寻找KP——被拦住了怎么办?

阳台上的蜗牛

发布时间: 19-11-2217:39

首先来看看kp的定义,来自百度百科:在商务中kp,也就是keyperson,指的是在销售过程中的关键人,对事件能起到决定性作用或者影响决策的人。

没有见到KP前,我们可以称销售活动都是在做准备工作,平时这些关键人其实有很多事情要做,所以他们的时间是有限的,于是许多kp都会尽量屏蔽掉一些不重要的事情,而销售的拜访在他们看来就是其中之一,怎么见到KP,就成了很多销售小伙伴的难题。下面介绍几种方法,希望对小伙伴有帮助。

一、转介绍法,可以说转介绍成功,就不存在会找不到KP这个问题,所以在开发客户时转介绍很重要,具体怎么做,请回顾客户开发一文。

二、电话邀约法,成功电话邀约的客户见到kp是不会有问题的,听完这句话,小伙伴们可能要吐槽了:对呀,有钱都不是问题,问题是没有钱。别着急,下面给大家介绍几种常用电话邀约技巧。

大部分情况下我们是没办法直接拿到KP电话的,我们可以通过诸如平台,企查查和招聘网站拿到公司电话后开始电话邀约,我们在《访前准备》一文已经详细介绍过拜访前准备该怎么做,电话拜访也是拜访,同样需要准备。这种情况下,我们首先要清楚的是公司规模,如果公司较小,可以直接找老板。但如果公司规模较大的话,我们可以尝试用脉脉APP直接搜索公司名称找找对应负责人。电话拜访的最大优势在于对方不清楚我们的身份,所以我们在电话绕前台的时候可以运用以下三种方式做尝试。

①直接法:电话明确告知对方自己的身份,同时说明事件对于他们的重要性。适合电话新手。

②迂回法:直接告知对方你要找的人的全名要求转接,这个时候你要表现得跟你要找的人很熟悉,同时告知上次你和对方沟通时间。

③角色扮演法:适合在前两种方式失败且KP不在场的情况下,你可以扮演成诸如需要亲自签收的快递,业务甲方,业务咨询,其他合作伙伴等等方式获取KP电话,前台小姐姐一般会告诉你直接拨打对方手机,请事先想好应对词。类似手机丢失,对方电话无法接通,可能号码存错,需要重新确认等方式,注意:这个方法慎用,因为对方会认为你不诚信,同时多准备几个手机号,或者和同事配合。具体话术大家可以百度“电话绕前台”。

拿到KP电话后我们需要做的就是直接和KP约访:

天使法:我们给商家带来的利益,需要准备好明确的数据,有理有据。

魔鬼法:商家竞对目前采用我们产品收获的好处,需要准备好真实案例,并告知竞对优势所在。

活动邀约法:目前产品有什么活动,或者在展开的同行交流的活动,活动需要塑造稀缺性和紧迫性。

电话注意事项:礼仪优先,电话只邀约,不谈单。电话内容需要做好记录,方便我们下次推进。

电话拜访虽然拒绝率高,但整体确实一种非常高效的拜访方式,电话一天能拜访的客户150—200家,而线下陌拜客户数有限。建议拜访前还是先邀约。

三、直接拜访法

①转介绍法:美女,我附近的老客户**让我来找下**总。说跟他聊过我们产品,您老板挺感兴趣的。

②曲线救国法:通过找公司非关键人让前台放松警惕从而进入拜访(脉脉,百度都可以试试)。

③迂回法:首次拜访获取前台姓名,一段时间后直接打招呼:*美女,这件衣服比上次更显肤色啊(假装熟络),*总在么?刚好路过,上次跟*总聊的几个问题需要确认下。

④守株待兔法:针对大型企业,前台确实要求很严格,不能证明约访你就真进不去,那只有在门口等里面的人出来想办法结识,然后顺藤摸瓜找到kp。

⑤资源提供法:个人比较推崇的一种方式,建议做一个行业,对这个行业越了解越好,包括行业内一些其他资源的掌握,也许kp在不了解我们产品的情况下拒绝我们,但他不会拒绝一个在其他资源上能给他提供帮助的人。客户第一,你真正想他所想,客户是没有理由拒绝你的。

以上,只是一些常规方式的分享,有个电梯广告让我印象深刻:“没有人能拒绝一个真心对他好的人”,同理:如果你真想见一个人,你总有办法。销售行业是需要韧劲和化不可能为现实的精神的行业。所以,不要被上面的方式禁锢,多想,多问,多总结,你总会找到合适的方法。

如有更好方式,欢迎留言区分享交流。

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