资本热捧的树根互联,靠什么研发出“自主可控的工业操作系统”?

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发布时间: 02-0719:28北京财宣网络科技有限公司

2020年初,近年来颇为低调的IDG资本合伙人崔广福带着团队相看了一个投资项目,彼时正值新冠疫情暴发之时,前往该公司进行实地调研已不太可能,于是双方改为线上会议讨论。与此同时,腾讯投资董事总经理余海洋等人也看中了这个项目,他们跟这家公司同样以线上会议的方式,一起就商业模式、市场前景等诸多问题进行了深入探讨。

这家公司就是树根互联技术有限公司(以下简称“树根互联”)。受疫情影响,2020年国内投资市场出现大幅下滑,但树根互联的融资节奏还是按照原计划在有条不紊地开展。

从容的底气源自于公司良好的现金流。树根互联联合创始人、CEO贺东东对《中国企业家》表示:“我是制造业出身,所以对公司现金流的安排做得比较细,每次融资节奏都是根据现金流状态提前布局,从没出现过现金流危机。”

事实上,腾讯投资对树根互联已考察很久。自成立以来,树根互联就一直在购买腾讯的云服务。跟腾讯合作4年后,树根互联已成为腾讯云在工业领域最大的客户之一,每年采购的云服务达千万元级。为此,腾讯还有一支专门为树根互联进行售后服务的运维支持团队。这些都让腾讯投资对树根互联有较为深刻的认知。

经过半年多的融资谈判,2020年12月17日,树根互联宣布已完成C轮8亿元融资,由IDG和腾讯领投,估值超过10亿美元,成为国内第一个拥有“自主可控的工业操作系统”的工业互联网独角兽。

事实上,早在2017年,树根互联就获得了国投创新、经纬创投联合领投的上亿元融资。仅过去了三年,其估值翻了超七倍。

贺东东表示:“创业至今的第一个四年,也就是截至到实现C轮融资的2020年,可以说是树根互联的一个里程碑,也可称为我们的第一个阶段。”

回顾这四年,贺东东这样总结:首先,树根互联的根云平台等产品成型了;其次,四年来积累了500多家制造业客户,公司的商业模式得到了市场验证;最重要的一点是,工业互联网的价值也得到了政府、投资人和全社会的认可,“因此,从2021年开始,树根互联将进入相对快速发展的阶段”。

创业的顾虑:不同的决策逻辑

2015年底,贺东东和梁在中讨论并思考如何在工业互联网领域进行创业。当时,他们问了自己一个问题:传统企业去做互联网创业,大约有95%以上的失败率,怎样才能避免自己成为95%中的一员?

他们都认为:要想创业成功,首先这个公司要有独立健全的法人架构;其次要有工业+互联网的团队,以及好的团队激励,然后还要有独立的品牌和运营。

贺东东还做这样一个判断:未来的中国制造业一定会基于工业互联网平台来发展,但这个平台不太可能是国外的平台,因为中国这么大的制造业体量,无论是产品安全,还是行业发展,都需要有中国自己的工业互联网平台,这也是他创业的最初愿景。

基于这个愿景,在商业模式上,贺东东希望:“既然你想做中国制造的公共服务型平台,就必须提供端到端的服务,因为中国制造业绝大部分企业没有能力去单独面对这些分散的技术,你要给它们一个低门槛、保姆式的解决方案,你要能够跨行业去赋能。”

当听到这个观点时,有朋友感到震惊,对贺东东说:“你这是胆大妄为,怎么能以这种方式去创业?”

的确,对于制造业而言,这种创业模式似乎是犯了大忌,因为绝大部分创业公司都讲究进行“匕首型”的应用,即将所有的资源聚焦在一个点上突破,而像树根互联这样一开始就端到端,面对的行业、领域如此复杂宽广地进行创业是很罕见的。

五年前的工业互联网,在国内仍是非常陌生的概念。尽管早在2012年,美国通用电气(GE)就提出了工业互联网概念,但第一个真正的工业互联网平台,是GE在2015年才推出的基于PaaS层的工业云服务平台Predix。

商业模式尚未摸清,问题却接踵而来。

2016年,树根互联刚成立不久,GE投入巨资的Predix遭受严重挫折。身为职业经理人的杰夫·伊梅尔特,没能借助Predix实现GE的再度辉煌,最终在2017年黯然离职,而继任者约翰·弗兰纳也未能力挽狂澜,GE股价遭腰斩。

GE曾是无数人心中工业互联网的代名词,当时整个工业互联网界都在说工业互联网不行了,疑问接连而来:“连Predix都不行了,你们凭什么能成?”

贺东东则回答:“这个事情验证了2016年创业时我说的一句话:Predix在GE内部孵化,它没能拥有一个独立的法人结构。”

当时,希望将Predix从GE剥离出去的主要是华尔街投资者。“Predix的压力一直在GE内部;二是Predix解决不了它服务企业内部与服务外部的平衡问题。”贺东东说。

在贺东东看来,从成立初始就按照市场化原则和互联网创业公司的模式去独立运营,是树根互联的一大特点。在这波传统制造企业进行工业互联网创业的同行中,至今仍有大批由母公司控股、在母公司体系内生存的创业公司,“这应该叫做治理结构不清晰,很多公司到最近才开始拆分”。

在业内看来,拆分背后的逻辑,是因为互联网创业公司是高风险投入,但传统制造企业讲究现金流和利润的经营型运营逻辑,决策逻辑和互联网企业是不一样的。“如果我们不独立,仍由传统制造企业的母公司控制并去做投资决策,就会跟它主流的文化和决策逻辑相冲突。”贺东东说。

客户们的顾虑:透明化

最近,罗方华将位于广州市从化区生产基地的厂房又开了一扇新的大门,他准备扩建厂房并扩大生产规模。作为广州市美洛士家具有限公司(以下简称“美洛士”)的董事长,他有一个新的愿望,那就是做定制行业的“拼多多”:集合客户们的需求后,在美洛士基于工业互联网的平台负责调配生产。

2020年下半年,美洛士工厂处于满负荷运营状态,工厂的订单早就排到了牛年除夕。

从2013年开始创业至今,美洛士工厂逐渐走向自动化。但在2018年下半年之前,美洛克工厂系统里的信息都是断点的,原料库是一个系统,仓库是另一个系统,整个前后端并未打通。随着公司规模的不断扩大,罗方华越发觉得需要大幅改进。

“比如,公司的原材料,我能够把名字和规格记起来大概3000多种,还有几百种不常用的根本记不住。而我聘用的设计师,能记300种就非常好了。”罗方华对《中国企业家》表示,“顾客通过设计师下单,那我的材料库里有没有顾客需要的原材料呢?靠记忆力是不行的,这就需要前后台打通的信息系统。”

2019年9月,树根互联的团队找到了罗方华。当时,树根互联打造了基于根云平台的“全球定制家居产业链平台”。双方一拍即合,最后落地很快,整个系统的改造工期只花了2个月时间。依托该平台,定制家居的生产变得透明化、智能化,大幅提升了从设计师出图到工厂生产的效率。

罗方华介绍,使用“全球定制家居产业链平台”后,把整个工厂里所有的信息全部贯通完后,成本至少降了15%。2020年疫情期间,在线上,罗方华可以很清晰地看到前端设计师、门店销售情况、每道工序进展、原材料和仓库状况、出库和运输等,所有环节都是可视化管理,“售后也做到了每个环节可追溯,以前的售后周期需要7~15天,如今是24小时之内给到结果,48小时之内解决问题,经销商也很满意。”

树根互联全球定制家居产业链平台项目经理陈超对《中国企业家》表示:“美洛士这样的中小型企业,自己并不具备系统改造能力,必须借助第三方平台。它们自己做,除了金钱投入巨大外,时间上也牺牲不起。每改造一个环节,停工两三个月,谁受得了?”

据罗方华透露,定制家居行业内具备自主研发系统的只有一些行业巨头,如索菲亚拥有研发人员600多人。

不过,并非所有企业都对工业4.0的系统改造持欢迎态度,有的制造企业担心让第三方平台改造自己的系统,公司实际上等于“皇帝的新装”,一切信息尽在他人掌握中。

贺东东也对《中国企业家》表示,刚开始的时候,一天到晚就跟客户启蒙,解释企业为何要改造系统,进行透明化管理,“我举的例子是,钱是放在床底下安全还是放在银行里安全?”对于这点,罗方华想得很透,他认为:“其实这个行业没有秘密,包括我们每个人。以前公司的ERP系统、OM系统等,也包含一些基础信息,是由第三方软件公司管理的,难道你就不做了?”而有的企业本身在税务、环保等公司透明化方面存在很多问题,也会抵触系统改造。

罗方华认为,工业互联网一定会给定制家居等行业带来一场全新的革命,跟不上时代潮流的会被历史淘汰。他的逻辑是,定制家居是靠设计转化成生产的,最前端能够获客的是设计师或业务员。他们面临的最核心的问题,是设计方案能不能落地。如今通过工业互联网的模式去革新后,没有经销商赚差价,直接通过平台系统解决生产落地问题,能节约很多成本。

罗方华认为:“国内目前定制家居的渗透率只有30%,而国际上,定制家居的渗透率能达到70%,这说明国内有很大的发展空间,因此要抓住工业互联网带来的新机遇。”

改造系统当然不是根云平台的全部,陈超透露,后续平台还会引进产业链金融,为这些中小企业提供贷款、担保等服务。

对于这点,贺东东表示,国家想扶持制造业和实体经济,基于工业互联网可以知道它最微观的物料流动、订单进展,设备的生产状态等,从而基于此开展纯信用贷款。他认为这是一个造福制造业的机会,能够增加中小企业获得更多资金支持的方式,更好地创造新的商业模式。

探索无人区:技术与融合难题

2016年,梁在中与贺东东成立树根互联后,广揽人才、队伍逐步壮大。如今,梁在中担任树根互联董事长。

团队有了,客户在哪?贺东东决定先从熟悉的装备制造业入手。很快,公司有了第一个客户——星邦重工。这是一家生产高空作业车的龙头企业,这家公司的董事长对树根互联有所了解,双方很快就达成了合作。但后面的客户拓展则遇到了颇多困难。

贺东东透露,最开始基本都在做工业互联网的普及工作。跟客户解释什么是工业互联网,能够干什么?除了积极参加各种演讲、峰会和论坛,每次企业管理人员过来,树根互联的团队就像开一个小型讲座一样去沟通交流,而且交流的频率非常高。

尽管如此,失败率依然高居不下。“十个里面有九个会拒绝。”贺东东说,“很多人能够接受理念和愿景,但对马上动手执行则是持怀疑态度的,有的考虑周期会拖得很长。”

时隔多年后,贺东东坦陈:“回过头来看,在工业互联网领域里创业,相对来说是最难的一条路。因为它是在无人区探索,面临的场景复杂度大,使用的技术又是全新技术,客户特别理性。”

第一年,树根互联只服务了5家制造业客户。熬过第一年后,后面三年,树根互联实现了超过100%的复合增长率,第二年服务的客户有几十家,第三年达100多家。

贺东东面临的另一大挑战,是工业互联网需要大量拥有工业和互联网两方面经验的人才,这样的人才不好找。如何在公司内部解决IT和OT人才的结合也是一个难点,因为双方理念和打法的磨合也需要一个漫长的过程。

创业初期,一位曾在互联网大厂工作过的同事跟贺东东提了离职。临走时,贺东东找他谈话,对方说:“我觉得树根互联的产品不符合我心目中互联网公司产品的模式,互联网往往可以一个单品打天下,用户迅速扩大上规模,但在这里找不到这种感觉。”

贺东东认为这是典型的纯互联网IT思维和制造业现实之间的反差:“工业领域没有这样的灵丹妙药,很难有产品一招鲜就切进去打遍天下。因为工业互联网在技术上主要的竞争点是技术的集成,它要兼顾工业应用和支持工业场景,同时又要以非常高效的互联网平台方式或模式去运营,技术的难度很大。”

“互联网产品可以试错,但工业互联网的系统哪怕96%的准确度都没人敢用。因为工业要求实时判断、实时决策,精确度非常高,所以系统的难度比原来消费互联网对云平台的要求高。”贺东东表示。

服务了500多家客户后,在技术上贺东东已经有了自信。如今的根云平台已经成为工业互联网领域的一个基础设施,类似于手机行业的iOS系统或安卓系统,而公司则会向客户收取一定的服务费。

2017年10月份,国务院发布了《关于深化“互联网+先进制造业”发展工业互联网的指导意见》,里面明确提出要推动工业互联网发展,此后,工业互联网领域的创业公司逐渐增多。2020年被业内称为工业互联网爆发元年。在新冠疫情暴发后,出于远程运营和远程控制的需求,主动找到树根互联寻求帮助的企业也多了很多。

不过,贺东东发现,随着工业互联网的浪潮来临,工业3.0和4.0的概念也混在了一起。“很多企业只是单点改造,比如进行自动化改造、上个工业软件、用几台机器人,也声称是工业互联网。其实真正的工业互联网,必须是万物互联,有设备实时在线双向连接或管理,真正用IoT数据去驱动,去管理优化,又基于一个平台架构去构建你的应用。”他表示。

放眼中国,目前在国内制造业圈有一个共识,就是整个工业3.0还没有完全实现,3.0里的工业软件,如ERP,MES等的普及程度不高,自动化程度也很低。

即便如此,贺东东依然认为,从整体来讲,无论是普及度、广度和深度,或是工业互联网平台的数量,中国的工业互联网都是领先全球的。对于未来的前景,他认为Gartner公司提出的2025年将有50%的工厂用工业互联网来运营的判断是准确的。而在Gartner不久前发布的《2020全球工业互联网平台魔力象限报告》中,树根互联的根云平台已连续两年、作为唯一的中国工业互联网平台登榜。

“寂寞时创业、热闹时冷静、困难时坚守。”这是贺东东对树根互联这段创业经历的真实感慨。正朝大规模商用快速发展的树根互联,最初的愿景能成为现实么?

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