下，在2012年稍晚，新蓝图与江津酒厂合作开发了“江小白”，酒厂按新蓝图方面要求，生产“江小白”白酒，新蓝图方面负责“江小白”的营销。

不得不说，陶石泉在白酒营销环节看得还是非常通透：

一改传统白酒品牌营销路数

不再讲历史故事，

避开江津厂小曲清香本身口感一般这个弱点；

主打即饮场景，

用瓶身的各种网感十足的内容强调情绪营造；

借助网络红利下的免费传播，

迅速成为网红白酒，

销售额也是令人惊叹，

第二年就达到5000万！

作为对比，江津厂2020年在四川才做了7000万销售

（四川为江津白酒基本盘）

可见江小白这个开发酒有多成功！

二、

开发酒被原酒厂抄袭

江小白江津一拍两散

江津老白干在老四川区域还算地方名酒，但定位入门口粮，主要产品为500ml传统瓶装酒和2.5-5L塑料桶装酒，价格都很便宜，

当时瓶装酒价位不超过30元，桶装酒也就几十元，折合斤价更低。

差不多的酒体

灌到江小白充满文艺调调的小瓶包装后就是10多元100ml！

饭店等渠道购买大概在16-20元，

斤价合到近百元！

换个销售模式

售价翻个五六番

换谁都眼红啊！

在中国白酒行业，从来不缺乏模仿者，

看到江小白如此成功后，一大波“江小白”的模仿秀蜂拥而上。

泸小二、珍小帅、白小乐……

林林总总，数不胜数，

这里面最独特的一个，

要数江津酒厂推出的嫡系小酒：小江白。

这很正常，

上一篇文章钢丝兄说过，

开发酒主导权在经销商手里，

相应的利润大头也是在经销商那，

江小白那么火，

江津酒厂自己推一个嫡系单品，

酒质保证一样会不会也卖那么好？

于是，同一酒厂出品，

名字、风格都极为近似的两款产品开始同台竞技，

当然，作为“江小白”的主理人

陶石泉自然不太开心，

于是走过一年多合作的江小白和江津酒厂不欢而散，

还开启了长达7年的“江小白”商标诉讼；

后来的事情我们都看到了，

陶石泉保住了“江小白”商标，

并且有了自己的“江记酒庄”生产基地；

江津酒厂则被打回原形，

回到了原来那个只在超市酒柜边缘少有问津的状态。

如果历史能重来，

不清楚江津酒厂领导会不会后悔这样的操作，

在江小白这个案例中，

我们能充分感受到一个事实：

会酿酒的，不一定会卖酒！

掌握了销售密码，

才是掌握了财富的钥匙。

三、

拆解江小白的成功秘诀

网络低成本传播+超强渠道覆盖

很多人粗暴的认为，

时尚的包装，

文艺范儿的文案，

抓住微博的时代红利，

是江小白成功的秘诀。

持这样观点的不乏很多老牌酒厂，

钢丝兄想说的是，

你们真的只看到了江小白相对容易发现的地方，

对于江小白火爆的另外一个隐性成功基因选择性忽视。

一款酒想要卖得好，

这么多年下来其实就两个大招：

让人知道，

让人买到。

花多少钱才能让全国人民都知道一款酒？

山东酒业大佬秦池出了一个参考答案：

3.212118亿

这还是1996年的事情！

可能折合现在几百到千亿。

江小白强大的产品包装营销能力，

与互联网时代红利结合，

几乎是免费达到了这样的传播效果，

让人知道这一点就轻易做到了。

节约下来的巨额广告费花到哪里去了？

答案是渠道建设！

江小白玩互联网出身，各大电商渠道就不用说了，

单说下线下渠道。

钢丝兄四川人在成都，

在成都和下面地级市，

去到任何一个大小超市都能看到江小白的产品陈列，

在很多大一点的超市甚至是以江小白品牌专区的形式存在。

去到任何一个大众餐馆，

都能看到江小白产品销售，

还有事无巨细的曝光露出：

陈列、店招、菜单、桌卡、墙面提醒、洗手间导视；

（根据餐厅不同这些物料有多有少）

这些工作远比写段子扎实，

需要一线渠道人员付出多少辛苦才能做到？

有行业文章表示：

截止2021年8月为止

江小白掌握着280万个线上线下渠道。

那些江小白模仿秀们

大都只是模仿个皮毛，

兴许有部分靠着有个好爹会有一点点曝光度，

但渠道建设呢？

卖不好的原因，就在于此！

讲完江小白的优点，咱们也要说说江小白的缺点，以及看看江小白在本地产业带动方面做的一些事情。

这些内容我们放到下篇来说，如有兴趣，敬请关注！

近期推文回顾：

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9.9元包邮的北大荒酒，一口尝尽苦辣酸甜，感受60年前英雄气魄

川酒拾遗⑥：资阳酒曾超茅台，全兴剑南春泸州老窖共创宝莲大曲！

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川酒拾遗⑤：岳池特曲，一个非遗工艺小众香型酒的坚持！

川酒拾遗④：“苏东坡特曲”开箱，酒质包装都不错，才40元一瓶为啥卖不好？

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钢丝兄本人并非白酒行业出身，

文中如有任何失误之处，敬请斧正，

在研究白酒的路上，

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