客户觉得价格贵，不想买了怎么办？学会这5招，轻松搞定他
虎哥职场思维2020-09-07 15:23
毫无疑问，每一个销售人员或者每一个与消费者打过交道的商人都一定经历过这样一种情况，顾客经常会觉得我们产品的价格太贵。
那么，如何对待这种类型的顾客呢？面对这种顾客，我们怎样实现快速交易呢？
1、将客户的焦点转移到价值上
销售人员应该积极地给客户介绍自己产品的品牌、文化背景、价值、利益等。
例如，我们稍微注意一下，就会发现世界上那些著名品牌的包、手表、汽车、皮带和化妆品并没有被大肆的推销，但是销量依旧很好不是吗？你会发现有很多人喜欢去星巴克喝咖啡，并且他们认为几十块钱一杯的咖啡也不是很贵。但是在超市里的他们看到几块钱一条的咖啡都会觉得有点小贵，这是为什么呢？因为在公众的心目中，他们消费的是品牌，因为品牌的价值会让顾客觉得物有所值，所以就只剩下买与不买的问题了。因此，当客户在价格上面犹豫的时候，我们可以转移客户的思维，将公司产品的品牌故事和品牌文化带入进去，让客户知道你的产品价值。
2、建立演讲的营销思维
利用“教育，产品优势，故事证明”来影响客户的想法。
在实战中，客户只有先相信了，才会为相信付出代价。所以我们应该建立一套专门为客户设计的价格演讲框架，并引导客户进入一步一步进行思考。
比如的顾客想买一张保健卡，他们已经在许多美容俱乐部体验过了。他们从来没有想过在你的店里开卡，因为你的价格比其他店都贵。那么你如何留住顾客呢？言语营销思维非常重要。销售人员必须具备一定的演讲技巧，从客户的身体问题出发，从专业的角度分析客户的问题。比如，你可以说，你们的操作技术和产品的功效特征与所有其他俱乐部不同。然后告诉顾客一些成功的例子，如果有照片或视频就更好了。但是，要注意这个故事必须是真实的而且有一定的感染力。
3、差异化，提高客户的购买信心
鉴于你的产品优势，你可以让客户充分理解你的价格在同等质量下是合理的。如果顾客仍然一直犹豫不决，只追求价格，那么你可以告诉顾客便宜产品的一些缺点。
4、控制交易节奏
在与客户价格谈判时，你一定不要担心。比如服装价格是180元，最后可以降到150元。但你不要一次就降下来，你可以把它分为三个梯度降：175，160，150元。一开始，你可以做出很大的让步，但后来，让步就要越来越小。并且，每一次让步之后，你都要提出相应的条件。比如要求顾客经常来或者介绍其他的顾客。
5、差距心理平衡法
找出你的要求价格和顾客期望价格之间的具体数字，然后在中间的数字上做出比顾客期望更高的其他形式的优惠待遇，防止两者之间的差距，以补充顾客因为价格高而找到其他利益的心理平衡点。有时，如果顾客不能接受这个价格或者付不起这个价格，你给她其他形式的优惠是有用的。如果，她认为这个产品或这个项目价格的性价比不够高，而且存在心理上的差距，那么这个时候，你就更应该给她增加优惠待遇了，比如，你可以送一些什么东西，这样可以有效地消除他的差距心理。
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