攻心式销售,学会暗示,引导客户自主下单

第一管理学派

发布时间: 20-05-2110:51财经领域创作者

在很多人看来,做销售最重要的是人才。他们应该有很外向的性格,有很好的口才,能够把梳子卖给和尚,甚至是很多人眼中的顶级销售人员。一般来说,销售人员依靠一张能说会道的嘴。销售是一项技术活动,它依赖于一套科学的方法论。所谓销售失败有上千万个原因,但成功的销售总是相似的。成功的销售,最重要的是能够发掘客户的需求,同时满足客户的需求。

但我们如何才能探索客户的需求呢?如果我们能满足客户的需求?让我们通过以下方法学习。

一、销售会谈四个阶段

1. 初步接触

2. 需求调查

3. 能力证实

4. 晋级承诺

二、采用四步提问法

学会提问是一个好的开始。在销售过程中,对销售人员来说,最重要的不是谈论产品的好坏。很难影响顾客的看法。只有一个好问题才能引导顾客的想法。什么是好问题?

比如说一个人要来买电脑的话:

1.背景问题

a、 你以前用过什么牌子的电脑?

b、 这次你打算买笔记本电脑还是台式电脑?

2.难点问题

a、 当计算机过去经常工作,同时打开许多程序时,计算机的反应会更慢吗?

b、 你以前出过电脑故障吗?会不会觉得麻烦?

3.暗示问题

a、 如果与客户见面时电脑运行缓慢,客户会对我们的专业形象产生什么影响?

b、 有时如果你赶去开会,需要在电脑上打印文件,电脑突然死机,会造成什么样的麻烦?

c、 如果你急着去开会,需要在电脑上打印文件,那么电脑突然死机,会对客户造成什么样的不良影响?

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