清华博士四年创业三轮融资，背后的两个核心逻辑与商业化落地要诀
首席升级官2019-10-24 10:08
采访|花雨田 撰文|孟闻言
编辑|花雨田 设计|LUCIAN
升级哥：创业四年后，初心变了吗？
张德兆：没有把这件事想得太重，只是一直向上。每个阶段都有一个小目标，比如中国第一家自动驾驶商业化落地的公司等，然后默默地去努力实现它。
升级哥：什么样的人适合创业？
张德兆：创业最需要的不是激情澎湃，而是能够细水长流的韧劲。创业的人会面临无数次“我真的不想干了”这样的境地。适合创业的人大概是面对困难，能静悄悄地、面不改色地去解决这些问题的人吧。
升级哥：首次创业，现实与您当初对创业的设想变化大吗？
张德兆：理想是丰满的，现实却是骨感的。创业前觉得掌控一家公司、掌控那么多钱是件很酷的事情。创业后发现并非如此，你要具备各种不一样的能力，要学会认知不一样的事物，要有无比强大的内心。
升级哥：创业之后，现在突破自己了吗？
张德兆：一直在不断突破，作为创始人，一定要保持开放的状态，把自己先摆在可能是错误的立场上，再跟对方探讨问题，得出一个结论。
升级哥：平时怎么缓解压力？
张德兆：『别理我，让我自己一个人静静就行』。
升级哥：您是如何兼顾工作与家庭的？
张德兆：以前兼顾得挺好，但现在要想兼顾越来越难，时间越来越不够用。老二出生时，本来答应陪家人一周。结果老二出生第二天我就回公司了，现在更惨，闺女都快不认识我了。
升级哥：您认为什么对孩子比较重要？
张德兆：一方面是陪伴，一方面是树立榜样。让他们早点意识到人生的常态就是忙，也挺好。哈哈。
升级哥：想花钱和巴菲特共进午餐吗？
张德兆：不会，现阶段来说性价比不高。
升级哥：一般如何向家人表达自己的爱？
张德兆：不太擅长，这是现在很头疼的一个问题。
升级哥：为自己的工作表现打多少分？
张德兆：6分吧，勉强及格。做一件事情要看结果，不是努力就可以，还要付出脑力和心力，而脑力和心力不好评价。
升级哥：最想尝试的一项极限运动？
张德兆：玩越野，退休了就买越野车，全国跑。
升级哥：作为一个年轻人，失去什么最可怕？
张德兆：有一天把自己封闭了，老觉得自己是对的，这才是最可怕的。
升级哥：你对哪个地域的文化或生活最感兴趣？
张德兆：云南、西藏、新疆、青海等，可能我的内心是个文艺青年。
升级哥：您喜欢历史，能给大家推荐一两本书吗？
张德兆：最近在看《鬼谷子》、《天命之争:中国历史上的统一与分裂》、《李光耀谈治国、管理和人生》，纯管理的书我基本很少看。
升级哥：最景仰的人是谁？
张德兆：邓小平。三起三落还能保持一个积极的心态，小事不纠结，大事不糊涂。
升级哥：一天中最放松的时候？
张德兆：开车回家时。
（图片来自Waymo）
近日，Alphabet（Google母公司）旗下自动驾驶汽车公司Waymo向其网约车客户发送信息称，他们的下一次行程，可能没有随车安全员的陪同。这意味着，Waymo即将推出纯自动驾驶网约车业务，实现真正的“无人驾驶”。
（邮件截图）
十五世纪的某天，意大利科学家达·芬奇以天才的构想，设计出自驱动的无人驾驶车，五百年后，该草图才被世人发现。工程师和专家学者埋头研究它的基本原理并尝试做出模型，花了数十年时间也没能解决车子的自我驱动问题，只能感慨达·芬奇那复杂的脑袋。
达·芬奇对未来交通工具的想象给人们打开了一扇窗，从窗里人们看到了未来汽车的样子。从去年12月正式商用到如今取消随车安全员，Waymo的一小步却是整个无人驾驶行业的一大步。多年后的今天，如果达·芬奇老爷子泉下有知，无人驾驶发展之神速肯定让他目瞪口呆。
2017年前后是自动驾驶的巅峰时刻，那时自动驾驶被视为最有希望商业化落地的高新技术之一。
在国内，百度借阿波罗登月概念，于2017年4月发布Apollo计划，向汽车行业和自动驾驶领域的伙伴提供开放平台，帮助建立属于他们自己的自动驾驶系统的同时，打造百度的自动驾驶生态系统。更为疯狂的是，Roadstar.ai及吴恩达背书的Drive.ai等一大批自动驾驶初创公司，估值被炒到惊人的数字。
然而不到两年，自动驾驶就从热得发烫走到寒意逼人，由于资金等问题，Drive.ai、Roadstar.ai等一众明星企业轰然倒下。这时投资人和创业者们才发现，自动驾驶的前方还有长路要走，这个赛道是马拉松而非百米冲刺，要活下去，必须实现造血能力。
驭势科技CEO吴甘沙坦言，驭势科技刚成立的时候也是豪情万丈，要“拳打谷歌，脚踢百度”，创业之初容易理想化，场景落地才是目前自动驾驶初创公司的机会所在。
智行者也是一家研究无人驾驶汽车“大脑”、提供无人驾驶系统多元解决方案的科技公司，在创始人张德兆看来，资本的耐心是有限的，不会给对自动驾驶初创企业太多时间，自动驾驶技术必须找到落地场景。张德兆的看法这一点与吴甘沙是一致的。
“一开始我给自己定的时间是两年，两年之后，看不到未来可商业化落地的场景，资本一定会失去耐心。”实际上，资本比张德兆想象得更有耐心，他依然如履薄冰。行业估值被大幅抬高的时候，张德兆没有加入众人的狂欢；比起融资，他更看重建立自己的“粮仓”，实现自我造血能力。
在张德兆务实的理念引导下，智行者成为国内最早在商用场景上实现商业化落地的无人驾驶公司——当其他同行在高速、载人领域做艰难探索时，智行者巧妙地在低速、非载人领域率先实现了商业化。
清华大学汽车系博士毕业的张德兆，有典型的清华特征：理性、自律，擅长延迟自己的满足感，他常说自己的思维逻辑是典型的理工男；但另一方面，他饱读历史，从历史中学习管理的思路，他希望自己能学会像汉高祖刘邦一样知人善任。
张德兆人生中第一次创业，让智行者比许多经验更丰富的创业公司走得更远，目前智行者已经有300多名员工，不仅在商业化上实现了落地，还完成了两轮融资。
智行者从零发展到现在，其背后逻辑是什么？什么样的创业逻辑，才能在第一次创业时不至于在管理、融资、估值上踩入深坑？智行者的经验或可借鉴。以下，enjoy。
无人驾驶成为风口后，很多互联网、算法从业者涌入到这一领域，但他们对这个行业的认知其实有一定的偏差。其中最主要的就是大大低估了做一个软硬结合的、特别是像车这样复杂的硬件系统的困难性。
在做到L3、L4级别之前，单单是L2的一个功能，保守估计也需要两到三年时间来开发。从汽车行业走出来的张德兆团队，在创业初期就意识到这一点。
张德兆在想，达到RoboTaxi的自动驾驶程度或需7~8年时间，但更现实的问题是，无论美元基金还是人民币基金，都很难有耐心连续投资七八年而不需要创业公司做任何收入。
智行者活了下来，而且在业内率先实现商业化运营，『首席升级官』将其经验总结如下：
第一，确立两个核心逻辑，即：
1. 让智行者的每一个人都赚到钱，老股东、员工、合伙人，甚至上市之前最后一轮的投资方都要赚到钱。
2. 无人驾驶赛道不是百米冲刺，而是一场持久的马拉松。
因此，从一开始投入自动驾驶创业，张德兆就从这两个逻辑出发，商业化是他一开始就考虑的事情。
第二，建立自己的两大“粮仓”：
1. 实现自我营收、自我造血的能力。
2. 融资。
要保证公司安全地活下去，张德兆和团队一开始就定下这一目标，无论是自我营收，还是融资，都属于“开源”，但其中不同的是，第一个粮仓是第二个粮仓的基础，实现营收的正循环，才会有新的融资进来。
没有高毛利，很难撑起高科技公司的市值和估值。前几年，市场把无人驾驶初创公司的市值抬得太高，目前仍在“纠偏”之中，张德兆此前也经历过这样的周期，所以对估值表现得相对克制。
“谈估值一定不要跟同行去比较，要从明年能做到多少业绩这样去倒推，需要多少年能上市？上市的话需要做到多少营收和利润？然后乘以一定的P/E（市盈率），算出对应估值是多少”，张德兆把账算得很细，想得也很周到，他不想让信任他的人吃亏，“你还要让上市前那一轮融资的投资人有钱赚。”
旱则资舟，水则资车。人也好，企业也好，好的时候一定要想到坏事。张德兆想的、念的都是未雨绸缪。
他看得明白，资本市场一旦进入到低谷，如果创业公司处在一个很高的估值，别人就会计算市值和盈利能力，如果做不出营收，别人的钱就不会投进来，钱进不来企业就活不成。
目前，智行者已经完成了天使、A轮和B轮融资，C轮亦在收尾阶段。在张德兆看来，当下行业的募资在收紧，之前很多自动驾驶公司的估值炒得已经很高，纯VC相对谨慎，战略投资人则更积极一些，大家看好这个赛道，现在是一个相对较好抄底的时候。
第三，选准切入口。
选一个好的切入口和落脚点，可以把创业的难度降到最低并事半功倍。
依据限定场景、限定区域和固定路线，无人驾驶可落地的场景有很多，港口、矿山、环卫、物流等都是可选择项。2017年6月，智行者先从物流切入，推出了蜗必达无人驾驶物流车；2017年9月，又与百度共同推出了蜗小白无人驾驶清扫车。
智行者选择从环卫和物流两个场景切入的逻辑是：
1. 必须要保证安全，只能选择非载人场景。
载人场景就要考虑安全性和舒适性两个因素，如果前方出现障碍物，为了保证安全性，系统会判断选择急停，这种情况下人的舒适性就会很差，所以考虑到安全性问题，选择非载人场景，这是切入自动驾驶赛道最快的一个场景。
2. 自动驾驶现阶段的最大价值是为客户降本增效。
现阶段的高速自动驾驶载人技术，除了瞬间的高科技感体验，并不能给客户带来长久的、持续性的体验。张德兆认为，当前阶段自动驾驶的最大价值是替代劳动力，为客户降本增效。
3. 切入场景要有足够庞大的从业人口。
为了防止短期内遇到天花板，智行者寻找本身从业人口足够多的行业，物流和环卫两个领域在中国都有着千万级别的从业人口多，有很大的替代潜力，又是非载人场景。
4. 账要算得过来。
智行者2017年出Demo，2018年一年在解决工程化和供应链的问题，解决生产制造问题，今年春节时已经开始量产。
目前，智行者实行环卫、物流、出行三条线并举，实际上，其大部分出货还是以环卫车为主。
从商业化的落地量来看，张德兆给环卫车业务打90分，给物流车和出行业务打60分。在他看来，环卫车发展最快是因为“账能算得过来”。
环卫行业目前最核心的问题是招不来人。一个在天津的环卫服务商告诉张德兆：在2017年，他招人的年龄上限是60岁，2018年，就不得不把招人的上限标准提高到63岁，才能满足他的用人需求。但超过60岁的员工风险很高，无法上保险，出事了需要雇主兜着。
而另一个来自山东的环卫服务商也同样无奈，他的行政人员工位经常是空的，因为人手不足，不得不把行政人员派出去轮岗打扫街道。
“一辆车在1小时内能够清扫的区域，与一个人在1小时内能清扫的区域，把他们的工资与车在两三年的成本一对比，这个账是正向的。”张德兆把账算得很清楚。
环卫行业是一个弱交互的领域，但快递是一个多方交互的过程，与快递终端的交互、客户的交互、物流体系的交互，更复杂，因此，能算账是智行者在环卫领域发展较快的一个根本原因。
第四，“曲线救国”，以自建工厂起步，解决初期生产难题。
智行者在广东中山建有工厂，蜗小白和蜗必达共用产线，主要工作是组装、标定、下线检测等。在当地政府的扶持下，智行者的投入也只有数百万元而已，这个小工厂却让智行者度过了起步的艰难时刻。
而建厂并非智行者的初衷。刚起步时订单规模较小，当张德兆咬咬牙说出500辆订单的时候，大的厂家都笑笑拒绝。只有山东、河北、河南等地的小厂愿意接单，但由于小厂的设备限制以及工人的素质问题，他们无法胜任整车传感器等下线标定、检测等工作。
无人驾驶必须选择车规级别的供应商，除了低速以外，其他的配件应用与轿车并无区别。做低速车并不简单，反而是一项异常复杂的工程。为了保证质量，张德兆决定自建工厂，在初期引导市场接受无人驾驶车。
第五，定位清晰，即先做自动驾驶的“大脑”，再切入各垂直场景。
智行者内部人员都十分明确，智行者的核心是做“大脑”，环卫、物流和出行这些都是不同的应用场景。而外部很多人的印象，智行者是做环卫车和物流车的公司。当然这可能是初期公司品牌错误传达造成的，而现在我们正在努力挽救。
现在智行者的系统设计能力、制造能力和供应链都建立起来了，各个方向的设备都齐备了，那么就要决定自己的方向了，而大脑一定是核心。
“智行者就是一家做自动驾驶大脑的公司，不管是低速场景还是高速场景，我希望外面可移动的东西，都装上智行者的大脑”，张德兆再次向首席升级官解释智行者的定位，“我们不会成为环卫的运营商，也不会成为物流的运营商，这是智行者的底线。”
张德兆和管理团队制定了清晰的扩张时间表，同时也为智行者的护城河感到欣慰。
在现有技术和基础设施条件下，智行者先做限定区域、限定场景的应用，速度在20 km/h以下；2020年年初将推出一个带有电子围栏的场景，不再需要物理围栏，将速度提升到60 km/h。
在物流行业，智行者目前还只做限定区域的配送，通过技术力的提升再逐步深入；而无人驾驶出行领域商业化的时间表，智行者会放在2022年。
2019年上半年，市场还有一个认知的过程，下半年这个过程就可以跨过，从客户的反映来看，明年的销售将会有倍数级的增长。
很多自动驾驶、机器人公司面临着生存的压力和股东方面的压力，也都在做场景探索，而且都会向低速场景去做。“只要某一家公司在环卫、物流行业被验证是适合自动驾驶落地的时候，其他公司会迅速跟进。”张德兆说。
低速赛道的竞争无疑是激烈的，但是智行者也有自己的壁垒，这让它与其他竞争对手有了时间差：
第一，硬件能力和工程化能力。这需要时间积累，并非每一个想法都能很快变成产品，中间有巨大的鸿沟，这让智行者跟同行间有一个时间差。
第二，数据收集和迭代的先发优势。无人驾驶行业在共性上目前仅仅解决了自动行走的问题，结合各场景，把车投下去，再把各场景的数据收集回来迅速加以迭代，智行者有先发优势。
第三，不做单一的行业服务公司。要避免自己陷入一个行业公司的境地，这样会使自己非常受限。张德兆对此非常警惕，如果把智行者定位成单一行业服务公司，最大的竞争对手可能就不是自动驾驶从业者，而是其他行业的人，他们只要与自动驾驶公司跨界合作，就会对智行者形成强大威胁。
第四，智行者自建了供应链体系，成本可以控制在最低。
创业初体验，管理是第一道难关，不少人还没有走到商业模式竞争的阶段，就因为缺乏经验而陷入管理的泥潭。
张德兆的团队里大多都是来自名校的博士等精英，每个人都有自己的主见和思想，管理起来并不容易。
“至少，智行者这一路走来，还没出现过什么问题。”张德兆笑笑说道。
的确，在自动驾驶圈曾经闹了很多沸沸扬扬的事情，都是合伙人或创始人退出之类的纷争，但智行者的合伙人没有一个离开。首席升级官将张德兆的管理方法论总结为：
第一，从历史中寻找管理答案。
张德兆的管理知识多来自书籍，在出差、工作闲暇时，他大部分时间用来读《史记》、《二十四史》等历史书，他在历史中寻找公司管理问题的答案。
他最欣赏的人是刘邦，欣赏他知人善任的能力。在张德兆的观点中，CEO可以放心把很多事情交给其他人，这个企业才是安全的；如果什么都要CEO拍板，那这个企业是不安全的。
第二，各司其职，管理不跨径。
“每个人的管理都有自己的一个半径，管好自己半径范围内的事就好了。我现在基本上可以做到不跨径。”张德兆谈到，“我们所有人的经验和精力都是有限的，有些人讲他的技术路径，在我听起来是疑惑的，甚至有可能认为他是错的，但我可以控制自己绝对不发声。因为我会觉得在大概率上，他在一线干这件事，他是最了解的也是最专业的。所以在概率论上他可能会是对的。”
从张德兆的言谈举止中，让升级哥看到了清华的基因无处不在：踏实，务实，不急不躁，甚至有几分无为而治的味道。
在他看来，CEO的职责应该是下属争得不可开交时，出来决定采用谁的方案，做好这一点就够了，而不是自己默认某一个下属的方案由自己表达出来，应该给下属充分表达的权力。
是的，只有无为才能无不为。
第三，排座次，论荣辱，分金银。
对于合伙人的架构上，张德兆推崇冯仑的三句话：排座次，论荣辱，分金银。
先是排座次，公司只能有一个CEO，也只能有一个CTO，大家要心里清楚只能有一个老大；
其次是论荣辱，在整个创业过程中，大家一定要有一种大局观，企业的发展有可能超越个人的成长速度，这是很有可能发生的事，这时候就会让你的位置稍微靠边一点，但你依然是这个公司的创始人，依然持有公司的股份，但是相应的你就不要再在乎自己的名誉，在乎实际利益就好；
最后是分金银，平时有好处的时候，一定要做到大家相对的均匀。这样就没人不服气。
第四，创始人放低姿态。
作为创始人，张德兆要求自己一定是要开放的状态，把自己先摆在可能是错误的立场上，再跟对方探讨问题，得出一个结论。
第五，带领员工打胜仗，让员工有成就感。
对于员工而言，张德兆认为，智行者的工资达到不了业界最高，只是中等水平，但依然能吸引很多人进来的一个原因是真的能够有仗去打，哪怕是小仗。并且能够打胜仗，而智行者能一直打胜仗。这是吸引很多人进来的原因。因为员工都希望能够在一个有实事做，能让自己有成就感的公司。
“把员工比作士兵，你说我们去解放全世界，很多人无感；但你说我们打赢这场游击战，很多人是很有战斗欲望的。”张德兆总结道。
可以预见，智行者的战斗会一场接一场，因为随着新选手的加入，无人驾驶赛道的竞争会更激烈。
当下的无人驾驶像极了黎明前的暗夜时刻，你知道前方肯定有曙光，但四周依然是黑夜。
10月15日，滴滴出行与张德兆的母校清华大学签署合作协议，共同成立清华大学——滴滴未来出行联合研究中心，双方将在在智能汽车、自动驾驶等领域展开研究，以打造“国际领先的核心技术”。
滴滴在自动驾驶领域野心勃勃，自8月5日将自动驾驶部门升级为独立公司后动作频频， 滴滴出行CTO张博称，滴滴未来将实行混合派单模式，即在条件允许的情况下，滴滴将推出无人驾驶网约车满足用户乘车需求。
在滴滴出行创始人、董事长兼CEO程维看来，把握住未来5到10年的机会去推动整个行业的变革是他们这一代人的使命，也是滴滴和清华大学一起去推动对于未来出行的联合研究中心的初衷。
在载人自动驾驶场景中，百度比滴滴走得更快。
9月26日，百度Apollo Go约车页面在湖南长沙正式上线，首批45辆Apollo 与一汽红旗联合研发的“红旗EV”Robotaxi自动驾驶出租车队在该市部分开放测试路段试运营。这是中国首批前装量产L4级自动驾驶乘用车开展的Robotaxi服务，也是L4自动驾驶的重要里程碑。
在无人驾驶落地难甚至被唱衰的形势下，百度Apollo推出中国首个面向普通民众的Robotaxi试运营服务，这意味着自动驾驶从封闭研发过程走到了百姓身边。
百度大力押注自动驾驶，各种测试牌照拿到手软。2019年6月，长沙市政府颁发了49张自动驾驶测试牌照，其中的45张被百度Apollo收入囊中；7月，百度又全部拿下了北京市交通委发布的首批5张T4级别自动驾驶测试牌照；8月，由百度和一汽联手打造的中国首批量产L4级自动驾驶乘用车——红旗EV，斩获5张北京市自动驾驶道路测试牌照。百度已经成为中国自动驾驶的一个标杆。
百度在长沙的载人自动驾驶商业化试运营，车上配有安全员，以确保行车安全。Waymo似乎有意要比百度更快一步，在百度宣布该动作之后，Waymo近日更是宣布撤掉安全员，尝试完全无人驾驶，这将为人类自动驾驶掀开新的一页。
而必须面对的现实是，自动驾驶的投资环境也发生了巨大变化，投资机构囊中羞涩，“地主家”也没有余粮了。
10月16日晚间，经纬中国创始管理合伙人张颖发微博称，外部融资环境比较恶劣，融资难度无限加大。希望经纬投资团队都能拿捏好节奏，高效用好账上的每一分钱，不要因为大意错判而断粮。而对于投错了且彻底失望的经纬系公司，不再浪费更多新钱。
两年前可不是这样，当时的自动驾驶是“风口之中的风口”，号称“十万亿级的市场”，智行者、Momenta、autoX等创业公司涌入进来，摩拳擦掌要闯出一片天地。彼时张颖在某微信群里发出多条建议，其中一条是“源源不断的资金都聚拢在头部公司”。张颖称，只要资本认可的特定细分领域，行业的前两名可以拿到不成比例的巨额融资。
当时，Pony.ai、景驰相继以“很贵”的估值获得知名基金的融资，Pony.ai 在开启 A 轮融资时，投资机构争先恐后加入，甚至有投资者直接到创始人办公室堵门，公司估值不得不多次上调。
但是当我们看看倒下的Roadstar.ai、Drive.ai，再看看Uber自动驾驶的致命事故，不难得出一个结论：无人驾驶汽车的前景是光明的，道路也是曲折的。包括从非载人场景切入的智行者在内，无人驾驶公司前面还有很长的一段路要走。
张德兆掌舵的智行者成立于2015年，深耕无人驾驶汽车领域，聚焦无人驾驶汽车的“大脑”，是国内首批将无人驾驶技术及产品实现商业化落地的企业。公司联合清华大学及合作车企已累计进行超过1300000公里的无人驾驶测试，今年年初智行者获路测T3牌照，星骥无人驾驶开始上路测试。
智行者的产品主要有“蜗小白”无人驾驶清扫车、“蜗必达”无人驾驶物流车和定位于实现高速道路及复杂城市道路的无人驾驶整体解决方案——星骥。
张德兆期待有志于在自动驾驶领域有所作为、愿意打仗的各方精英，加入到智行者这个有着清华基因的大家庭中来，他也希望能够接触到来自学校、旅游景点、市民广场等场景的市场资源，智行者产品在为这些场景增加科技感、提升科技形象的同时，共同推动中国自动驾驶事业的发展。
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