在整个小区社群营销的过程中，有哪些具体的步骤和流程？

1、一是社群的建立，就是如何找到合适的小区，建立小区专属社群？因此，终端门店在做小区社群营销之前，需要先对当地所有的潜在小区做一个综合性的分析和评估，小区评估维度包括：消费档次、业主信息、户型结构、意见领袖、交房计划等。

2、二是社群建立以后，如何通过有价值的干货内容和服务获取客户的信任，在社群里面持续的跟客户保持有价值的互动。许多终端门店，往往就失败在这一步。在做小区社群营销的时候，因为缺乏整体的规划及互动的思路和方法，导致辛苦建立起来的社群，没过几天就沦为了僵尸群。

3、三是转化成交，互动的目的就是希望建立起与客户的信任关系和社交关系，进而把这一批精准的潜在客户转化成我们的意向客户。因此，在小区社群营销过程中，需要打造网红IP或意见领袖，获取群内成员的信任，进而通过网红IP或意见领袖引导成交。

1、找到合适的目标小区后，如何建立小区专属的社群？主要有两种方式：一是自建鱼塘，什么叫自建鱼塘？我们把社群比喻成鱼塘，群内的业主就是鱼塘里面的鱼。自建鱼塘就是品牌方牵头去组建这样的一个社群。二是抢占鱼塘，如果这个小区的业主，本身就有业主群。那么我们可以采取抢占鱼塘的方式，去运作这个群。

2、在实际操作中，我们更偏向于采用自建鱼塘这种方式。因为由我们品牌方牵头组建的业主群，业主既然愿意进群，就做好了被营销的心理准备。当然我们不能做的太过火，要给到群内成员有价值的干货内容，这样才能获得群内成员的信任。

3、为什么不采取抢占鱼塘的方式？因为每个社群建立的时候，都有着明确的目的，比如维权、业主之间的交流等。这时候在群内做一些由我们主导的营销活动，虽然可以采取搞定群主或意见领袖的方式来进行。但是有可能会让其他的业主产生反感，从而达不到营销的效果。

自建鱼塘的第一步是要找到合适的水源，我们要对所在地城市的小区做一个盘点与分析，评估哪些小区适合做社群营销，评估有4个维度：

1、一是小区业主的消费档次是否跟我们的品牌定位相符，如果某个小区的业主都是工薪阶层，而我们品牌的定位是中高端，那么就算客户认可了我们的品牌和产品，但是消费能力有限，也没办法转化为我们的客户。反过来，如果我们品牌定位中低端，去做高端小区的社群营销，就算我们做的再好，客户也看不上我们的产品。

2、二是是否拥有这个小区的业主信息？只有掌握了核心的业主信息，我们才可能通过微信添加他们为好友，再把他们引进到我们鱼塘当中，否则根本没有办法去开展。所以在这中间，我们需要思考，如何拿到目标小区的所有业主信息。

3、三是目标小区是否有我们的种子用户？种子用户不一定指的是群主或意见领袖，而是真正跟我们的品牌和产品有接触，并且非常认可我们的客户。为什么要积累种子用户？因为如果没有种子用户的支持，接下来的社群营销很难开展。所以在开展社群营销之前，我们需要集中精力挖掘8-10个种子用户。

4、四是交房计划，小区社群营销的最佳时机是快交房之前。这个时候，客户还没有被别的品牌骚扰过。

1、微信群营销首先需要做出清晰的定位，是准备长期维护还是定位短期内将有需求的业主集中在群里进行营销爆破和转化。

2、定位不同，群的命名也有所区别，长期维护的业主群可以将名称命名为和服务、装修、分享等业主感兴趣的点，比如某某小区家装经验分享群。如果定位是短平快的促销爆破，就可以直接命名为某某活动抢购群，对于定位长期维护的群，干货内容的提供是关键，因为没有内容的群很容易成为僵尸群。

3、为业主提供的内容可以多样化，可以从大家熟悉的生活内容，比如每日读报到和业主装修息息相关的装修经验分享、家装案例呈现、装修设计效果图分享再到免费装修前置服务的提供，比如免费为群内业主上门量尺、免费上门保养等等，这些都是吸粉的手段。

4、同时我们也可以提供一些专属的群内点赞标识、专属的群内业主服务来增强群内成员的存在感和互动参与积极性。

1、当我们找到了合适的小区，获得了该小区的所有业主信息，并且也积累了一批种子用户，接下来我们要做的就是将业主拉进我们组建的群里面。

2、邀约客户进群的话术，我们应该遵循以下三个步骤：一是自我介绍，某某先生/女士您好，我是某某品牌的小王，很高兴能跟您成为好友。

3、二是抛出目的，今天联系您是邀请您进入我们的小区群，我们正在协助某某小区组建一个业主分享群，让邻里之间可以在里面更好的交流，给大家提供装修期间的咨询和帮助，我一会方便拉一下您进去吗？如果对方说好，就可以直接将他拉进群。如果对方犹豫，接下来进行利益点分析。

4、三是利益挖掘，我们这个群是这样的，我们组织大家建群之后，会定期邀请到当地的工程师、设计师、大家感兴趣的建材顾问，甚至室内风水师傅，给大家在群内做分享；当然大家也可以在群内提需求，希望得到哪些家装方面的帮助，我们都会找到这样的专家给大家做分享；同时群内还会不定期的发放由赞助商提供的各种红包及福利优惠等。

1、一般情况下，我们要求3天内必须邀约120个以上的业主进群。为了确保邀约进群的进度，需要定每个人的邀约进群指标，并设置奖惩机制，分解到每一天。

2、建群的第一天必须保证进群数40人以上，由于微信群前40位客户无须验证，所以只要前期积累了40个以上的意向客户，则很容易保证第一天的进群数量；第2-3天每个店面销售人员需私加目标小区业主数10-20人，邀约进群数保底目标50人，保证进群人数120人以上。

3、邀约业主进群的路径：一是电邀，亮明我们身份，告知客户我们为某某小区业主建立了一个装修沟通群，方便大家在群内沟通装修事宜，也方便大家一起沟通小区收楼和公共设施等事宜。二是小区业主群添加，以小区邻居身份，告知客户现在有一个业主沟通群，里面都是邻居，询问业主，要不要把他拉进去。三是标杆客户邀约，通过给标杆客户礼品或者免费增值服务的方式，引导客户拉客户进群。四是小区摆点邀约等。

07

如何保持小区社群的活跃性？

1、当我们有了清晰的运营计划以后，接下来要做的就是社群人员的分工。一般来讲，微信社群营销内部人员应包含管理员、主持人、网红IP、气氛调动者等。

2、一是群管理员，也是这个群的总操盘手，他是这个群的总的营销计划的制定者和操盘手，同时，他还负责通过红包雨等方式调动群内的氛围，与活跃客户进行沟通。

3、二是网红IP，为什么我们要打造网红IP这样一个岗位？因为网红IP是整个社群的顶梁柱，是社群的最核心人物。他是我们专业的代名词，也是我们品牌的代言人。他要在群里面建立起自己的威望，让所有的业主信任他、追随他。网红IP主要承担群里的专业部分的工作，定期分享装修类、设计类干货，给客户进行品牌和产品的介绍。

4、三是主持人，不管是线上活动还是线下活动，都需要一个主持人。负责协调群内群外的各种资源，协调运营进行前期的宣传预热等。如果人员有限，主持人我们可以让管理员来担任。

5、四是5-8个气氛的调动者，这是群内不可或缺的角色。调动者主要的职责是在群里假扮业主，与网红IP进行高密度的互动。主动拉拢其他的客户抱团抢优惠名额，对其他客户进行煽动等。

1、通常我们分为上午、下午、晚上三个时间节点。

2、上午可以发三方面的内容：一是主IP在群里发一些早安问好以及心灵鸡汤类文章；二是主IP在群里发送一些温馨提示类信息，比如天气、路况等；三是我们可以适当的在群内发送一些团队的展示士气、团队成员向群员问好的视频。当然不能过多，天天刷屏会引起客户反感。

3、下午的时候，一是可以安排我们的调动者，在群里主动的去提一些问题，邀请我们的专家来回答；二是可以主动发起关于小区的话题讨论，比如小区的物价、绿化、教育、配套等；三是如果当晚有干货主题分享，运营人员在下午就分享内容做预告宣传。

4、晚上是我们运营的重点：一是根据客户的需求选择相关的干货内容来分享，比如说客户想知道他的户型应该怎么设计、如何在装修过程当中用最少的钱取得最佳的效果等，我们的网红IP就可以根据客户的需求进行分享，塑造自己的专业形象；二是线上活动介绍，主持人带领大家玩游戏，做品牌介绍和产品活动政策介绍，引流到线下门店参与专享政策；三是红包雨和1元秒杀等活动，调动大家的积极性。

1、在发起话题之前，我们需要提前做好一周的话题规划。比如周一是关于小区房价的涨跌和周边绿化的话题，周二是小区风水和楼盘间距问题，周三发起关于小区的物业服务和车位的话题讨论，周四可以设置为小孩的教育相关话题等。我们可以一天换一个问题来探讨，通过调动者和种子用户的带动，自然而然地这个群就会变得非常活跃。

2、除了每天的话题引导以外，我们还可以通过专业的干货分享，塑造网红IP的专业性。比如周一我们分享老司机验房，网红IP分享验房过程中要注意的事项；周二分享主材购买顺序，周三分享5步看懂贴砖，周四分享木工和定制的区别等等。这样分享一到二周后，网红IP的专业能力就能在群里快速建立起来。

3、当网红IP的专业性建立起来后，业主收房要装修的时候，他不相信这个网红IP，还能相信谁呢？

1、我们天天在群里和业主互动，最终的目的是什么？无非就是想把群里的潜在客户转化成我们的真正的用户。今天我们就来聊聊，如何通过全方位证据链的打造，来提高社群的转化率。让客户通过证据链来说服他自己，觉得这个品牌和团队不错，值得去信任和购买。

2、就像我们在淘宝上买东西，没人给我们推荐说这个产品怎么好。都是通过我们自己看图文、自己看视频、自己看评价，最终自己说服自己，这个产品不错。那我们是怎么说服自己的呢？因为看了足够多的证据，比如产品介绍图片、视频、别人购买后的评价等。

3、整个证据链系统，可以分为五个部分：超级海报、超级视频、超级服务、超级口碑和超级案例。我们在做社群营销之前，一定要花时间和精力把这些证据链给打造出来。

4、比如超级海报的打造，需要我们将每个产品的核心卖点，通过一张海报展示出来，然后发到群里，让客户一看到这张图，就被产品的核心价值和买点所打动。

1、提高社群转化率的另外一个方法就是打造社群网红IP。网红IP的打造，主要有两种方式：一是找自己的店面人员，比如销售高手、店长或者是设计师，二是请外部的专业人士。这两种方式各有利弊，内部人员的优点是精准、稳定、低成本，缺点是专业能力可能会有所欠缺；外部专业人士的优点是自带流量，兼具品牌造势作用，缺点是费用高、不稳定、非精准。

2、一般情况下，我们都倾向找自己的店面人员来打造。主要是基于三个方面的考虑：一是内部员工尽管可能会在专业上有所欠缺，但是在装修领域，哪怕我们只有70分的水准，但是相对业主30分的水平，我们还是有资格成为他们的老师；二是我们可以学习，不断的提升自己的专业能力，让自己成为一个名正言顺的网红；三是内部人士担任，可以完全按照营销节奏和计划去推进我们的营销活动。

3、当然，要成为网红，需要满足5个条件，职业、专业、热情、靠谱、走心。如果不具备这五个条件，是没有资格成为网红的。因为对于社群网红来说，他需要时刻跟客户进行互动，回答客户提出的各种问题。当然，他的回报也是巨大的，因为解答客户问题的过程，也是网红IP专业能力充分展示的过程。通过专业能力的展示，从而征服消费者。

1、微信落地的操作步骤可分以下四步：一是制定微信落地的政策，落地时间一般安排在晚上19:00-21:00两个小时；二是业务员的蓄水时间一般为3-5天，需要根据促销的政策制定邀约进群的电话和短信话术；三是落地的环节，业务员拉意向客户进群，主持人宣布群规，主持人通过发红包、一元秒杀和问题互动送礼品等进行热场，工厂领导放政策，产品经理分享爆款产品，销售员进行私聊逼单，红包截图晒单唱单。定制家居品牌还可增加设计师大咖分享环节，分享一些装修设计的干货内容；四是两个小时后解散群，销售员给客户发送总部登记并审核通过的确认短信。

2、在微信爆破营销过程中，需要注意的是：一是群里要有几个托呼应主持人，逼单的时候“托”发定金红包给到销售员，销售员截图到微信群中，营造疯抢的氛围，而且托最好用小号，因为群解散后还可以查看聊天记录，就算头像改了，也能看得出来；二是销售员要做好蓄客的准备，并且务必制定奖罚方案，包括邀约进群和交定的目标数。不做奖罚激励，效果一定会打折扣。

1、想要策划一场成功的业主群团购，首先需要想办法在这些业主里找到一位积极而且比较有号召力的业主，我们可以先跟他进行沟通，让他做我们的标杆客户。

2、我们可以直接给到这位业主5折或者6折的优惠价。然后转介绍订单超过10单，可以再给到他五折的优惠。如果超过15单，我们就给予他免单的优惠。当然免单的金额需要我们根据各自的均单值来确定。

3、标杆客户的优惠政策确定后，让标杆客户号召其他业主一起组团找我们进行采购，组团的人数越多给予的优惠幅度越大，具体的优惠力度，大家可以根据自己的实际情况确定。然后让标杆客户为我们邀约，为什么一定要业主来号召邀约呢？因为标杆客户可以表明自己的身份和房号，获取其他业主的信任。

4、具体的邀约话术，比如可以让标杆客户说，他看过我们的品牌，觉得还不错想去买，问问大家要不要一起，人多的话可以统一找老板申请打折，发挥化零为整的作用，让老板给予工厂价或者工程价等。

1、业主群主要分两种：一种是装饰公司、广告公司、材料公司建立的业主群，此类业主群管理不严格，群成员鱼龙混杂，群广告非常多。

2、此类业主群的推广，需要非常密集的广告，才能让群内成员留下印象，而且活动的噱头及产品政策要符合业主的需求。比如高端欧美家具的目标客户，往往注重家居感觉及整体效果，因此群内的消息要结合产品案例效果图及样板房照片进行推广。

3、另一种业主群是业主自发建立的，此类业主群管理严格，禁止在群内发广告，群成员以业主为主，此类业主群不宜在群内发广告。入群的话，也要以小号入群，确保头像和朋友圈没有广告信息，不然容易被踢出来。

4、进群后首先要潜水关注群内的动态，找到群内的活跃分子或意见领袖，以业主的身份在群内附和一下对方后，私加对方微信，约对方线下见面谈合作。合作谈妥后，让意见领袖在群内帮忙组团进行邀约。

1、一般来说，小区社群运营10天以后，就可以持续进行邀约转化。邀约的实施路径主要有以下三个步骤：

2、一是私聊邀约：通过前期的群内互动和干货分享，客户对我们的品牌和产品有了一定的认知和信任。那么这个时候，我们可以由销售人员进行一对一的私聊邀约，对群内的客户进行筛选，筛选出哪些对我们真正有意向的客户。

3、二是群内报名接龙：前期私聊后，只要确定了5户以上的客户愿意参加我们的活动，再加上我们的种子客户和气氛调动者，我们就可以在群内进行报名接龙活动。

4、三是私聊跟进客户到场：在活动开始前1-2个小时，需要对报名参加活动的客户再次进行跟进，提醒客户时间，跟进客户到场，这时可以拍摄已经准备好的会场照片给到客户；活动时间还未到场的客户，需要我们的销售人员再次进行跟进，拍摄现场客户照片和客户领取礼品的照片，让未到场的小区社群成员感受到现场的活动氛围，借以彰显我们活动的火爆。

1、小区社群正式建立并开始运营后，在运营互动的过程中，经常会遇到业主的一些疑问，这时就需要我们在群内作出一定的解释说明。

2、建群初期，群里最常遇见的问题是这个群是用来干嘛的？出现这种情况，是因为群刚组建，业主对群的作用、性质或者在群内能得到的利益点不清晰，这时候就需要对群性质或群福利做一个公告。

3、我们可以在群里这么说，并@对应业主：各位业主邻居大家好，置业装修是一件特别麻烦并琐碎的事情，一个环节没注意，就得花许多的冤枉钱，多走许多的弯路。某某品牌为了让各位业主朋友在置业装修和建材家具选购过程中少走弯路，专门针对咱们小区的业主邻居们建立了这个装修交流群。帮助大家解决装修期间的各种困惑，同时为大家提供更多的家装福利，让各位邻居朋友们在装修过程中更快更好更省！