酒店业依赖OTA?新型酒店经营模式,让你不再“精疲力尽”

发布时间:07-0114:45

如今国内不论是什么行业,都逐渐从资源型转向市场型。由于市场中的资源是有限的,而竞争又日益激烈,所以许多行业都把重点放在市场。酒店也同样面对这一问题,而“OTA”便是其中一个让酒店方既爱又恨的东西,那么“OTA”到底是什么?可以通过怎样的方式转变现状从而让酒店得以更好的发展呢?

OTA(Online Travel Agent)为线上旅游公司的缩写,同时也是旅游电子商务行业的专业词语,可以为消费者提供预定旅游产品以及服务,并且消费者可以自主选择线上或者线下支付。比如去哪儿、携程这类的线上运营旅游网站便是其中一种。通常一些没有专业的工作人员运营的酒店也会采用OTA代理运营,从而获取客源。但是酒店方需要向OTA平台支付大量佣金才能得以延续,许多酒店对于这样的平台爱恨交错,因为只有通过平台才可以吸引大量客源,所以和酒店方相比,OTA拥有主要的话语权和“领导地位”

一些酒店也曾经尝试利用VX进行宣传和营销。比如公众号或者小程序,但是尝试一段时间之后,发现不但需要很高的成本,还需要日常运营和维护,并且客户的转化率较低,久而久之公众号便失去原本的作用。对于酒店来讲在客源不多的时候也很难调动员工的积极性,所以服务质量以及客户的吸引都无法达到高标准。为了自身的收益和维持,酒店只好重新选择OTA为中介方为自己的发展搭建桥梁。

但久而久之,长期处于被动状态的酒店方也逐渐意识到自己主动追求客户的重要性,但是很难抓住客户的心理,难以察觉他们真正的需求和想拥有的服务以及优惠政策等。由于通过OTA平台得到的会员只会是中介会员,想要拥有一手客源就需要将中介会员转换为直销会员,让酒店方可以直接与客户沟通,了解客户的需求从而拥有长期客户。但是在拥有这样的想法之后,由于没有经验和理念的基础,便很难得以实施。那么如何才可以成功实现会员直销,让酒店“夺回”主动权呢?7天酒店便是一个很好的案例。

经过多年的发展,7天酒店已经先于其他众多酒店走上100%直销道路。7天酒店在其他酒店还使用分销渠道的时候就已经开始筹备资金准备自身独立运作,并且在技术方面也拥有诸多优势,这些都为其走上会员直销道路打下良好的基础。在随后的发展中,7天酒店集团一直以会员直销的运营方式为主要商业模式,并且拥有自身的会员管理后台系统,其中会员卡的办理也成为会员直销的主要方式。

由于其完善的管理和发展模式,在五年内就已经累积了1300万会员。据了解,7天酒店使用的会员卡不单单只有打折和积分等功能,同时还可以作为门卡使用,并且还会拥有独家的赠品等福利。客户可以通过酒店的官网进行酒店预订,不仅折扣力度大,还会给会员更多的优惠。这样不仅减少了中介佣金的赚取费用和中间环节,还稳固了自己的客户,从而得到越来越好的发展。

除此之外,一些国际品牌星级酒店也有很大部分建立属于自己的直销渠道。业内人士表示,为了保证自身的利润空间,星级酒店中的直销比例已经达到60%。虽然我们依然可以在OTA平台看到一些星级酒店等各大酒店集团的存在,但是对于这类型的酒店来说,分销与直销并行才是他们的营销方式。他们将部分房间挂在网络平台,部分房间做直销,这样既可以将房间的使用率提高,还会与分销商保持良好的关系,毕竟得罪分销商对于自身发展并没有正面的影响。

以广州富力君悦大酒店为例,酒店为会员提供“金护照”。金护照可以在全球范围内使用,只要入住该品牌酒店就可以得到相应积分,积够相应积分便可以兑换免费房间等福利,并且与航空公司等合作拥有更多的福利项目。另外,酒店还推出“富悦卡”,以预存款和抵用券的形式吸引叠加用户,也采用了另一种直销的方式与客户直接对接。

所以对于酒店来说,如果想转变营销模式使用直销提升入住率,最好在OTA已经十分成熟和成功的基础上,不然反而会起到反面效果,毕竟通过分销是更容易一些的。或许可以尝试把OTA的客户与散客逐渐转化成会员,再进一步发展会员直销模式。当回头客逐渐变多,再根据自身情况做会员直销也是一个很好的时机。

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