如何在新冠疫情期间练内功,形成企业内在价值?

齐鲁壹点

发布时间:02-1417:03

第二条是练内功,这也是我给大家3条建议活下来练内功和铸军魂当中最重要的1点。我们会看到很多企业因为隔离的问题都没有复工,员工都隔离在家里进行办公。而在家里办公的过程当中,练内功就尤为重要。那在练内功的过程当中,我们可以做到的是什么?

第一是,动起来,这个是非常非常重要的,就是对我们的员工来讲,这一场疫情,对我们来讲最大的这个危机,可能不仅仅是我们没有业务收入,我们的业务没有办法开展。最大的危机有可能是我们的员工没有进入到工作状态,他们的在一直是在家里隔离的过程当中,工作效率也好,精神状态不是很好。一旦我们工员工动起来,进入到工作状态,企业还是会进入到正常的运转过程当中来的。以前我们在业务高速发展的过程当中,我们会觉得拿结果拿的非常非常的顺利。但那可能是市场的原因,也可能是趋势的原因,但可能不是因为我们团队有足够强的能力去拿到这个结果。

从去年中美贸易摩擦以后,很多企业就已经开始非常重视企业内功的训练了,到阿里来学习阿里的3板斧。当我们在业务不能动的情况下,练内功就非常非常重要,因为只有我们把内功修炼好了,那我们才有可能在业务开展起来以后,组织能力可以强大到快速起跑,以及形成那个N次方的这个业务结果。所以,练内功对我们来讲非常非常的重要,是让我们把过去落下的那些在组织层面的,欠缺的部分先练起来。

那练内功有几个层面,第一个层面是动起来。刚才也讲到了,员工最大的这个危机是员工在家里他们无所事事。所以,让员工动起来是非常非常重要的。那用让员工动起来有3个词,第一个是用使命感,第二个是危机感,第三个仪式感。

传递使命感。要通过我们的客户价值,让我们员工找到我们投入到工作过程当中的使命感。因为这个疫情发生了,我们的企业非常非常的艰难,但是我们的客户一样也非常非常的艰难。根据这个马斯洛的需求理论,我们所有的员工,最大的那个动力来自于什么?来自于精神层面的激励。使命感是最容易激发员工工作动力的,一个方向一个方法。大家也知道阿里的员工是非常非常的拼命的,经常加班到凌晨,为什么阿里的员工这么拼命,是因为阿里有非常强的使命感,让天下没有难做的生意。这个使命是经常被阿里的管理层,被马老师拿出来讲的,而这句话已经深深地烙在了阿里的员工的心中。所以我建议我们的各位老板,一定要把我们的客户使命,我们这家公司到底为谁创造价值,此时此刻,非我莫属的那个使命感把它找出来,传递给我们的员工。

利用危机感。任何一场危机都是可以进行团队凝聚力的最好的时机。因为大家可以想象我们去年在中美贸易摩擦的过程当中,华为是经历了前所前所未有的危机,对吧。但是在经历这个危机的过程当中,我们会看到,全国人民以举全国之力都在支持华为。危机会让我们这个国家的人团结起来,危机也可以让我们这个公司的人团结起来。在这次疫情发展的过程当中,我们也会看到华人举全球之力,给我们的武汉支持我们的医疗设备医疗设施,甚至把全球的口罩都已经买空了。就是这种危机感,才会把我们全球的华人给凝聚起来。所以危机感也是我们进行团队的凝聚力打造的最好的时机。我们要通过危机感营造,让员工回归到工作的状态。

创造仪式感,这个是非常非常重要的。就是我们一定要在早晨这个打卡的过程当中。让让员工感觉到他不是在家里工作的。我们要规定,比方说早晨9点钟打卡,我们要用一些活色生香的方式,让大家觉得这是一个非常有仪式的事情,而不是我闲闲散散在家里工作。所以,要通过使命感危机感和仪式感,让我们的员工先动起来。这个是非常非常重要的。当我们的员工动起来以后,对于我们的管理者来讲,非常重要的一点就是,我们要学会我们的管理三板斧:定目标追过程和拿结果,对企业进行数字化转型。

过去我在服务客户的过程当中,很多企业来学阿里,是学阿里的文化,学我们干部管理的3板斧。但在阿里巴巴,特别重要的一个业务管理三板斧:定目标,追过程和拿结果。对于非典时期阿里能够拿到这个我们的相应的业务结果是非常非常重要的。阿里所有铁军的管理者,都会进行定目标追过程和拿结果。

我在服务客户的过程当中通常会遇到的,大部分企业会遇到的问题是什么?管理者对于目标的制定,对于目标的理解就是我们最终要完成那个数字。但是我们如何去完成这个数字?如何通过过程的数据去跟踪我们的员工的过程工作?如何通过我们的过程数据去辅导我们的员工?很多企业是不具备这个思维和思路的。当所有的员工都分布在全国各地,隔离在家进行远程办公的情况下,如果我们还是单纯的给大家定一个目标,然后晚上去回顾说这个目标也没有完成,那对我们的工作效率会有极大的一个浪费。

怎么去定目标,追过程和拿结果?在这里分享一个阿里巴巴业务层面的经验给到大家。我们02年入职阿里巴巴的时候,阿里就已经在开始进行客户的漏斗管理,就是我们说的客户的过程管理跟踪。阿里巴巴那时候还很有很少的钱的时候,就买了那个PeopleSoft,要求我们的员工一定要录入客户管理系统。所以,我们的客户从通过市场活动被获取到以后,就会进入到我们的企业的管理系统。客户在他从市场活动被获取到一直到成交过程当中整个动态我们都能看到。客户他感兴趣的是什么?不感兴趣的是什么?他此时此刻为什么没有跟阿里巴巴合作?他现在的状态是什么,我们都会通过客户记录,做好做好客户的标签。

第二个是根据客户漏斗,我们制定了一系列的客户流程转化。比如说当时我们定好一个员工,每天的工作目标是什么?过程目标是要完成30个电话量,8个上门拜访,8个上门拜访过程当中要完成5个关键人的拜访;5个关键人的拜访过程当中要完成两个有效拜访。所以,我们经常每天管理者跟员工除了去关心你的业绩结果有没有拿到之外?每天关心的就是我们说的30852,就是你一天的30个电话有没有完成?为什么要30个电话、8个上门拜访、5个关键老板和2个有效办法?是因为我们会看到说员工只有通过你1天打30个电话,你才能够真正实现说约到 8个客户;只有约到了8个客户才能够实现见到5个老板;见到了5个老板,也不一定真正能够跟老板进行有效的谈判。只有谈了5个老板才有可能,拿到2个有效的谈判。如果你按照这个节奏做下来,有可能一天两个客户,那一个月下来按照20个工作日,基本上我们可以谈到40到50个客户。那就按照当时我们的转化率来讲,才有可能做到1到2单。所以那个时候我们的管理者,对于我们的这个员工来讲,就盯好这个客户的全流程,我们的业务流程就可以了。

那对于我们的老客户,我们怎么去跟踪。为了让一个老客户要能够续签,把他服务好,我们也去量化了一些新的指标。比如说这个老客户,他到了阿里巴巴国际站以后,他的询盘的数量,和他业内询盘数量的一个对比数据,他们网站上的店铺的装修,店铺上有多少个产品,这些产品的描述是否是完整的,他在这个询盘的回复率是多少,我们的员工的拜访时间,多长时间去回访一下,了解我们这些客户的信息,这些数据是会影响到我们客户的直接的效果,从而影响到我们的续签率的。所以,我们的管理者在跟员工沟通的过程当中,会一家一家跟他去过每一个老客户,这些数据过程当中,他做的怎么样,做的好的是为什么,有什么经验可以分享,做的不好的你做了什么去让我们的客户进行改善。这个是也是非常非常重要的过程数据。

那我们现在都在讲要进行数字化的转型。什么是数字化,数字化就是把我们从客户从市场获取的过程,到客户成交的过程,我们客户的这个发展的过程,通过数据分析,想把它沉淀下来,这就是一个企业的数字化。如果你现在还没有把我们的客户进行分类,我们客户转化流程过程根据不同的业务节点进行业务分类,请大家此时此刻,一定要做。如果你没有办法进行数字化转型,没有办法把我们的业务通过数字化沉淀下来,通过我们业务数字进行跟踪,那么SOHO在家那隔离办公的效果是不会有的。所以,不管你以前有没有进行数字化的转型。此时此刻,我们一定要做一件事情,就是把我们所有的业务流程进行梳理,把整个业务流程当中的那些业务节点进行梳理。为我们的数据化转型打好基础。

第三点,是勤沟通。在整个业务发展过程当中是有2条流是非常非常重要的。第一条流,就是我们的业务流,从业务计划、到业务执行,到业务复盘。业务结果这4个步骤,形成一个业务闭环,定目标追过程和拿结果,就是这个业务闭环的一个过程。那还有一条流是信息流。就是我们的业务闭环过程当中,我们业务走的是否顺畅,必须通过信息流,通过信息在各个部门之间的流动,才能知道在这个过程当中做的怎么样。

打通信息流对我们来讲非常重要的一点,就是要勤沟通,因为我们没有办法做到面对面的办公。所以,勤沟通这件事情,在此时此刻就显得尤为重要。阿里铁军在发展过程当中。为什么能够做的非常好,这个勤沟通也是非常非常重要的。阿里铁军有一个非常重要的习惯叫做早启动和晚总结。早晨起来,我们的管理者,会带着员工进行启动会议。管理者会向员工去传递一些公司的信息,我们现在公司的状况是怎么样,今天要去做什么,布置任务。第二个,会给大家去打气,会做一些鼓励。进行启动会让大家早早的进入到工作状态当中。启动结束以后,建议我们的管理者,每天中午的时候进行一次中间的小结。我在网上也看到一个企业家,他分享说一天要4次员工的打卡,早上打卡,中午打卡,下午打卡,晚上打卡,一定要进行4次打卡。我建议中午的时候,大家也就在一起打卡。总结一下我们上午工作进展是,调动一下员工,在群里边互通一下工作的有无。下午在开始之前,也建议大家,进行一次启动,让大家开始投入到工作状态。管理者可以把进展想法与工作的完成情况,以及下午的目标给大家做一些梳理。大家可能觉得这个对业务团队来讲是非常非常重要的,像技术团队,可能就不需要这么频繁。但是早启动和晚总结是一定要做的。每天晚上要进行一个总结,我们要把今天做到了什么,做完成了什么,工作目标完成的情况,在工作过程当中遇到了什么样的挑战,以及如何去解决,需要公司给提供什么样的支持,我们需要外部什么样的资源支持这些都在总结的时候进行汇总,跟企业内部其他团队进行互通,这样就会打通整个团队的信息流。

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