干货 | 新氧,如何撬动女性的千亿级蓝海市场?

格隆汇

发布时间:05-0217:26

IPO那点事(ID:ipopress)于周一(29日)下午3点举办的“聚焦新氧科技IPO”的线上互动答疑活动收获一致好评,下面为大家献上干货满满的文字实录。

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主讲人:Andy

大家好!欢迎大家参与今天的线上交流活动,我是格隆汇资深TMT分析师Andy。今天活动的主题是焦新氧科技IPO,我们将从三个板块展开:板块一:新氧到底通过什么方式吸引流量、变现?板块二:新氧具有哪些核心竞争力?板块三:未来新氧会面临哪些挑战和机遇?最后会是自由问答的环节。

2019年可以说是“网红元年”,先是卖货第一的网红张大奕的如涵控股赴美上市,然后,帮助大家塑造“网红脸”的整形平台新氧也马上要在美国上市了。

新氧成立于2013年,创业6年,新氧就实现了盈利,并且冲刺美股市场,即将成为我国互联网医美第一股,那么,新氧是如何撬动女性的千亿级蓝海市场的呢?

这主要是因为大众对于整形美容的消费观念变化非常大。以前大家生怕别人知道自己整过容,随着医美技术越来越普及,整形美容已经成为家常便饭。

整容这件事情到底有多普及?或许互联网医美第一股新氧的招股书可以给我们答案。根据招股书显示,新氧2018年营收6.17亿,自2016年已经具备造血能力,至2018年实现税前净利润超5000万元。拥有超过200万篇美丽日记,付费医疗机构数量达到2701家,MAU达到193万。

如何看背后支撑整个生意的整容行业呢?

据弗若斯特沙利文数据显示,2018年我国医美行业规模达到1217亿元,预计未来五年仍将以24.2%的年复合增速增长,2023年行业整体规模将达到3601亿元。

具体到医美服务供应商透过线上医美服务平台的获客支出,更是增长迅猛,占所有线上渠道获客总支出的比例从2014年的0.9%增加至2018年的7.0%,预计2023年将达到25.6%。

整容行业是一个信息非常不对称的行业,在需求蓬勃发展的时候,集合信息并形成社区就成了一个有价值的生意。第三方平台就是医美行业巨大的供需矛盾下,向着互联网第一次转型的产物,其目的在于解决消费者和医疗机构间的信息不对称、不透明的痛点。

新氧成立于2013年,目前新氧已成为中国最大、也是最受欢迎的提供查询、挑选和预约医美服务的在线平台。在新氧上,汇集了几千家医美企业的内容和咨询,所以你也可以把新氧看作是医美界的“大众点评”。

具体来看,新氧对它的C端用户提供什么呢?

1. 大量原创优质内容和活跃的社区氛围,这就满足了用户获取信息的需求,帮助了用户决定要不要整容,整哪里,找哪个医生;

2. 新氧作为平台方,对B端医美机构在议价反面更有话语权,因此能够给提供消费合规医美机构的相对低价服务与产品。消费者都形成了一个共识,就是医美项目和产品在新氧上的报价,就是整个市场能给出的最低价。

信息加价格优势,就是新氧吸粉的秘诀。这和小红书的商业模式很像,也就是内容+社区,通过这样的方式,吸引认证机构入驻,吸引用户。目前新氧的用户社区中,已经有超过200万篇美丽日记,2018年日均日记信息咨询量达到近29万条,付费医疗机构数量达到2701家,新氧APP的MAU达到193万。

那对于B端医美机构来说,新氧又能给它们带来什么呢?

1. 流量。互联网的商家最在乎的就是流量,其次有了用户基础和海量数据,新氧能够通过精准营销帮助B端医美机构获客;

2. 新氧授权医疗美容服务提供商,特别是中小型市场参与者,通过真实的用户驱动评估来介绍他们的品牌和建立信誉,并帮助他们管理客户信息,提高转化率,升级服务产品。

作为互联网企业,新氧走的还是经典路线:通过优质内容、高粘性的社区及信息和预订服务获取用户,用户基础意味着流量,再通线上服务将流量变现。而新氧的营收也来源于对B端医美机构提供的两大平台服务,一是信息服务,另一个就是在线预约服务。

信息服务费类似于广告收入,指的是整形机构在新氧APP上发布信息之后,按照展示或者点击或者其他方式计算的收入。

预定服务费更为简单粗暴,就是如果你在新氧APP上面预定了某项整形服务,新氧会按照预定的金额10%来收取这部分费用。

可以看到,第三方平台其实是连接C端用户和B端医美机构的桥梁,同时推动着医美行业的健康化,第三方互联网平台在医美行业,已然成为不可替代的角色。

可以说,在中国目前的行业政策与产业格局之下,只要医美存在一天,第三方平台就会存在一天。这是互联网时代社会化分工协作的大趋势使然,更是我国医美市场巨大的供需矛盾下,客观发展而来的格局。

新氧有哪些竞争力?

但是第三方平台这么多,为什么是新氧成为了互联网医美第一股呢?让我们来看一下,究竟新氧有哪些竞争力?

1. 牢固的高粘性用户基础

刚才我们提到,新氧利用内容+社区+价格优势的打法,打下了牢固的用户基础。具体来看,在MAU方面,新氧2018年的平均MAU达到140万;在用户粘性方面,2018年,新氧手机app占线上医美服务手机app用户每日使用总时长的84.1%。牢固的高粘性用户基础,是新氧的发家之道,更是新氧未来发展的基石。

2. 龙头效应加持

新氧作为医美界的龙头,新氧已经在医美市场树立起了品牌,基于“流量为王”的互联网营销原则,B端医美机构将越来越倾向于加强与新氧的合作。相应的,新氧的用户也会因此持续聚集。整体来看,依靠龙头效应,新氧有望进一步拉开和其他竞争者的差距。

据新氧前几天更新的招股书数据,2019年第一季度,新氧移动端的MAU同比实现了78.7%的增长,付费用户数同比实现了84.9%的增长,进一步佐证了新氧作为龙头的优势。

3. 良好的财务,能造血的独角兽

无法盈利往往是互联网企业的痛点,但是新氧作为一个互联网企业,创业3年就实现了盈利,税前净利润率近10%。据新氧的招股书,新氧的总营收从2016年0.49亿元大幅升至2017年的2.59亿元,增速高达428%;2018年总营收进一步增长138%至6.17亿元。新氧作为医美行业的龙头,仍然能有如此高速的增长,是很难得的。

而在利润规模方面,新氧自2016年实现盈利,已经具备造血能力,至2018年实现税前净利润5508万元,较2017年增幅高达为220%。与此同时,新氧的盈利能力持续改善,毛利率和税前净利率持续上升。拥有自我造血能力这个优势也会更加吸引投资者。

新氧面临着哪些挑战呢?

1. 低价策略待调整

医美属于消费医疗,尽管近年来医美受众数量不断提升,但是仍属于小众市场,而这一市场的消费者具有高客单价的特征。结合医美“一次定终生”的特点,对于消费者来说,高质应当比低价更为重要,这也是从业者需要重视的。

低价优势在过去为新氧带来了大量用户,未来预计内容+社区还会是新氧的发力点,但以低价吸引客户的策略可能需要有所改变,否则新氧将陷入“低价陷阱”。新氧已经初步赢得了知名度和市场份额,未来新氧需要重视价格和质量之间的平衡,才能够取得长足的发展。

2. 线上获客成本高企,需注意B端医美机构留存问题

尽管通过新氧等互联网第三方平台进行营销宣传能够为B端医美机构带来客源,但是市场也有一些声音指出,互联网第三方平台所带来的获客成本过高,使得B端医美机构不堪重负。如何平衡新氧平台和B端医美机构的利益,将会是新氧需要注意的问题。

3. 巨头涌入,竞争加剧

此外,互联网巨头企业进入医美市场,也可能对新氧带来一定的压力。阿里巴巴自2016年布局医美,后联合美丽神器APP发展天猫医美,天猫医美是含着金钥匙出生的项目,坐拥淘宝和天猫6亿用户;而京东和美团点评则在2018年初现江湖,沿用的是各自拿手的电商和点评模式。

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问答环节

一、刚才说到阿里、美团点评之类的互联网巨头也在进入医美的市场,能否分析一下这会对医美的市场竞争格局有什么影响吗?

目前来看,互联网巨头例如阿里巴巴、美团点评在医美领域的表现并没有很亮眼,新氧还是这个市场的领军者。医美市场的消费者“先入为主”的观念很重,新氧的用户基础是很牢固的,但是新氧自身也面临一些挑战,必须做出调整,才能保持长期领先的地位。

二、请问在美国有没有已经上市的可以和新氧对标的公司?毕竟美国是第一大医美市场。

目前美国专注于医美领域的上市公司有设备公司、材料公司等,如AGN等公司,但是这类公司的商业模式比较传统,和新氧还是不太一样的。美国有一家叫Realself的公司和新氧的商业模式几乎如出一辙,但是这家公司目前还没有上市。此外由于新氧的点评性质,也可以看看美国的上市公司Yelp,这是美国最大的点评网站,但是这家公司是全品类的点评,和新氧也有一定的区别。

三、国内医疗市场的消费者往往具有“三甲”情结,目前医美领域也有很多优秀的、具有资质的三甲医院。好的、合规的医院和医生都是医美消费者熟知的,并不需要宣传推广,而在新氧平台上进行宣传推广的主要都是中小医美机构,新氧为这类医生、医院进行宣传,对于消费者来说是不是不负责任的?

首先需要明确的是,目前以及上市后,新氧平台上的机构资质方面都将会是合规的,相比没有资质的黑诊所、工作室,新氧提供的产品和服务是有保障的。而医美市场名医确实广为人知,但是一个医生的产能是有限的,必然会有很多消费者因为经济实力、等待时间等原因选择普通医生。新氧的工作更多的是让消费者了解这些有资质的非名医的水平,他们当中也有很多是优秀的,需要消费者熟悉、认可的一个阶段。

四、您认为新氧现在在美股上市,是一个合适的时机吗?

现在的美股,尤其是科技股,在经历了2018年下半年的大幅下跌后,已经开始企稳向上。纳斯达克指数已经呈现了V形反转,而选择在这个时间点赴美上市,市场情绪已经比较积极,上市后公司的股价大概率将处于一个上升通道,有利于提振投资者的信心。

五、怎么看待腾讯参与投资新氧?

新氧成立于2013年,而在2016年,腾讯已经将投资目光牢牢锁定新氧,将其纳入了腾讯双百计划并作为重点孵化的对象,辅以战略资源,这对新氧肯定是有较大帮助的。另外腾讯投资的不少公司上市之后的表现都挺不错的,例如腾讯音乐、虎牙等,这也会让投资者对新氧有期待。

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