直播带货站上万亿风口，能让你成为下一个薇娅、李佳琦么？
职场猎大侠2020-06-24 17:50
去年的某个晚上，正在上网课的我，被老婆手机里传来的“买它买它买它”的声音给惊住了。我问她看什么呢，谁这么激动在那儿叫卖啊。老婆给了我一个无比藐视的眼神，然后告诉我这是口红一哥李佳琦。这就是我第一次接触到带货直播的情景。
本着生而为人怎能不知的想法，我专门去查了一下什么是直播带货。来划重点了，名词解释走一波：直播带货，顾名思义就是用直播为形式载体，在直播过程中把商品卖出去的行为。
直播带货是商品销售的一种新兴形式。它与在电商平台上的图文、短视频销售商品大体是一样的。唯一不同的是直播是可以较长时间，更加全面，立体地展现出产品的情况。让观看直播的用户，能够一边看一边买。（这好像跟我们看某些电视广告差不多呢）
虽然，直播带货准确兴起的时间不太可考，但是问了一圈互联网行业的朋友们，都说是从去年开始火起来的。不过至今在很多朋友眼中，还是对直播带货有些许的不解。好好的广告里面插播什么综艺节目、电视剧和表演嘛。
但是，当下直播带货的火热也不得不让我这样的老古董，开始转变思想了。去年双11就是带货直播大热的时候。而今年因为受到疫情的影响，6.18年中购物节，我就格外关注电商平台的成交情况以及直播带货的情况（我倒要看看你们能不能让我掏钱）。
今年6.18直播带货的表现如何？
各大平台都相继交出了今年6.18的业绩情况。天猫6982亿，京东2692亿，还有没有公布下单金额只公布了增长率的拼多多、苏宁易购。今年6.18，电商平台的下单金额肯定是突破了万亿大关。
在今年受到疫情影响，全球经济都出现波动的情况下，中国的6.18却依旧保持了高速的增长和极大的规模体量。这对疫情后中国经济的复苏注入了一针强心剂。
而在这中间，负责直播带货的各类主播们，也为平台的销量增长做了不少的贡献。我看了一下在6.18期间，各平台的大主播们单场带货的数据情况。（这是几个平台主播，6.18活动期间单场带货金额最高的数据展示，并非整个6.18的总数据展示！）
可以看到，几个平台的主播，单场直播带货销售额都能过亿。如果算上整个6.18期间，几大平台通过直播带货直接产生的销售额都在千亿以上。由此可见，直播带货对各大平台来说都是一块非常香甜的大蛋糕。
直播带货这么火，我也能来参加么？
然而把这一块香甜的大蛋糕一层层的剥开，你会发现最甜的只是在最上面的那一层，其他的都是苦涩。以三位最知名的网红主播的的情况为例，2019年，辛巴年营业额达到110亿元。薇娅2019年销售额超300亿元。李佳琦2019年收入近2亿。
头部网红主播和明星主播，依靠着他们的巨大流量把蛋糕的大部分利润都收入囊中。而剩下的那一小部分，却被无数的疯抢一通，还美其名曰：全民带货。
而作为曾经经历过多次“全民”系列的一位老油条，在此我并不看好“全民带货”。有想跟风做带货的“素人”们，建议你们看看下面的内容之后再决定是不是要掺一脚进来。
没有客户你卖什么？
网红主播们最大的优势，是他们自带的庞大粉丝群体。随便一场直播，都是数百万乃至上千万的在线观看量。哪怕只有十分之一的人有意向购买，能产生的销量也是非常可观的。
想必大家也都知道，网红主播背后有强大的经纪公司在支撑，他们能得到源源不断的推广，粉丝加成。所以你没经纪公司，也没有粉丝。你准备把东西卖给谁？谁来看你啊？
没有价格优势凭什么买你的？
要知道直播带货除了主播的粉丝和能力以外，还有一点很重要价格优势。尤其是头部主播们，有着极强的议价能力，这里的议价是指主播们向产品销售商沟通价格。他们往往能拿到比官方自营店都低的价格来销售。
以这次6.18为例。我表弟他们公司卖调味料产品，就请李佳琦直播带货。直播的价格比他们自己直营的销售价还低，结果五分钟的直播就卖出去了15万包产品。
但是，你一个没有粉丝，没有流量，没有关注度的“素人”，厂家根本不会请你来带货，更不可能给你低价。你唯一能做的，就是如果某平台在卖该产品，你分享一下，从中赚那点可怜的佣金。
你都不懂货，你卖什么货
直播带货的购买者，除了粉丝以外，更多的是进来凑热闹的吃瓜群众们。而要让吃瓜群众们心甘情愿的掏钱购买，除了销售固有的一些套路话术以外，更多的是要能够说清楚你要卖的产品的特点。
以李佳琦那次打破吉尼斯单次试口红记录的直播来说。李佳琦用大家最快能看到效果的方式，给自己涂口红，让大家看到了效果。所以也就有大量的吃瓜群众下单，并且成为了他的粉丝。
要知道，他在成为主播之前，是欧莱雅化妆品专柜的销售。而平时的知识积累和经验，也让他能在直播中脱颖而出。
所以，当你没有人给你写销售稿，你又没用过这个产品更不了解这个产品时。你怎么能把它卖出去？当然，你要是有闭月羞花之貌，沉鱼落雁之容，说不定你也能卖出去一些产品。
什么产品能碰，什么产品不能碰。
这一点，是我自己从之前经历过的几次“全民销售”浪潮中总结出来的。记得之前有个做母婴产品的电商平台，也来搞个全民分销。然后朋友圈就一大堆推这个平台的人，让人不胜其烦。
但是，很多分销的人还是一些单身的男女生，既没有从事过母婴产品行业，又没有带孩子经验。就从网上去找产品的广告词。
像一些明明是儿童饮料的产品，硬给宣传成了是儿童配方食品。这要是真被一些“马大哈”父母买来给孩子吃了，就罪过大了。还有之前所谓的“全民卖房”，现在精装房问题那么多，一旦你帮开发商卖出去的房子出现质量问题，或者降价的时候，你就知道厉害了。
所以，你不懂，又无法亲测的东西一定别碰。你没有经纪公司和公关团队，你带的货那是以你自己的人格，名誉来担保的。别为了一点蝇头小利而毁了自己。
总的来说，全民带货看上去很美好，但是对我们这些没有资源，渠道的人来说，跟着平台发点带货文案就好。别总想着自己就是下一个辛巴，薇娅，李佳琦。人一定要有自知之明。
全民带货不现实，未来直播带货路在何方？
上面已经说了全民带货不靠谱，那么直播带货未来路在何方呢？我认为，要看路在何方还得弄明白在整个带货直播环节中，主播，消费者，商家，平台四者之间的利益关系。
目前直播带货行业的实际操作流程是，在某个平台上的商家，找到某热门主播。商家给主播推广费和销售分红（还有直播特价产品），让主播通过平台的直播，现场展示，试用和低价保证，让用户更多下单。
商家通过主播的带货实现了销量的激增，主播通过商家支付的推广费和销售分红获利，平台从商家的销售额中实现收益，在主播直播的时候获得大量的活跃用户。
表面上看起来这样是实现了消费者，商家，平台，主播多方共赢的局面。但实际上，这里面还有一些问题。
问题一：毕竟在平台上能请得起这些头部主播带货的商家属于少数，那么请不起带货主播们的商家怎么生存？
问题二：带货主播们控制了平台相当数量的优质用户（从今年6.18直播带货下单金额超千亿就能看出），必然会导致主播挟用户以择平台。
问题三：即使是请得起这些网红主播的商家，他们利润率也被严重压缩（要给主播一口价服务费+销售佣金提成），企业利润率降低必然也会有一定的经营风险。
那么面对这些问题，平台和企业会怎么做呢？
1 引入，扶持其他主播瓜分头部主播的流量
去年很多明星、名人也开始陆续加入到直播带货领域。带货的新晋明星有刘涛，陈赫等。新晋的名人包括格力的董小姐，前锤子科技的老罗等。
因为有这些本来就有明星，名人光环的大V入驻，肯定会吸走一部分头部主播的流量。让平台的主播们回到群雄逐鹿的时代。那么平台就方便管理了。
2 签订独家直播的协议
平台与主播签订只能在该平台进行直播的合作协议，平台会给予主播更多的支持，平台也不用担心主播被其他平台挖走。
3 企业开始广泛撒网找更多的主播合作
由于头部主播的推广费、佣金高，商品价格压得低，导致企业只能走量，利润率很低。所以，企业也开始在非6.18，双11等活动以外的时间，找一些人气略低，但是性价比更高的主播来尝试带货。
虽然一次性量不会有头部主播销售那么多，但是利润率能增加不少。如果找多个不同平台的主播同时进行，其销量也有不少，而且还能增加在多个平台的品牌效应。
根据上面的分析，我认为，未来直播带货会出现，头部主播轮流坐，明星也会越来越多的加入。中小主播通过签约机构，实现与商家的进一步合作，甚至被机构打造成新的头部网红主播。而那些个人主播，不加入机构，也没有特别的风口事件加成的情况下，肯定是没有太大赚头的，所以个人主播们还是做好你本来的直播内容吧.同时，这个行业随着交易金额，参与人数，社会影响越来越大。原来主播们只管卖不管赔，承诺价格最低马上被打脸，商品质量问题等乱象，未来肯定也会被纳入到监管当中。日前，中国商业联合会对外公布，开始起草制定《视频直播购物运营和服务基本规范》和《网络购物诚信服务体系评价指南》。会加大对直播购物领域的监管力度。早晚，这个行业必然会告别野蛮增长的时代。所以，别用你的心血来潮来耽误你自己的职业规划和发展，这个行业不适合玩票，同样需要深耕，没有钱是那么好赚的。
最后还是赋诗一首结束：
#直播带货#
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