2004年,中国铁路第六次大提速 ,德国西门子竟向中国“漫天要价”520亿!面对西门子的狮子开口,铁道部仅用“二桃杀三士”之法,低价获取了最新国际技术,西门子在欧洲的股票狂泻,总裁冯必乐引咎辞职,在中国的谈判代表更是被全体炒了鱿鱼。

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当年,中国市场对铁路运力的爆发式增长, 国产高铁技术还未成熟,中国铁路急需技术引进来解决大提速的难题!

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2004年,铁道部启动招标:140列时速200公里的动车组;市场换技术的技术引进谈判正式开始,有4家公司符合条件:德国西门子、法国阿尔斯通、日本高铁联合体和加拿大庞巴迪。前三家技术比较成熟,庞巴迪实力相对弱小,可以说是来陪衬的,但态度却最积极诚恳。

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四家企业中西门子综合实力最强,技术最先进,但态度极其傲慢,他们根据自身的优势及预测到中国铁道部视他为首选 !谈判之初,每一列动车开价3.5亿,加上技术转让费3.9亿欧元。

而时任铁道部装备部副部长的张曙光的目标,是每列车价格降到2.5亿元人民币以下,技术转让费降到1.5亿欧元以下,差距甚大!

为了保证在谈判中占主导地位,铁道部给四家公司上了“两道硬菜”:

1、参与投标的公司必须是中国企业,那么,四家国外公司就不能以独立法人的身份参与投标;

2、参与投标的中国企业必须有国外成熟技术的支持(含中国合资公司)

两道菜一上,游戏规则已定,众人哗然!

这意味着:投标主体必须是中国企业。西门子、庞巴迪、阿尔斯通以及日本公司被挡在了门外。对于中国企业来说,也不能随便投标,参投的企业必须有具备成熟技术的国外企业的支持。

铁道部还定了三条必须原则:

1、关键技术必须转让;

2、价格必须最低;

3、必须使用中国品牌。

意图再明显不过,铁道部的真正目标,是引进国外先进技术。

条件确定后,铁道部又指定南车四方和北车长客作为此次技术引进的主体,彻底封住了其他谈判入口,四家企业想要中国这个市场蛋糕,必须要找国内的这两家公司谈判。

由四家选一,变成了四家争两家,铁道部就掌控了战略优势和主动权!

为了保证”技术转让的质量“特别设置了“技术转让实施评价”考核环节,考核对象是中国的投标企业,裁判则是铁道部成立的动联办。

什么意思?是告诉你,如果你中标了,就 得尽心尽力地进行技术转让,如果转让不到位,中国没学会,那铁道部先不付钱。四家企业中,庞巴迪实力最弱,早在十几年前就与南车四方合作,态度最积极,极力以最优的条件满足中国的需要。

北车长客的首选目标是西门子,南车四方的目标是日本高铁联合体。

法国的阿尔斯通迫于国内的压力,与两家公司都在谈判,北车与南车都通过与阿尔斯通谈判给西门子和日本高铁联合体施加压力。

四选二的谈判策略是对的。

西门子漫天要价,还设置了50多项技术转让障碍。铁道部官员出面与西门子交涉,对方以为铁道部服软了,更加肆无忌惮。

铁道部下令投标截止日期前完成全部的谈判:

北车加速与阿尔斯通的谈判,直接签订协议;

南车与日本联合体顺利谈拢,投出了标书;

庞巴迪虽然实力弱,但是他们非常配合,我们要什么他们就给什么、技术转让、国产化都非常顺利,所以中方有意留下他们,在谈判中极大削弱了其他三家的谈判气焰,以合资的方式参与了投标。

德国西门子不肯让步,最后黯然出局,消息回德国,西门子的股价暴跌,整个谈判团队集体被西门子总部炒了鱿鱼。

中国企业在铁道部的运筹帷幄下,成功获取了日本、法国和德国的先进高铁技术,这次史无前例的技术引进,让中国高铁技术迅猛提升。

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铁道部这一套“二桃杀三士”的市场换技术的神操作,被作为案例写入了美国斯坦福大学教科书。

“二桃杀三士”是冯梦龙《智囊》中一个小案例:

齐景公宴请公孙接、田开疆、古冶子3个勇士,却只赏赐他们2个珍贵的桃子。三人都不愿意把桃子切开,这么一来,三个人因为不够分,大打出手。晏子出了个主意:

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”你们三个人比功劳,谁功劳大,谁就取一个。“

公孙接、田开疆争相报出了自己的功绩,但古冶子认为自己的功劳最大,不屑与不如的人进行比较。等他看见公、田二人把桃拿走的时候,眼红也晚了,桃子已被人家吃了。

回顾这场谈判,铁道部先是公布了巨大的市场需求,吸引国际四大高铁巨头;又公布游戏规则,让四大巨头争抢北车和南车这“二桃”;这样,铁道部制造了竞争,坐山观虎斗,最终以极低的价格获取了最前沿的高铁核心技术。

铁道部运用老祖宗的智慧谋略,通吃国际高铁巨头。

《智囊全集》可谓是一部“谋略与智慧的锦囊”,汇集了上至先秦、下至明代,三千多年历史中的1000多个智慧谋略故事,个个哲理通透,计谋深远,可谓一部记载人们运用智慧谋略克敌制胜、解决问题的奇书,对于我们现实生活和工作,为人处世,人际交往,职场 升迁、商场谋略都有重要的指导意义!

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悦尔思之

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