直播卖房还能无理由退,你要来一套吗?

一房一万

发布时间:02-1410:53

内容来自:@一房一万

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我一直觉得房地产相比其他商品领域,在营销推广上的创新速度非常慢。当然这并不怪地产人,而是过去二十年的地产行业确实既不需要,也不能

不需要:

过去二十年的地产行业,房价涨幅就是最好的广告;

不能:

一个超级大的非标标的,想要完成销售闭环,几乎绕不开一对一的线下重度沟通

所以就算全世界最聪明的大脑都在地产行业,大概率也不会发生太多营销创新。

但随着“房住不炒”破坏了买房致富的财富神话,而疫情这个超级“黑天鹅”的影响又越拖越久,房地产终于也开始被逼出了创新。

目前看上去步子跨得最大的,应该就是

直播卖房与无理由退房

但我觉得这两个针对当下特殊状况而发出的动作,却对现阶段的销售都不会有实际帮助,影响反而可能要等到真正的“复工日”后才能慢慢展现出来。

直播

以薇娅、李佳琪为代表的电商直播在2019年创造了一个又一个超出想象力的销售奇迹,在所有人心里都埋下了一颗种子。

因此在意识到无法按照原计划开放售楼处之后,开发商们不约而同能够立刻想到的就一定有线上卖房。

大量项目在差不多的时间点都开通了房天下的线上售楼处和直播,一时好不热闹。

但电商直播之所以效果如此爆炸,我认为有几个比较关键的因素:

1、平台流量大

无论是淘宝、快手、抖音,都拥有着天量日活作为最基础的客户筛选池;

2、消费者信任主播

真正能带货的主播,都已经通过长期运营、互动和消费者形成了信任基础。有些真实带货能力不错的腰部主播,你可能看完他一场直播,只会记得“老铁们请相信我为你们挑选的产品”……

3、优惠力度大

这是临门一脚,让觉得可以试一试的消费者最后决定刷卡。很多头部主播甚至能够保证一段时期内的全网最低价。那么如果我真的要买,当然会在直播里买。

而对于当下的房产直播来说,这些全都做不到:

1、平台流量不足

无论是房天下还是开发商自己新建的直播平台,流量与主流电商直播平台有着量级上的差别;

2、消费者对主播无信任基础

几乎是案场销售,对于绝大多数购房者来说信任基础无从谈起;

3、优惠吸引力弱

开发商对于价格的自由度本就非常有限,而房产作为超级大标的非标准化产品,要打消线上交易的不信任感,更需要足够大力度优惠。

直播卖房现在很大程度上只是迫不得已的应急手段,很难让人相信能够对于当下销售产生实际作用,特别是在上海这样房价水平的城市。

无理由退房

以销售能力著称的融创中国在2月9日-10日先后公开表示:

对上海区域、东南区域、北京区域等三大区域的指定项目推出无理由退房政策,即2月10日至3月31日认购融创三大区域指定项目,认购之日起享受30天内无理由退房,覆盖上海、江苏、安徽、浙江、北京、济南、太原等60个城市。

绿地湖南、新力、花样年、雅居乐、实地等开发商也相继推出了各自的版本。

实际上,无理由退房并不是第一次出现,每当销售遇阻总会有开发商祭出这一政策。最早甚至可以追溯到1995年潘石屹的SOHO现代城,而最知名的应该是2015年的恒大。

但无理由退房一直以来都是一个伪命题。无论是退款的流程、周期、相关联费用,都令无理由退房困难重重。

实际上,我理解的无理由退房≈在楼市冷淡期,开发商给购房者打的一针安慰剂。

这次也不例外,特别是在直播卖房这个购房者们充满问号的新鲜事物出现的时刻。一定程度上消减了不信任感,令观望的潜在购房者开始考虑线上买房的可能性。毕竟就算我买了,也可以赌30天后疫情影响弱化,说不定就能去现场看了,也还来得及后悔。

信心确实比金子还珍贵。

但问题是,我是有多么刚性的需求,或者开发商给了我多么强有力的理由,我要冒着30天后还要解决退房麻烦的可能,现在去下单?

既这些动作都是为了应对当下线下销售受阻而生,却又无法产生线上销售,那么真的都是完全多余的吗?

当然也不是。

因为目前为了避免线下人流聚集,开发商能做的事情确实非常少。而无论是直播,还是无理由退房的动作,至少都有机会令购房者记住你,他日疫情过去,就可能第一时间想起你来。

也就是说,如今各家开发商的直播、是否推出无理由退房,亦或是其它接下来可能会做的动作,谁做的更好,谁做的更有效,很可能要等到真正的“复工日”到来,差异才会真正逐渐展现出来。

比如说,如果在一系列的直播中,把项目的各个大大小小卖点拆细了都讲清楚,并结合一些低价的抵价优惠券做好留存,就有可能实现在大家“重回起跑线”后,销售进度的加速,先人一步。

又或者多推出一些类似于无理由退房等非常强力且抓眼球的政策,不管购房者交没交定金,在削弱了一定程度的不信任感后,也能实现一些营销蓄客,未来都有转化的机会。特别是当别人没做的时候,这就是一个优势。

毕竟被疫情打断的楼市,积压了一批待上市楼盘,未来发令枪响时,跑道上的竞争者一定不会少。

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