MRO行业专家访谈，深挖MRO行业前沿观点，心动不如行动！
蚁城科技MRO2020-11-03 14:47
近日，伴随工业用品领域震坤行获得最大一笔融资落地，我们看到各顶尖金融投资机构、产业投资者对MRO工业品市场的增长潜力及市场价值是高度认可的，国内MRO 行业垂直赛道各贸易商也在纷纷入局。对于 MRO 行业企业，产品开拓和管理一直是企业关注的重点，为此，蚁城科技围绕【MRO产品供应链如何降本增效、创新管理】这一话题，邀请了现任比工实业（上海）有限公司运营总监项明与现任史丹利百得 (美国500强) 高级市场经理张学亮深度访谈，为正在产品供应链管理层面上努力创新求变的企业带来洞察行业的前沿观点。
蚁城科技：MRO行业产品线非常多，一方面是企业在不同发展阶段需要不断开拓新的产品线，另外一方面是企业在开拓不同产品线时候管理方式也不尽相同，请问您对此有什么看法吗？
张学亮：因为MRO行业里产品种类非常多，每天都能碰到许多新需求，从产品开发角度而言可以有两个方向：拿餐馆经营类比，一种是“先做菜然后等客户来吃”，第二种是“等客户点单再做菜”。这两种方式，其实没有哪个更好，完全取决于公司的方向。作为产品公司，在做产品之前，先要确定目标客户和想要投放的市场，我的服务对象是谁、服务对象是哪个领域的。在这之后要细分客户群，是周边区域性，还是跨省乃至全国范围，这些会决定企业经营的产品服务是否面向全国范围，因此，MRO企业多产品线发展过程中，在保证SKU数量增长的情况下，如何保证服务才是关键所在。
回到开拓产品线的问题上，从MRO的角度来讲，优先选择市场占有率比较高的商品，比如手工具中史丹利等头部品牌，因为这些品牌不论是市场持续投入能力，还是从全国经销商拿货的角度都是比较有保障的。等到在某一领域有很强的知识和客户资源时，可以在进行二次的产品线拓展，比如从性价比高的产品入手，按照高中低端线开始布局。
从产品的角度来讲，产品要根据目标客户的需求进行挑选。假如客户是高端制造业，对价格敏感度比较低，但是对产品的质量品牌服务要求高，那需要供给他们中高端产品。但是假如客户是一些劳动密集型企业或者建筑公司，他们的特点就是对价格很敏感，而且货期要求很高，这个时候要挑选合适的产品来满足他们的需求。
确实MRO行业的痛点之一就是产品管理，SKU数量可以达到万、十万、百万级。在这个数量级下，会有很多人花费很多时间来准备产品信息，而且最关键的是产品信息有保质期，产品会不断更新、升级，甚至外型上发生改变。当原厂产品出现变化时，经销商需要跟着进行变化，因此，作为MRO企业方，产品信息可能每时每刻都在更新。如果无法保证产品信息的准确性，则与客户的交流就会产生很多问题。产品管理背后的工作量是非常大的，管理人员要以终为始去管理产品，确保自己开发的东西是有用的。如果用不上那就意味着浪费了公司资源、浪费了客户时间。
蚁城科技：您刚才说，准备的东西要用得上才行，那有没有客户需求被引导的可能？
项明：当然有，在客户对一个产品模棱两可的时候，会有一个选型的过程，这个时候需要销售对客户进行引导。好的销售除了了解包括选型、使用环境、后续服务等问题之外，还应该准确传递信息到产品经理，产品经理通过分析，把问题反馈给品牌商或工厂，反过来品牌商进行产品迭代，最后再返回到客户手里完成闭环。在这个过程中，销售通过不断地学习，最终可以做到减轻产品经理的压力，甚至帮助产品经理完成分析。
张学亮：引导性的问题，这个问题其实提的相当好，因为在MRO行业中，从产品管理的角度来讲是没有尽头的，即使开发出了高中低端的产品线，很多时候还是无法满足客户的全部需求。因此引导客户去购买可以说是最重要的能力之一了。
蚁城科技：特别是这次全球疫情背景下，很多时候国外供应链停产了，需要的产品进不来，但是在这种情况下工厂运作是要继续的，所以，关于替换产品方面的问题你们是怎么看待的呢？
项明：关于替换产品的问题，其实离不开国家政策的支持，现在国家提出了经济内循环，不止是一些头部企业或者国企，只要内循环的力度持续加大，一定是方方面面的行业都能得到发展，因此对于MRO企业而言，发展过程中也要不断关注中国制造品牌的替换产品发展。
张学亮：关于替换这个问题，我们回到MRO实操这个阶段，其实MRO这个业务要增长或者要评估业态是不是健康的时候，MRO的盈利点在于公司运营效率。例如，以实际数据来评估 MRO 企业运营效率，每分钟接到多少询价单，一张询价单的处理时间，一张询价单的报价时间，从接到询价单到最终确认阶段花了多少时间，确认之后花了多少时间准备货物到发出等等。
蚁城科技：从你们专业角度来讲，对公司的产品管理到达一个什么体量的时候，信息化对于管理层面来讲会变成一个比较关键的节点，有一个大概的数据吗？
项明：我喜欢用销售额来计算，就我个人来看，对于一个只有三五个人的小型贸易公司来讲，销售额达到五百万就是一个分水岭。这背后所对应的产品数据，SKU数量，还有相应的询报价成本都是直线上升的，这个时候最好选择一个比较好的系统来支持信息化。
张学亮：从产品的角度来说，当手上的品牌商超过十个，SKU数量超过两千，这个时候必须要引入一个系统了。因为手上有多个品牌的时候，每个品牌都有对应的产品的新增、停产、价格调整、进货出货等等，这些都应该有一定的数据记录的。因为MRO服务是一个长期服务过程，如果SKU已经超过了两千还没有一个系统记录，后续发生问题的概率就会提高。假如今天这个客户以一个价格购买了产品，下次再来的时候客户有可能按照上次的成交价下订单，或者再次进行询价，如果这个时候没有记录数据，就会产生报错价等等各种可能，这会增加双方交易成本和时间成本。
蚁城科技：从实操的角度还有一个很重要的难点，有的公司管理产品是六层结构，有的是三层，这个细分到每个产品的管理字段是不一样的，但是真正落实到公司内部运营的时候，这个还是有一定难度的，请问对于这方面你们有什么看法吗？
项明：我们以固安捷来举例，早期固安捷的产品管理是四层结构，那个时候因为固安捷是一个经验比较丰富的老牌行业，所以有些公司会依照固安捷选择四层起步，但是还有些公司贸易类型是2C的，可能会用到五层或者三层的管理模式，说到底还是适合自己的才是最好的。总的来说，还是通过分析你所服务的客户群体以此来确定自己公司的产品管理模式。
张学亮：从产品管理的角度来讲，产品有多少层结构，这个90%是方便MRO公司进行内部的产品管理。从对外的角度来说，能用到层数的终端客户还是很少的。我举个最简单的例子，因为从客户的角度来讲，产品层数可能只是是反映在网站上的一个产品展示方式而已。但是反过来，又有多少终端会在网站上通过一层层的产品点击来找自己需要的产品？他们用的更多都是搜索，所以对于企业构建MRO商城而言，搜索引擎的精准性非常重要。
项明：这个也是我们最近在发力的点，在一个工厂中采购人员数量对比一线使用者数量大多是少数，因此一定要把搜索这一块做好。主要就是指搜索的精度方面。除了关键词很模糊导致搜索结果混乱之外，南北方语言习惯的差异也会导致搜索结果混乱，比如3M可以是3米的线，也可以是别的各种零件，锤子的别称是榔头等等。
蚁城科技：无论是哪个企业，选人用人都是会面临的一个难题，从你们的角度来看，你们最看重从业人员哪些方面的能力呢？
张学亮：我最看重的是态度，我对人员的要求是要具备非常好的持续性，除此之外工作方式和工作习惯比较好，对自己有要求的人才是最优选的。
第二个就是学习能力要强，因为新人确实不会了解太多专业知识，但是学习能力强的人，有自己的学习方法并且会有相应的总结输出，行业知识学习起来会更快更好，也有利于这个人在行业中走得远。
项明：从销售的角度来讲，持续的付出和学习能力也是非常重要的。还有一点，洞察力必不可少，如何快速的摸清客户工厂的构成，不同的部门所需要的物料等等，并通过搜集的信息把需求准确传达给产品经理的总结归纳能力也是很重要的。只有这样的销售才能不断提升工作效率，增加企业利润。另外，好的销售应该能通过和客户的磨合，把客户的无计划采购行为变成计划采购，这样除了提升效率，在相同的时间内还能服务更多的客户。
蚁城科技：的确不同岗位所需能力素质亦会有所差异，但是每个人工作都需要有持续的正向反馈获得工作中的满足感，对于产品管理人员，产品管理有时候是比较单调枯燥的，您认为这样的岗位满足感是来源于哪里呢？
张学亮：有些人认为产品线管理是办公室工作，但这只是初级产品经理。对于一个自我要求比较高的产品经理，满足感应该来源于知识转换为市场营销的能力，除了知道产品是什么，还要知道产品怎么卖，在不同的细分市场价值都是如何体现的。再之后，从单一产品线管理者变成掌握多条产品线的综合型管理人才。当产品知识全部融会贯通之后，产品经理可以开始引导销售学习产品知识，甚至如何服务客户等等。不但始终保持提升自己，还能做到赋能他人，这个时候满足感会成几何级上升。
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