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今天分享的书籍是《不妥协的谈判》。

丹尼尔·夏皮罗（Daniel Shapiro）哈佛大学心理学家，沟通和谈判专家，哈佛国际谈判项目创始人。曾担任达沃斯世界经济论坛的冲突防范理事会主席，致力于解决全球范围内的冲突和争端。在理事会中，他向多国元首、国际官员和外交人员普及了他的所建立的“不妥协的谈判”理论。“不妥协的谈判”理论帮助夏皮罗教授获得了哈佛大学和美国心理学协会的多个奖项。他还入选“哈佛大学15位代表教授”和“世界经济论坛全球领袖”，是斯尼亚战争期为克罗地亚和塞尔维亚冲突管理培训的负责人，并担任国际刑事法庭的顾问。

妥协，是避免沟通激化为争执或冲突，而做出的一种退让行为。在谈判中，妥协意味着丧失有利条件，满足对方要求，接受严苛条款等结果。所有人都希望在谈判中避免妥协，赢得谈判。作者认为，谈判中之所以存在“妥协”，是因为人们将谈判对手视为“对立面”，把谈判理解为“捍卫己方利益、要求对方做出牺牲”的零和博弈。这种谈判方式，是一种以损害长期利益为代价的短视行为。通过毕生研究，夏皮罗教授建立了一种全新的谈判技巧，并将其扩充为易于理解和实践的“不妥协的谈判”理论。这一理论通过理解导致僵局的五大障碍、重塑谈判双方角色等方式，运用心理学技巧打破对立身份，使双方共同提出并优化解决方案，把对立谈判变为协同合作，无需妥协就能实现共赢。

1、为什么我们会陷入冲突无法自拔

作者认为冲突来自于高度情绪化，高度情绪化冲突会让我们感到极度沮丧，因为面对冲突我们似乎无计可施。坚持己见，就会遭到对方的反驳，争端就此升级；而屈从于对方的要求，又会让我们感到愤愤不平。哪怕我们避免在一起讨论分歧，冲突也会由明争转为暗斗。甚至解决一些简单问题的努力都会付诸东流。

1、化解冲突的主要维度

人其实有三个维度，作者告诉我们说，我们是理性人，感性人和身份人。所以我们如果想要在生活当中，能够获得良好的谈判效果，我们得学会一件事。就是要学会释放身份的力量。就是当别人容易陷入在身份当中无法自拔的时候，而你善于超脱出来看身份这件事情，你就能够释放出身份的力量。就身份这件事能够带来，推进这个谈判过程的动力，这就是这本书的主要的脉络。

首先，理性人。化解冲突的第一个维度是将人视为理性行为者，遵循“理性人”的人类行为模式。这种模型认为，人的主要动机是让自己的利益尽可能得到有效的满足。如果在满足自己利益的同时，又能满足对方的利益，那就更好了。

其次，感性人。新的研究成果表明，化解冲突的第二个维度是情感。你不仅是一个理性的决策者，在理性之外还要受情感的左右，正是情感让你的行动和思想充满生气。换句话说，你也可以称为感性人。根据这一模型，情感能够推动冲突的化解，但前提是你必须要倾听情感的诉求。

最后，身份人。为了理解为什么达沃斯的世界会毁灭，为什么你自己的生活会毁灭，你就必须把眼界放开，超越理性，甚至还要超越情感，直抵身份王国的境界。这第三个人类行为维度就是我称之为身份人的人类行为模式，根植于人类寻求其存在意义的理念和本质。高度情绪化冲突之所以变得“高度情绪化”，是因为这种冲突触及了你身份的基本层面：你是谁，你认为哪些东西是重要的，以及你如何看待自己的人生意义。换句话说，这种冲突威胁到了你。

2、认识核心身份

所以，我们首先要搞明白，什么是你的身份，每一个人的身份有五大支柱。第一个叫信仰，你信什么，是信天主教，还是信佛教，这是我们说的信仰。第二个，仪式。包括重要的生活习俗和仪式性行为，无论是节日、成人礼、定期祈祷，还是与家人吃一顿晚餐。比如中国人过年就要回家。第三个，忠诚，你忠诚于什么？你忠诚于这个我们所信仰的这些东西。第四个，价值观，你认为什么是对的，什么是错的。最后，你情感上的重要经历。

这五件事情决定了我们每一个人，到底是一个什么样的人，我们的身份到底是什么？而且这五个东西并非一成不变，一个人在一辈子当中，有可能这五个东西会产生逐步的变化，这都很正常。而人和人之间的关系，就是要平衡两组关系，一组叫亲和性，一组叫自主权，我们其实往往都陷入在两个关系当中，你跟你老婆两个人，你们俩亲和性当然很重要，要亲密，亲密过头了要不要考虑自主？就是我得有个人空间。所以人和人之间，组织和组织之间，永远要去平衡亲和性和自主性。

3、部落效应

什么是部落效应？部落效应一般来讲，有这么几个特征。第一个就是陷入对抗。就是部落效应导致我们，从对抗的角度，看待我们与另一方的关系，放大了双方之间的差异性，却把相似性降到最低，即使我们感觉与对方很亲近，部落效应也会唆使人们患上关系健忘症，把人际关系中好的一面全部抛到脑后，想起来全是坏的一面。

第二个，自以为是。就是部落效应助长了一种，自以为是的执念。也就是我们的观点不仅正确，而且在道德上高人一等，我们是合法的，是正统的，因此我们要理直气壮地捍卫它。

第三个，封闭。对抗、自以为是、封闭，部落效应把我们身份塑造成一个固定的主体，在这个封闭的系统中，我们把自己和对方的身份，主张等特性，全部固化。我们不是倾听对方的意见，了解对方的关切，而是批评他们的观点，谴责他们的特性。但是我们不敢批评我们自己的观点。因为我们害怕背叛了我们自己的身份。也就是说当部落效应开始统治你的时候，你看到对方做什么都是不对的。对方做的所有的事都是要被我嘲笑，或被我辱骂的，被我攻击的。那为什么人们容易陷入部落效应。

这里边有一个人类学层面的原理，叫威胁效应。就是在人类学的那个时候，如果你不跟一个部落结合在一起，你很有可能被这个部落的人驱逐出去，一旦被驱逐出去，死了。原始社会，只要你被驱逐出你的部落，你肯定是死了。所以那个时候的人，就会有一种典型的威胁反应。就是只要有受到这样的威胁，我一定要做出出反应来，否则你活不下去，这是我们原始的本性。所以人这一辈子。就是在做不断的修炼。你要不断地修炼自己，减少体内原始的成分，让自己提高理性的成分。那么我们来看接下来怎么办？

2、如何摆脱部落效应

摆脱部落效应最重要的是，摆脱部落效应带来的五大诱惑，我们具有来说说这五大诱惑。

1、及时停止眩晕

眩晕是什么呢？一种扭曲的意识状态，吞噬你的情感能量。陷入“眩晕”的两口子就像被催眠了一样，两人都偏执于对方的激愤之词，下定决心不是要解决争吵，而是要在争吵中打败对方，这个时候你的自我意识已经逐渐消失。那么我应该怎么办呢？

第一步，认识眩晕，你得知道这叫眩晕。然后深呼吸，深呼吸，深呼吸能够有助于你，停止眩晕的过程；

第二步，学会当头棒喝。首先要牢记谈话的目的。我在这次冲突中的目的是什么？”是嘲笑对方，还是找出更好的办法和平相处？然后发挥出其不意的力量。就是当你能够出人意料地讲出让对方没法去理解的事情的时候，眩晕被打破了。所以我们要学会说出，出其不意的这种话。最后请出合法权威，作者推荐，说叫警察是非常好的平息矛盾的方法。就是不是说要警察惩罚谁，或者警察把谁抓走，而是只要这个合法身份往那儿一站，你就冷静了，马上变得理智了。

第三步，扩大你的视野。就是你能不能不要，陷入在这一件事情当中。然后把时间拉长一点，把空间拉大一点，你的心胸变得开阔了，你解决问题的维度，会比别人多很多。但是假如你没有开阔的眼界，你没法拉开物理环境和时间的距离，也不会换个角度来观察，那你就永远陷入在那个眩晕当中。

第四步，使负面情绪具象化。什么叫使负面情绪具象化呢？作者有个小儿子，经常跟他的哥哥和弟弟打架。然后这个家伙每次一发起飙来，就会进入眩晕的状态，他是真打。后来大家都觉得，这个老二太难管了。然后爸爸，有一天就把这个老二抱过来说，你觉不觉得你开心的时候，跟哥哥弟弟们玩得很开心，他说对，开心的时候玩得很开心。但是当你不高兴的时候，你觉得你体内的那个东西像什么？他让孩子描述，这个孩子坐那儿就说，像黑暗面。什么叫黑暗面，负面的东西叫黑暗面。爸爸说很好，那你现在要注意识别这个黑暗面，当黑暗面出来的时候，你能不能帮着大家把它打跑？然后有一天弟弟，突然跑过来，跟爸爸讲，说爸爸，刚才黑暗面出来了，我把它打跑了。也就是说能够成为帮助去打黑暗面的那个人，这个就叫把负面情绪具象化。

2、强迫性重复

我们陷入部落效应里，一个诱惑就是强迫性重复，什么叫强迫性重复。卓别林有一个电影，叫作《摩登时代》。《摩登时代》里边有一组镜头。他每天开门，门上一个木头掉下来砸他的脑袋。然后等到有一天他开了门以后，那个木头没掉下来。然后卓别林走到屋子里边，突然觉得不对。然后退回去，再把那个门使劲地打开，嘣，砸了脑袋，卓别林说这下对了，这就叫强迫性重复。

有一个女孩叫珍，珍小时候被自己的妈妈抛弃过。所以她内心受过很大的伤害，于是你会发现她长大了以后，跟每一个人的关系相处都没法长久。就是还没等到对方要抛弃她，她就觉得你要抛弃我，于是她就会做出，先抛弃对方的动作，她之所以先抛弃那么多的对方，原因是因为她害怕再重复，被别人抛弃。所以她和别人之间的人际关系，变得非常敏感，一次一次地出现同样的问题。所以，如果要能够想办法摆脱出来的。那应该怎么办呢？

首先要尽早抓住强迫性重复，也就是要把它识别出来。第二，拒绝重复同一模式。你要去找到冲动的诱惑，并且对它不屈服。第三，夺回个人的感受主导权。你的强迫性重复，都是来自于你的情感，被外在的看法所决定，导致你强迫性的重复去做那些事。第四，增加更多的套路。比如改变自我形象，我不是那样的人，我是另外一种人，我现在变得很阳光了。然后制定一个清晰的计划，来应对类似的事。第五，警惕最放松的时刻。我们如果能够警惕放松的时刻，制定计划，给自己增加几个新的套路，你才能够打破强迫性重复。

3、正视禁忌

陷入部落效应，有一个很大的原因是因为禁忌，作者有一次在中东培训，一些中东的土豪，一开始培训气氛都很好。结果过了一会儿，他发现大家都不理他了，他说什么话，别的学员都不理他，不回应，他说咋回事，赶紧茶歇。茶歇的时候他问组织者怎么回事？组织者说，你这个人素质不高，你刚刚翘二郎腿，在中东不能让别人看到你的鞋底。因为这代表着大不敬，你对对方完全不尊重。这种禁忌，如果你不知道，你根本没法跟人谈判。因为你不知道怎么把人得罪了。所以我们在生活当中，要能够意识到禁忌的存在。建立安全区，能够有效地减少禁忌带来的影响。

对于禁忌有三个方法，要么就是接受，要么就是消除，要么就是铲除。消除禁忌跟铲除禁忌不一样，铲除禁忌的目的是要告诉大家，这个事以后不再是禁忌了，可以敞开谈这个事。然后还可以建立建设性禁忌，什么叫建设性禁忌，在讨论问题的时候，先定个规矩，不许进行人身攻击，不许骂人。

4、尊重神圣

神圣是那些我们认为充满神性的事物。所谓“神圣”，并不是指某个特定的宗教实体。人们崇拜的对象可以是一位神灵、先知或者宗教教典，也可以是某位家庭成员、喜爱的地方或者珍藏于心的一件事。

5、身份政治

身份政治就是指对自身身份进行定位以实现某一政治目的的过程。你会明确自己的政治抱负，并将自己的身份认同与某一权力架构中特定的个人或集团统一起来，从而增加你实现这些目标的概率。我们在进行谈判时候，首先得了解对方的政治格局，就这里边大概分几派，谁跟谁是一拨的，哪个人说了算，他们的决策流程是什么？了解了政治格局，你才不至于被这个政治格局，所限制和影响。

然后构建积极的身份，你得经常跟对方用我们这样的话来讨论，而不是我和你这样的身份，把大家变成同一个身份。然后设计包容性的决策进程，哪些人需要排除在决策进程。哪些人要排除，他不需要介入，哪些人需要征询意见，哪些人需要协商，哪些人需要通报。