探访淘宝特价版超级工厂:C2M是如何炼成的?

经济观察报

发布时间: 03-1422:56经济观察报官方帐号,优质财经领域创作者

经济观察网 记者 李华清一家工人人数只有40人、厂房加仓库面积只有2000平方米且生产的是单价不高的日用品的工厂,一年的销售额能达到多大规模?

深圳市联合通科技有限公司(以下简称“联合通公司”)给出的答案是,2亿元。这家企业旗下的工厂主要生产彩绘手机壳,从产业链上游采购手机壳原型作为素材,给手机壳设计图案并将图案打印到手机壳上,然后销售,一个月的彩绘手机壳生产量能达到300万个。

3月12日,包括经观在内的媒体群走访了联合通公司。这家企业位于深圳龙岗区,办公区就设在厂房旁边的一栋楼,从外面看,楼房均其貌不扬,生产车间的构造也并不高大上,占据最多空间的不是正在工作的机器,而是被各种容器装着的各种型号的手机壳。如果说,要从外观上找到它与中国绝大多数小厂不一样的地方,或许当数厂房房梁处悬挂的鲜红色标语:“上淘宝特价版,抢C2M订单”、“造超级工厂,扩产能、创爆品,提效率,拓销路”、“上淘特拿C2M订单,批零一体保增长”。

这家其貌不扬的民营小厂,是淘宝特价版的超级工厂之一。淘宝特价版,是阿里巴巴旗下的一个“新生儿”,2020年3月份上线,号称是全球首款以C2M货品为核心供给的购物APP,面向追求性价比人群,由工厂直接面向消费者供货。2020年9月,淘宝特价版与阿里巴巴旗下综合型内贸批发交易市场1688打通,淘宝特价版上的工厂实现批零一体。

阿里方面介绍,联合通在2020年加入淘宝特价版后,销售额相对2019年增长了50%。而联合通总经理吴嘉源在3月12日接受媒体群访时指出,由于新冠疫情爆发,不少工人不能及时返岗,2020年上半年公司的产能受到很大的影响,否则2020年的销售量增长更为明显些。

淘宝特价版是如何带动包括联合通在内的工厂销量的?这种带动可持续吗?

造超级工厂

吴嘉源是一名潮汕青年人,白手起家型民营企业老板,毕业后先是在深圳华强北做电脑配件的销售生意,2008年开始做淘宝,2009年开始做手机配件的销售,真正让他将事业重心转移到手机壳上的契机是2010年iPhone 4的上市。

iPhone 4采用的是钢化玻璃机身,很光滑且摔到地上容易爆屏,不少果粉需要买手机壳来给爱机加一层保护。卖手机配件的吴嘉源相信智能手机的市场空间,而手机壳制造门槛低又几乎不需要售后,很适合他作为创业的方向。事实上,不少手机壳行业的从业者都将2010年iPhone 4的面世当成行业爆发式成长的起点。

吴嘉源投入到手机壳行业之后,很长一段时间是提供需要彩绘到手机壳上的图案给工厂,跟工厂提货后再销售。但随着生意规模的扩大,他很快就发现没有生产能力的弊端——一是合作的工厂不一定能跟得上自己的节奏,导致自己很难管理出货的时间和质量,二是公司做的是原创图案设计,在大规模生产之前,需要先打板看效果,没有机器,这个环节很被动。

2015年,吴嘉源开设工厂,从一台、两台机器开始,逐步建立自己的产能。而随着产能的扩大,吴嘉源发现自己涉足多年的销售环节倒成了能力短板。一个月卖几百、上千个手机壳,对于老手来说不难,但要卖数万甚至数十万个手机壳,并不容易。

值得指出的是,吴嘉源创立的工厂,从一开始就是产销一体的,在中国,还有相当多的工厂,是非产销一体型,只负责按照订单生产,它们的销售能力更弱甚至不具备销售能力。

2018年年底,阿里方面人员接触上吴嘉源,提出想跟他合作C2M,也就是淘宝特价版。吴嘉源在3月12日的媒体群访中介绍,阿里之所以找上他,跟自家产品在天猫上销量不错、质量不错且坚持做原创有关,但吴嘉源一开始有所顾虑,怕阿里想要的就是低价。

“我跑了几次杭州,也跟驻地小二聊,后来明白他们想为消费者和工厂搭建一个桥梁,不会降低我的利润,在前端我的产品又可以很好地在消费者面前展示。”吴嘉源说道。他认为,如果有更好的平台可以展示自己的产品,给自己的产品多开拓一条销路,是很重要的,现代商业社会,“酒香也怕巷子深”。

淘宝特价版,面向的是追求性价比的消费群,又打出工厂直供、品牌直供、产地直供的旗号,在该平台上销售的产品,性价比高,价格便宜,几乎是基本要求。阿里巴巴C2M产地中心总经理胡清华在3月12日的媒体群访中介绍,淘宝特价版既想让消费者省钱,又想让工厂挣钱。如何才能做到?

目前淘宝特价版和联合通给出的策略是,打造爆款,利用工厂的规模生产效应将边际成本降下来,也取消中间商,省去代理商、零售商的层层加价。

吴嘉源没有一味地追求高毛利,他认为,只要工厂生产的产品能维持10多个点的利润,他就可以接受,这足以让工厂持续运转下去。以前一个彩绘手机壳的批发价要到9块9,但是现在他家工厂最低能做到零售价4块8包邮,哪怕一个手机壳只挣几毛钱,薄利多销,整体利润也很可观,对于工厂来说,最重要的是订单量的稳定甚至逐步增长,这样工厂才放心投入,机器不会被闲置,工人不会因没订单而流失。

据吴嘉源的介绍,淘宝特价版在客户画像、消费趋势等方面给公司提供了大数据的支持,帮助打造爆款和提高销量。“以前我们也做数据调查,但是我们做的是比较泛的,阿里给我们提供的数据更精准些。”吴嘉源介绍说。

吴嘉源给自家生产的手机壳创了个品牌,叫卡绮,主要面对年轻消费群体。在吴嘉源的眼里,这些群体用手机壳不仅仅为了保护手机,也是一个追求时尚、表达生活态度的途径,扮靓手机,复购率高。“我的一些客户,手上囤了四五个手机壳。”吴嘉源说道。

因此,联合通的SKU(库存量单位,例如说苹果手机有很多不同的型号,一个型号就是一个SKU)非常多,目前达到了200多万个,更新图案、上新款手机壳的频次也很高。经济观察网记者从吴嘉源处了解到,联合通公司的全职设计师有15人,还跟外部设计师合作,例如一些学生设计师、小众设计师,外部设计师人数达到10人。25人规模的设计师人数,虽然看起来不算很多,但对比工厂后端人数才40人的规模,已然是不小的团队。

取消中间商环节,让工厂直接面对消费者,对于联合通来说,还好办一些,目前联合通的运营人数达到30人。但有一些工厂,缺乏直面消费者的经验,运营工作还得阿里扶一把。

深圳迪菲帆科技有限公司(以下简称“迪菲帆”)也是淘宝特价版上的超级工厂之一,厂房已经搬到东莞,其主要生产的是基础款手机壳,面向的消费群体比联合通主打的消费群体年龄要大一些,更看重手机壳的保护作用和质量,卖得最好的是透明款的气囊防摔手机壳,制造的手机壳70%以上是苹果手机的手机壳。

迪菲帆的SKU比联合通少一些,90%的销售额来自6个SKU的销售。与联合通路线一致的是,迪菲帆也靠打造爆款和高性价比取胜,但与联合通不同的是,迪菲帆将在淘宝特价版上的运营工作,包括客服、发货、配送工作,均委托给阿里。

在2020年9月加入淘宝特价版以前,迪菲帆的主要销路是1688,客户在1688上找到它,给它下订单,它还未积累面对C端的能力,迪菲帆的CEO陈劲松也看到将运营工作委托给阿里的一些好处,例如商品给C2M的产地仓和销地仓托管,相对自己发货,平均每个快件的快递费更低,物流时效却更快。

可持续性如何

联合通和迪菲帆,都算是较早加入淘宝特价版的厂商,多了一条产品销路,既有阿里的帮衬,又享受着淘宝特价版平台成长的红利。

阿里方面提供的数据显示,淘宝特价版上线3个月,月度活跃用户量就达到4000万,这个速度刷新了行业记录。2020年,淘宝特价版就吸引了超120万产业带商家、50万工厂、超30万外贸工厂入驻,年销售额过10亿元的工厂就超10个,还计划在3年内打造1000个年销售额过亿的超级工厂。

那么,随着平台上超级工厂的增多,未来像联合通、迪菲帆这样早期加入平台的厂商,是否还能维持订单量的稳定和增长?

阿里巴巴C2M产地中心总经理胡清华回应经济观察网记者称,从淘宝特价版的用户数量增长情况来看,速度超乎很多人的预期,尽管平台上的工厂在增加,但是订单量增长得更快,截至目前都是维持高速的增长,特别是头部超级工厂的订单量增速能达到50%左右。

阿里方面认为,包括三四线城市、县镇及农村在内的下沉市场的需求还远远未到饱和的程度,而即使是生活在一二线城市的人群,也有下沉需求,例如他们原本可能用的是几十元一个的手机壳,但他们也会希望能用更少的钱买到性价比还不错的手机壳,淘宝特价版上的工厂面对的市场是广阔的。

而站在淘宝特价版的角度看,挑选什么样的工厂进行合作,将其推向消费者,非常关键,关系到平台是否能长远发展。

胡清华向经济观察网记者介绍,淘宝特价版挑选工厂时看重工厂的两个特质,一是原创能力,二是供应链整合能力带来的低价,是有品质的低价,而不是营销活动、平台补贴带来的低价,“只有这样的工厂,未来的发展空间才会大,跟平台的合作才会长久。”胡清华强调:“我们不是将它们放到一个平台上进行同质化的低价竞争,那样(产品)质量会越来越差。”

胡清华进一步介绍,阿里有地面小二在挑选合作的工厂,深入去了解、考察工厂的情况,例如在深圳,地面小二就有将近20人,而这种考察还将延续下去,集团超级工厂的地面小二人数在今年将会达到千人规模。

尽管阿里方面没有明说,但外界不少人将淘宝特价版看成是阿里对抗拼多多的一个武器,在华为商城上,淘宝特价版APP后面跟的介绍文字是“真便宜不用拼”。企图通过链接工厂和消费者而达到低价目的的淘宝特价版,竞争力如何,还有待时间给出答案。

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