4.5亿重金投入!“华为云生态伙伴体系3.0”再放大招

IT创事记

2019-05-20 22:13优质科技领域创作者
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文/ IT创事记 祁萌

人工智能变现的速度和能力超乎了传统行业的想象。即便在计算机视觉这样的“市场显学”中,一个独特的切入点就可以让一家创业公司在市场中崭露头角。

华为北京城市峰会中,生态伙伴对云与AI格外关注。

小视科技(Minivision)在2015年成立,它在官网中说,公司独立的AI研究院拥有一名中国科学院院士,和一名俄罗斯工程院院士。

以计算机视觉为技术核心,小视科技在金融、营销、安防和零售等领域推出了一体化智能服务方案。短短数年间,业务触角已经从国内主要一二线城市,延伸到了东南亚。

它和华为云联合推出了一个零售业的智慧连锁解决方案。通过人脸识别技术,这个方案能够实现会员身份检测,和客户需求分析等功能,帮助零售店面进行辅助管理,提升服务质量。

华为云把这个方案放在了它的“严选商城”里,由双方共同向市场推广。

“保守估计项目金额已经达到超千万。”夏继良是华为云中国区解决方案生态总监,他对严选商城寄予厚望,小视科技则给他带来了一些期望之内的收获。

“小视科技也为华为云导入了客户,例如鞋服、医药客户。”夏继良说,让他吃惊的是,其中甚至还有一些运营商项目。

类似小视科技这类“严选伙伴”,用户可以在华为云的严选商城上找到超过200个。

夏继良显然还想要更多——在这个商业模式日趋良性之后,华为云在2019年拿出了1千万元,来激励生态伙伴仿效“小视科技式”的成功。

“欢迎大家之后跟我联系。”在此前举行的华为北京城市峰会2019中,夏继良又重复了多遍——这句话自严选商城上线之后,就被他挂在了嘴边。

严选商城是华为云的云上“精品市场”。类似于苹果的APP,华为云希望通过“严选”的方式,为用户提供云上精品。

华为云的生态伙伴分为两类,咨询类和技术类。后者基于华为云为用户提供独立的应用产品。

除了那1千万元的激励,真正让这类“严选伙伴”动心的,是严选商城的推广能力——或者说,是华为的推广能力。这个推广能力由华为云的销售团队、经销商团队和授权服务中心等提供。

华为云设计了一个有趣的分成模式,来向“严选伙伴”表达诚意:华为云只在商品底价的基础上抽成10%作为管理成本,其余90%归属“严选伙伴”;至于成交差价,则归属经销商。

这里的关健在于,华为云自有销售团队如果销售严选商品,经销商的利润将同时被记入华为销售团队的业绩中——这将远超过只销售云资源的业绩。所以,不用怀疑,华为云的销售团队会非常乐于销售“别人的”产品。

一些配套的培训推广政策也围绕严选商城建立了起来。例如线上线下培训考核、地推和项目跟踪等。这些政策的目标是让各类销售团队“善于”销售严选产品。

华为云中国区生态合作业务部部长曹玲玲说,目前华为云在全球的合作伙伴已经超过了6千家;包括以上严选商城的应用数量,合作应用总数超过了1500个。

规模增长的同时,华为云刷新了2018年搭建的“华为云生态伙伴体系2.0”。在2019年新的3.0计划中,突出了两点改变:

一是着力发展能力型合作伙伴,二是协调生态关系,发挥生态的多边网络效应,协同各生态位的合作伙伴,让生态发挥合力,实现智能进化。曹玲玲说,这些变化源于对人工智能未来的判断,同时也包括了OT与IT的融合趋势。

合作伙伴一定会对“3.0计划”中的内容发生兴趣,因为华为云在那里准备了全年高达4.5亿元的激励和返点包。

在“3.0计划”中,一个计划和三项行动构成了落地的策略核心。它包括一个战略伙伴计划,和三项行动。这些行动从技术支持、营销支持和市场推广方面帮助生态伙伴进行业务拓展。

其中,战略合作伙伴计划也将从“共建、共赢和共销”三个维度发力,支持对能力型合作伙伴的拓展。区别只在于部分资源的“独享”。

对于公有云而言,生态体系中具有高影响力的战略级合作伙伴的多寡,往往预示了它的生态体系健康程度的高低。以此为鉴,华为云单独规划一个计划并不令人惊诧。曹玲玲说,华为云已在计划中为战略伙伴设立了独享的激励返点体系,包括一些“营销包”等——他们将可以在华为云的大型活动中获得面向客户的展示机会。

这些客户中的相当部分将是未来的“高净值”客户——大型政企和垂直行业客户。它们在互联网和中小企业之后,因为人工智能的勃兴而迅速成为市场的焦点。

华为云中国区总裁 洪方明

事实上,华为云进入市场,很大程度上也源自对这一趋势的把握。华为云中国区总裁洪方明说,大型政企和垂直行业在这个阶段最重要的特征,是商业模式和运营模式的创新,人工智能技术为此带来了创新的核心动力,“行业+智能+安全”成为这个时代的关键需求。

一些市场参与者已经看到了这个“关键需求”所展示出来的前景。

“建筑产业通过科技革新,设计到交付的进度可以提升50%,成本降低1/3。”王鹏翊是广联达副总裁,在此前,广联达和华为云基于人工智能领域的合作,把建筑行业提升至了现代工业级精细化水平。

广联达副总裁 王鹏翊

王鹏翊说,传统建筑业的利润率只有1%~3%,1/3的成本降低是一个十分惊人的效果。广联达目前提供的“数字施工”聚焦于工程项目的建造阶段,覆盖商务、技术、生产各业务线。

能够因智能化和云化发生巨变的行业远不止于建筑业。从传统劳动场景,到专家系统如医疗、化工,再到多维度决策的复杂系统,人工智所能给传统政企大客户带来的改变可以涉及到产业的各个层面——甚至“真正改变这个行业”, 华为云中国区拓展部部长胡维琦说。

目前华为在官网上也开辟了AI应用市场,让生态伙伴可以将自己开发的模型发布到平台上,并依托华为云进行双向交易。胡维琦把这个应用市场相关联的平台建设,称作华为在智能世界的“黑土地”。

“华为云目前在300多个项目中进行了人工智能行业应用的探索。”华为中国地区部总裁鲁勇说,面向人工智能在产业的落地,“没有一个厂家可以包打天下,我们需要非常多的生态和伙伴来实现各行各业的转型”。

【IT创事记】创见科技未来,旨在为读者提供科技企业和科技趋势的前瞻分析与评论。创始人祁萌,为资深科技自媒体人,历任《商业伙伴》副总编、《电脑商报》主编、都市媒体记者编辑等职,从业超过14年。本同名专栏入驻各主流媒体平台。

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