「中童新思维」罗文杲2020广西母婴市场洞察：潜流广西
创作者bnmklo2020-10-22 10:07
来源：中童观察
广西的人口出生率居于全国前列，同近邻贵州相比，广西的消费相对偏保守。
但疫情后我们发现，随着90后、95后宝妈的崛起，广西的母婴消费有了新的变化和趋势，比如有些消费者更倾向于关注新性价比的产品，她们不是简单的买便宜货，而是买有品质但价格不高的产品；比如有些消费者逐渐开始关注品牌，尤其是颜值高有调性的品牌。
同时，门店的经营品类和业态也在发生变化，在品类品牌上，越来越多的门店开始增加品牌类产品和进口商品。在业态上，新兴、小众的进口母婴店开始出现，这种新业态更适宜、更迎合90后、95后宝妈的审美和喜好。
尽管这些新的变化现在没有成为主流，但这股潜流蕴含的力量越来越大，会逐步影响到更多的渠道。
受疫情影响，当下母婴行业主要面临三个方面挑战：
第一是客流的问题，包括开新客、到店率、无大单的问题；
第二是资金的问题，简单来说就是毛利的问题，今年市场上普遍出现没有保住市场更没有保住利润、以及保住了市场但没有保住利润的情况；
第三是母婴行业的经营模式和打法面临挑战，我们会发现以前的模式好像不行了。传统的母婴店都是面销的方式，当面进行推广、动销；而现在的母婴店到店率低，导致很多工作不能展开。还有一个更深层次的原因是新一代的宝妈和上一代宝妈相比确确实实选品逻辑、消费理念都大有不同。
消费者迭代，难以把握宝妈消费动向
母婴行业的从业者多以70后、80后为主，虽然也有90后的从业者，但相对是比较少的。主流从业者的年龄带以70后为主，他们习惯于服务的客户群体和运营思维还是集中在是70后、80后的消费者。但是现在母婴市场上的客户多集中在90后、95后宝妈群体，所以出现了非常明显的代沟。
这种代沟直接影响到从业者对这些宝妈的消费意愿和消费动态的把握。
结果就是：给新生代宝妈推销产品，推不动！更可怕的是，我们不理解他们的有些行为正在成为主流。
去年下半年的时候我们就已经开始意识到，进店率出现了大幅下滑。最本质的原因，我们不了解消费者。这些消费群体90后、95后的宝妈已经有了非常大的变化，而我们在备货、陈列、门店布局的时候，包括我们的运营模式，都还是以针对70后、80后宝妈的运维方式。
从现实角度来说这样的运维方式不切合实际，跟不上潮流。很多品牌也有在做品牌年轻化的活动，包括一些门店也在做年轻化的动作。据我们调查了解，有些奶粉品牌，这些新生代的宝妈也都在买，但是他们又觉得这些品牌的包装上太low、品牌理念老化。
“下架无趣，上架新趣味”
针对新宝妈，我们要做的是下架无趣，上新年轻。
如何改变？
首先门店里展示的产品要让消费者提起兴趣，而不是让他们觉得产品质量是不错，但没有购买的欲望。
有个调研公司在调研90后消费者群体时总结了一句话：“很多品牌都在做年轻化的尝试，但是在新一代消费人群眼里，做这些看似是年轻化的动作，实际上并没有没有深入了解90后、95后内心深层次对于年轻化、时尚、潮流的理解。在这些年轻人看来，这些试图走近年轻消费者的品牌运作方式很可笑。”
其次门店的装修风格、产品的陈列布局要紧跟他们的审美变化。90后的宝妈们更喜欢场景化、有立体感、有层次感的装修和陈列。
对他们来说消费不是买东西，是他们的生活方式。
另外，我们还面临两条线的作战和调整：
一条线是传统的门店，传统门店如何适应新宝妈的需求？另一条线是线上全渠道布局，那是来适应新的变化。
我们今年动销的主题——重启新能力，本质上是对新生代宝妈群体的洞察能力，但是只是洞察、了解还不够，必须转化成我们的具体运营动作。要选好品类，能够搭上品类的上升通道，站在风口。选好品牌，伴随品牌的崛起而发展。
接下来动销中国系列·广东站即将启幕，开启一场与广东母婴人息息相关的思想盛会，直击“痛点”、“难点”，帮助品牌和渠道寻找和重新定义生态位，共话发展，共生共荣，重塑行业信心，重启广东母婴市场新能力！
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