瞄准下沉市场,每日优鲜重注社群电商“每日一淘”

36氪

发布时间:18-12-2310:40

从去年底到今年3月,每日优鲜孵化每日一淘只用了四个月。用每日一淘COO淡焦成的话说,这个社群电商项目寄托了每日优鲜“尽快成为生鲜零售商第一名”的期望,如今它的速度可能超出了内部预期。

资本寒冬中,每日一淘完成了两轮融资,共计1.3亿美金。据内部人士透露,每日一淘上线至今的近8个月,销售额每月环比都在翻倍增长,一些爆款品类,比如牛排、进口榴莲、大闸蟹、猕猴桃等,都实现了上千万销售。

依靠社交流量买货是2018年电商圈的最大主题。拼多多从进入大众视野到纳斯达克上市不过半年,迅速完成卡位,第二梯队的云集却引来众多效仿者——在发展会员,靠返利激励会员卖货的创业公司中,还没有一家占据绝对优势,后来者仍有机会。

社群运营的方法论大同小异,每一家公司都在小心翼翼地摸索,如何建立一套激励机制,以兼得发展速度与监管安全。

最初上线时,每日一淘设置了399的会员门槛,付费才能获得自购和卖货的返利。但进入12月,这个门槛被取消,用户只需要邀请10位朋友注册,就能免费成为会员,淡焦成称,这是由于付费模式“有些违背给3到5线城市带去消费升级的初衷”。

事实上,成为会员要不要付费,困扰过许多社群电商公司,它们大都都经历过摸索和转型。云集就尝试过不收费,但发现用户不活跃,买卖的意愿都不强。“如果我花了钱,那这个app是不能卸载的,如果成本是零,那就随便卸。”云集CEO肖尚略曾在接受36氪采访时说。

免费可以更快收割用户、形成规模,付费则可以维持一定活跃和复购,这是不同公司在不同阶段的战术选择。对于每日一淘来说,免费的挑战在于,在没有“成本”的情况下,用好的商品和服务留住用户。

每日一淘可能对此有信心。“在生鲜品类开发、供应链组织、品控等这些复杂环节的管理,每日优鲜有很好的积累。”淡焦成说。

不过,每日一淘并没有大规模复用每日优鲜的商品,而是在选品上侧重“特色化,个性化”,同时更强调性价比。一位家住通州的每日一淘用户称,她为家人购买的成箱水果比家附近超市卖的便宜、新鲜。

“不用下app,也不用找入口,在微信群里看到别人分享觉得合适的,就买。”这位用户说。

对于每日优鲜来说,每日一淘的战略价值在于,它用一种更轻的平台式打法,迅速地切入低线城市,这是每日优鲜依靠开城、建仓所难以达成的速度。从这个意义上说,从自营模式拼好货转向平台模式的拼多多,也是每日优鲜的一个样板。

不过,每日一淘也在尝试建设区域的物流中心,这也是它花钱的一个主要方向。未来理想的状态是,每日优鲜的仓配体系优先覆盖一二线城市,每日一淘优先覆盖三到五线城市,两者独立发展,又能互相借用。

在“洗”完一波又一波用户后,一些社群电商已经陷入增长瓶颈。比起高超的社群运营技巧,供应链才是这个生意的真正壁垒。

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