草帽图讲保险,销售话术

翟如选记事本

发布时间: 02-2222:04

对了,刘总啊,你买过保险没有?(如果客户也回答没有买过。那我们直接做观念导入,如果回答买过了走保单检视的流程,至于保单检视这个以后再说)。

那客户如果回答没有买过,那我就会问你为什么没有买呢,

客户会回答啊,没有钱呐,不需要啊,不想买啊,保险不划算等等,不管他回答任何问题没关系,我们问的客户是因为我们尊重客户,不管客户回答问题,接下来我会说,那其实是这样的,(记住这句话,让其实是这样的,就开始)

刘总啊,是这样的,我们人呢,从一生下来就开始花钱,一开始呢,是一些奶粉啊,尿片啊,随着年龄的增长,我们花的钱也就越来越多,到了35至40岁左右到达顶峰,这个时候呢,上有老下有小,花钱是最多的,对吗?那40岁以后,随着小孩的长大,父母的老去,我们花的钱也会逐步减少,直至终老。但不管花多花少,总的来说我们一辈子都在花钱,对吗?

刘总,您什么时候出来工作的呢,(客户回答,什么年纪我们就写什么年纪)

比如说客户回答20岁好。我们再问,“您打算什么时候退休呢?”,或者说是您打算什么时候提前实现财务自由呢?(客户说多少,你就写多少),

比如说客户说60,那我们从20岁开始赚钱,随着年龄,经验,知识等各方面的提升,我们的收入也会随之提升,到了我们40岁左右啊,基本到达顶峰,40岁之后,随着我们的经历逐步减少,我们的收入也会慢慢减少,对吗?

那我们60岁退休之后啊,基本上主要的收入来源就终止了,对吗,这个时候如果客户回答60岁之后我还有房租收入啊,还有什么股权,收入还更方便的时候,(无所谓,他怎么说,我们这个图就怎么画),那有可能是个抛物线,有可能是往上升,这都不管,没关系,这个不重要,客户怎么说,我们怎么画,让客户带入场景,一切为他量身定做。

那您看看哦,我们从20岁到60岁,这个年龄段,40年。是不是要赚取这一辈子需要花的钱呢,赚钱的时间很有限,花钱却是一辈子,所以呀,我们的每一分钟都很宝贵,接下来,我要跟您讲的一定是您这一辈子里面最重要的一分钟,请仔细听好吗。

刘总啊,那您现在一个月大概生活要花多少钱,客户说多少,我们就写多少,比如说他说5000好,OK,我们就写5000,那您一年就是6万对吧,那您现在多少岁啊,比如说客户说35岁,哈,那假设我们活到100岁好不好,那也就是说还有65年对吧,那65年乘以6万,还需要花390万,那您小孩一年的生活家教育总共需要花多少钱呢,比如说客户说一年啊,一个月,3100年,3万,那您小孩现在多大呢,比如说是五岁客户,回答说是五岁。

那也就是说到20岁还有15年,对吧,那么保守一点,计算,不算,这个大学更多的一些费用,我们就算3万乘以15年,至少还需要花45万,对吗?刘总,那您的房子是全款还是按揭的呢,那如果客户说是按揭的,那我们就问客户,那你每个月的按揭是多少钱,还有多少年可以供完啊,客户如果说。每个月5000,还有15年供完,那也就是说5000乘以12,再乘以15,还需要还银行90万,对吗,那您的这个父母还健在吧,多大年纪了,每年还需不需要花钱呢,还需要给钱呢,那比如说客户说65岁,每年还需要给5000块钱这个给父母。

好,那假设也活到100岁好不好,那5000块乘以35年也就还需要175000,对吗?你那还有没有其他的一些开销啊,这个时候客户说多少,我们就写多少,按小的来写,我们把一些这种就主要的一些开支客户,如果没有想到的,我们需要启发客户,那还有一些什么客户说不出来的,或者是其他情况,我们就不用再写下去,这主要的写下来就可以了,不要去造一些什么人情往来,还有什么创业金,什么应急金,那乱七八糟的。我们一定是客户,说什么我们就写什么,一切为客户量身定做,把客户带入场景。他就会觉得这个观念导入跟他有用,而不是我们之前讲的什么啊,什么城池图啊,什么其他的草帽图,那都是扯淡。

好了,那这些就是基本就是您最主要的开销了,对吧,那不管我们未来能不能赚钱,不管我们的情况如何,这些基本是我们最低的生存开销,你认同吗,刘总啊,如果我们一辈子平平安安,顺顺利利,我相信您的能力这么强,你一定能够赚这么多钱,甚至五倍十倍,这个都是无法估量的,对吧,但是一个人再有能力,有两件事情是我们无法掌控的,您知道是哪两样吗,这个时候客户说什么,我们就写什么,比如说客户说事业,可比如说客户说破产,都可以,他说什么我们就学什么,好,最后再补充,他想不起来了,最后再补充,那还有一个是意外,另外一个是疾病。这是最后再补充的,客户前面说什么我们就写什么。

那万一很不幸,我们发生任何一个风险的时候,我们的收入非但不会增加,反而会减少甚至中断,我们的支出非但不会减少,反而会大幅增加,您认同吗,好,接下来各位重点的重点,各位,做好笔记,下面所有的东西关系到你这个单能不能签,你这个单什么时候签。你这个单客户会不会再回家去考虑商量,到头来又跟你说,以后再说,下面的所有的都是关键。

好,那假设需要50万的医疗费,你有准备好吗,那50万没有5万,有吗,如果只有5万,可能连住院押金都不够,要把所有的现金能用的上的全部用上,接下来是股票基金一切能快速变现的,不管是七折平仓还是五折,要的是快。之后就是借把一切能借的全部借了,在,这是准备买房子,在这期间能借的都已经借了,只能去发轻松筹,我记得我们小区啊,当时有两个得白血病,现在这个白血病啊,真的很高发,我们吃的用的都是重金属污染,特别是房子,新装修千万不能马上住,水也是严重污染。空气是。

我们小区这两个人一个人呢,前前后后总共花了80多万,治好了。一点事情都没有,跟正常人一模一样,另外一个呢,家里没有什么钱,最后医生说,先回去吧,保守治疗,其实就是等死,那我去看了,他们整个家全是空荡荡的,能卖的已经全部卖完了,只剩一张床,那床的不能卖,一家人就睡在床上,父母已经考虑卖房子了,但是依然没那么快,二来卖了也不够。老两口每天守着儿子,看着他一天比一天差,一米七五的个子还不到70斤。最后走的时候父母眼都哭瞎了,其实这一切的一切一个一年100万的医疗险500块左右,其实可以考虑一下。

那如果解决了医疗费。那在我们治疗康复的这个过程中,我们的生活费5000块钱一个月,您准备好了吗,如果没有的话,那就只能靠老婆去赚钱养家喽,那你老婆现在在工作吗,如果没有工作,那按照老婆现在的情况,现在能找到多少钱一个月的工作呢,5000有吗,可以全部用来生活吗,孩子的学费要交吗,房贷要还吗,父母要养吗,如果都要,那这一家人的生活就压缩一下,1000块够不够,不够的话,1500够了吗,这样的话,每个礼拜才可以吃一顿肉,没有新鲜水果,没有新衣服,没有新鞋子,没有新包包。

老婆,每个月一次的这个美容院就不能去了吧,没有任何护肤品,口红用的是最便宜的,护手霜也只能用,大宝,你舍得吗,没有逛街,没有电影,没有每一周去一次的羊肉火锅。有的只是为了节省一点点钱去跟。买菜阿姨讨价还价,有的是为我们康复,起早贪黑的工作,有的是操劳不知多久才能重见天日的满脸皱纹,有的只是自己一个人默默含泪缕缕的白发。为什么会这样,因为当初我们没有提前安排。

那我们如果暂时无法工作的话,我们小孩的生活教育费用,您提前准备好了吗,那如果没有,本来是31000年,那只能根据老婆的收入来做调整,每个月给孩子的生活学费500块够吗,不够的话,1000块够吗,这样的话,孩子只能去读最差的学校,不能有任何兴趣班、补习班,不能吃肯德基,不能吃麦当劳,不能去寿司,不能吃披萨,没有新衣服,没有新书包,没有新玩具,没有心肝比。在学校受孩子们的排挤,在外面受了欺负,受了委屈,也不能回来跟爸爸诉苦,没有童年的快乐,只有深深的失望,为什么会这样,因为当初我们没有提前安排。

那要是我们以后都无法工作了,这个房子的贷款该怎么办,如果老婆赚的钱还不够,房贷卖掉吗,让我们的家人生活在风雨中吗,寄人篱下,受人欺负吗,租的房子500块够吗,不够的话,1000块够吗,没有空调,没有热水,没有冰箱,也没有洗衣机,因为这些都是要用电的,老婆一个月赚的钱分摊下来还不够交电费,洗澡只能烧水,洗澡。没有空调,只能吹风扇,想想广州夏天三十七八度,一家人挤在十平米的房间过日子。

这些都不是最重要的,最重要的是跟我们最初出来打工创业的时候不一样,那个时候有希望,那个时候有憧憬,而现在。什么时候才是个头啊,漫长,几十年都要这样度过,没有任何希望,那我们的父母呢,怎么办,父母现在65,如果年龄再大一点,到了七十七十五,父母在老家钥匙。有退休,工资还好,要是没用。怎么办,父母辛苦一辈子,本来老了,是该享享福了,但是现在遇到这个事情,再苦再难。要把所有的都要给孩子。看了很多老人家在外面菜市场捡菜,叶子回去吃。这个真的是他们愿意的吗,迫不得已。

前面我们说要一年给5000块,那如果发生这个情况,5000没有了,3000要不要。3000没有一年1000块,要吗。但是这1000块分摊到每个月100多不到,光是这个,老两口每个月的药费都不够。我们安心地下马。生活,就只有白米就咸菜,隔壁邻居能够帮得上的办一下,但是。

这个后面我就不再继续讲了,最后总结呢,用什么呢,还是那句。那我们为了避免这些悲剧的发生,我们是不是要虚。需要提前进行规划呢,因为很多时候我再跟客户讲这些,我压根都讲不到第三条,有事讲的,第一条,客户就要买了,讲的第二条,讲的孩子,客户的孩子,有时候我会把客户的孩子名字,比如说他名字叫小宝,我就跟他讲小宝那1000块钱。够不够,那我讲完之后,他说还没讲,客户就说还行吧,小苏,你看多少钱吧,很多假的客户都受不了,所以我这个。观念导入好不好,就在这个地方,任何一个点都是促成的点。看到了吧,我讲完后保险重不重要,你觉得呢。

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