新创客图鉴｜爱宠医生CEO马迁：宠物不会说话，所以我们这样做
NewSite新站点2019-07-01 20:34
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本期创客——马迁
马迁，爱宠医生创始人&CEO。毕业于中国地质大学（北京）工学学士，自媒体作者，虎嗅、钛媒体、网易、极客公园等多家科技媒体作者，专注于互联网项目的模式研究、移动互联网创业项目科技行业分析。创办了国内最大的宠物医疗互联网服务平台-爱宠医生，目前服务了全国超过50%的宠物医疗企业。
爱宠医生，是国内互联网宠物医疗第一品牌，宠物界的“春雨医生”。旗下产品包括基于LBS的宠物医生免费在线问诊App+宠物医院SaaS管理系统。爱宠医生解决了宠物医疗医患双方各自的需求，打通了线上问诊--线下就诊--诊后管理的闭环宠物医疗链条。目前合作医院1000多家，入驻医生2000多人，注册用户近40万人。
本期主持：伊雯
新站点文化传媒有限公司董事长，创智空间执行董事
新站点：您的创业经历是怎样的？
马迁：我是2011年从中国地质大学（北京）毕业的，学的是电气工程自动化专业，毕业之后一直在互联网圈子工作。上海有一家公司叫2345，我在那负责移动端产品，15年的时候我们从2345出来创业。
当时为什么做宠物这个行业，是因为从小家里养宠物。我在上海做一些流浪宠物救助，也是基于自己的兴趣爱好，当时想能不能自己做一个产品，给养宠物的人带来一些有意义的事情 。我们就兼职开发了最早的产品叫爱宠医生——帮助宠物主人找到周边的医生，进行免费的在线咨询。
很多养宠物的人，他们第一次可能不太知道怎么去养。宠物生病了怎么办？买什么样的猫粮、狗粮？什么时候该打疫苗？什么时候做驱虫？所以当时我们就做了一个问诊平台，而这些医院的医生也愿意帮助这些宠物主人去解决问题，很有可能问完之后就到医院去就诊，对他们来说也是潜在客源。
基于这个产品，我们拿了第一笔融资，第一轮投资方就是中金，我就从原来的公司把团队带出来，进入创业这个圈子，从15年到今年的19年，踉踉跄跄走了四年。15年14年是国内创业热潮，那时候热钱也很多，很多创业公司出来做产品和项目的人，他会把产品的项目当成自己的公司在运营。
一个团队可能包含了技术、产品、运营推广，这个时候你更像在运营一个小的公司。所以说很多的创业公司，CEO很多情况下是产品经理和项目经理出身的占多一点，思考的东西多一些，所以说更适合创业。
新站点：做创业者和职业经理人的区别在哪儿？
马迁：创业之后我要去考虑公司的运营发展、钱、人，所有事情都是一个人做。现在每天早上来了之后，晚上可能很晚才能回去，没有休息，没有休假，什么都没有。
很多的时间可能没法把所有的精力，都放到自己家里面去了，可能放在工作里更多一些。但是慢慢之后，觉得还是蛮喜欢这件事情，发现自己的想法、目标，有节奏、有步骤地去实现。
以前在公司上班，可能听着老板的想法，他觉得这个事情要这么做，哪怕你不认可，也要帮他把这个想法实现。
新站点：创业之初想为行业带来什么样的改变？
马迁：中国的宠物行业目前来说还是属于一个起步期，医院的数量也不多，医生的技术水平也参差不齐。我希望通过我们的平台，能提升国内宠物诊疗的技术。
医生能有好的技术，医院能有好的运营水平，同时因为这些好技术和运营水平，可以给宠物主人带来更好的医疗服务，所以我们一直想如何去实现这个事情。
我们也看了很多国外的模式，觉得中国宠物诊疗整个发展阶段还属于比较初期，如果通过我们自己的努力，能给这个行业带来一些增长，或是给养宠物的人带来切切实实更好的医疗治疗服务，这是我们的一个初心。
新站点：为什么后期业务重点逐渐从C端转向B端？
马迁：最早我们是想通过问诊的方式，帮助宠物主人解决医疗问题，后来发现其实医疗的核心永远是在线下医院里面，线上问诊只能解决一些最基础的问题。比如宠物掉毛、拉稀，一些简单的病例，是可以在网上咨询的，但核心还是要去医院诊断。
宠物和人不一样，人生病了会知道什么地方疼，不舒服会告诉医生，但宠物不会说话，而且宠物有很强的忍痛性，这时候就需要医院诊断和仪器的检测来实现。
后续我们发现其实核心还是在医院，把医院服务好，让医生提高技术水平，医院的运营能力更强，其实给宠物反向带来更好的治疗水平。16年开始，我们就转向宠物医院B端服务，当然大家都知道创业公司最核心还是要活下去，要建立自己的商业模式，可能还需要想办法去挣钱。
以前做C端，不管是宠物主人，互联网用户，对于付费是比较敏感的，他希望免费得到一些服务。所以我们想通过B端来建立自己的商业模式，把钱挣到后，才能给宠物主人和宠物医院提供更好的服务。
新站点：具体的B端服务有哪些？
马迁：第一块是我们给宠物医院的一个SaaS系统，帮助宠物医院做内部管理系统梳理。以前宠物医院是没有这个系统，它可能用一个超市收银软件，用一个excel表格来统计自己的客户。我们开发了一套比较专业的宠物医院诊疗管理系统，他可以管理自己的客户、自己的库存，包括病例、挂号、问诊都可以解决，这样医院整个管理水平会提升。
第二，我们基于管理系统，又开发了一套一站式供应链采购平台，因为宠物医院在经营过程中会需要药品、耗材、设备采购，他原来是跟很多小经销商合作。这个时候我们提供一个一站式的采购服务，可以采购全国最全的宠物医疗相关商品，对宠物医院经营来说价格更低、品类更多，更方便。
第三块是我们跟一些大的金融公司合作，为宠物店提供供应链金融服务，买药品、买设备时就可以在我们这享受白条、分期，降低医院的经营成本。医院有更多流动资金后，他可以添更多设备，提升医生的培训。
第四块是我们现在正在做的宠物医院的培训系统，我们跟全国培训学校和大学来合作，给单体宠物医院提供一站式的培训。
新站点：在创业过程中是否遇到过挑战？
马迁：我们的挑战最主要是，改变现有线下宠物医院的运营模式。原来的宠物医院偏向于个体经营，他们原来是粗放式经营，只要为周边养宠物的人服务就可以。也不要求做很大的店，或很专业的技术，解决一些基本的问题就可以 。
我们现在提供的所有服务，比如说SaaS系统，改变原有从纸写统计客户资料，转变成纯线上信息化的东西。有些老医生不懂，就不太愿意用，他觉得原来用得挺好，以前采购跟当地小经销商合作也挺好。他不会在意价格高低，他本来利润率就挺高，但通过我们可能品类更全，采购更便宜。
以前这个行业里面没有金融银行，也不会给他贷款，因为他是个体户。他自己想买设备的时候只能攒，攒过20万去买一台20万的设备，现在你付个4万到6万的首付，就可以把20万的设备带回去。
所有的东西都在改变它原有的运营思路和习惯，这个时候遇到挑战比较大。全国有上千家经销商，他们也给宠物医院提供相关服务，给他用你的平台，把他们挤压出去，竞争力度还是蛮大的。我们能做的，就是通过我们新的信息化的手段，让他们能提供真真真实实的服务，得到自己的效益。
新站点：爱宠医生的壁垒是什么？
马迁：其实我们的壁垒，更是我们现在的所有服务建立的壁垒，这是我们一个综合的壁垒。单做一个SaaS也可以，单做卖货也可以，或者单做一个供应链金融，但是把它作为一个综合类就很难。
比如说我们SaaS里面的数据是给我们金融服务的，采购数据又是跟SaaS数据打通的，这时候我们的供应链就可以无缝切进，然后供应链数据又可以作为金融数据。
我们的培训可以帮医生提升，所以每个产品都相当于一个链条，都可以给医院提供更好的服务，这种服务就建立了我们的壁垒。
从覆盖店来说，全国17000家宠物医院，我们现在后台是11000家，百分之六、七十都是我们的客户，但我并不觉得它是我们的壁垒。还不如一千家店跟我们深度运营、深度合作的壁垒更强一些，所以我们想通过我们综合性的服务，来全面提升宠物医院和宠物店的整体能力。
新站点：如何进行销售和推广？
马迁：我们在行业已经做了四年，很多医院从问诊的时候就跟我们合作。到最后我们在做B端供应链和SaaS经营的时候，他们更愿意相信我们，因为最早的时候我们给他带去了很多客流。
第二，你的服务真的要有效果，当你的产品真的有优势，医院才愿意跟你合作。我们销售每天都要去收集医院的需求给我们，每天我们几十个销售，要汇集个几十个需求给我们，我们通过这些需求筛选出最适合他们医院的一些改变。
新站点：公司从6个人发展到60多个人，遇到了哪些管理上的困难？
马迁：其实最难的是跨地区的管理，因为外地的销售很难去监控他每天的工作状态。经过我们四年的摸索给销售定很多指标，它分为结果指标和过程指标，过程指标是指我会监控你每天跑店的数量。
每个月的新开店和老店激活数量，每个月我们会定业绩指标，要达到多少业绩。我们每天要求他至少六家有效拜访，互联网产品给线下销售带来，一个管理的好工具。
新站点：爱宠医生的愿景是什么？
马迁：从公司运营的愿景来说，我希望能做宠物医疗行业第一家上市公司。从个人愿景来说，我更想跟大家一起能够有更好的一个工作和生活状态。希望在公司，大家能快快乐乐地去工作。
我一直跟我们公司员工说，你来公司工作不是为公司，是为你自己。你学到能力各方面，走的时候都可以用得到。我还是希望我们公司能快快乐乐的，因为每天有一半的时间是在公司，如果这件事情是你不太想做，生活会非常痛苦。
浦软创业营是由浦软孵化器创办的品牌创业集训活动。从2015年至今，浦软创业营已经走过了四期，作为浦东最具影响力的品牌创业活动之一，始终致力于帮助创业者规避经营风险，对接优质产业资源，加速创业成功步伐。课程涵盖全生命周期创业辅导与分领域个性化陪练，导师团队涵盖近百位知名企业高管与资深投资人，一对一零距离陪练，为创业者切实解决创业痛点。前四期累计帮助入营企业获得数十亿元风险投资，3家企业成功上市，2家企业被收购。
【END】
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