起底百万会员小黑鱼:会员制下是电商还是贷超?

消金界

发布时间:18-11-3010:25

11月19日,会员制消费服务平台小黑鱼科技在微博发布,“小黑鱼黑金会员突破100万” 。

据小黑鱼发布的数据,会员业务上线以来,不到2个月突破20万,5个月60万,不到7个月完成了首个百万用户的积累。

小黑鱼也得到了资本市场的青睐。成立不到1年,先后拿下9.5亿元A轮融资和5000万美元A+轮融资。

小黑鱼融资历程

在获客难获客贵的互联网下半场,小黑鱼的成长速度让人刮目相看。然而,小黑鱼目前还处于烧钱扩张阶段。巨额营销与低价策略吸引到的用户,能否真正实现会员制的生态布局,目前还是未知数。

谁是小黑鱼?

11月26日,小黑鱼发布的一条黑金会员特权迭代升级公告,引发大量老会员不满,甚至有网友猜测 “平台要倒闭”。

这条公告称,公司对电影、话费、火车票特权进行了调整,例如本来每月可享受2张5折购买电影票的特权调整为每个月1张。

定位于会员制消费服务平台的小黑鱼科技,业务模式核心是会员制。单一会员身份,就可在其平台享受商城购物、旅行生活、金融服务等多重权益。

小黑鱼客服表示,在注册时,会员签订的协议中包含“小黑鱼有权基于自身业务发展需要调整全部或部分会员权益”。

而消金界发现,很多会员在注册时并没有仔细阅读,忽略了相关信息。如今调整,感觉上当受骗。消金界拨打了12348法律服务热线得知,单方面调整权益,这个协议有可能涉及霸王条款,可以到工商部门投诉认定。

小黑鱼究竟是一家什么平台呢?

2017年底,原途牛旅游网联合创始人兼总裁严海锋创办了小黑鱼科技。今年4月,小黑鱼黑金会员上线,目前价格为半年199元,一年299元,五年999元。

小黑鱼实行会员制,黑金会员的权益包括:8折充话费、5折看电影、订火车票最高减10元、订机票减30元、订酒店最高返现8%、投资有8.8%的加息券等。

不同于其他平台非会员也有基础服务,小黑鱼打造的是会员专属的封闭体系。除了在平台以较高的价格购物,非会员在小黑鱼可以使用的服务并不多。

围绕会员,小黑鱼目前主打金融、OTA、电商三大板块的业务。

“金融+电商+OTA”

打开小黑鱼APP,“点击领取最高20万额度”非常醒目。开通黑金会员后,才能发起借钱,同时需要年满22周岁、个人信用良好、注册手机号通过实名认证且至少使用3个月以上。

消金界从各大论坛发现,多位用户反映小黑鱼下款并不容易。

小黑鱼风控手段之一,是把握信贷的流向。比如,授信额度一部分用于商城购物分期,一部分用于信用卡还款,只有一小部分可提现。

小黑鱼的贷款超市可以导流到“购你花”、“洋钱罐借款”、“微贷”、“小赢钱包”等30余款网贷平台,既有头部平台,也有腰部平台。

其中比较热门的“你我贷”已有近百万用户申请,额度范围为3千元~6万元,放款时长5分钟,期限为12个月,利率每月为0.6%,合约年化7.2%。

小黑鱼在这中间收提成。此前有媒体报道称,与合作方分成中,小黑鱼通常按CPS模式收费,也就是按照销售成功收取佣金。

投资板块除了银行理财产品外,小黑鱼兜售的理财产品小鱼宝由P2P网贷平台“大账户”提供,期待年回报率为6%~9%。

“大账户”的运营主体为杭州聚源金融信息服务有限公司,这家公司由小黑鱼官网的备案公司南京铁帆网络科技有限公司控股。

基于创始团队的背景,小黑鱼发力OTA,围绕火车票、机票、景点门票、酒店的优惠等开展业务。

在电商板块,小黑鱼已经对接了约3000个SKU的商品和服务,品类涵盖居家、美妆、食品、数码、母婴、家电等。

7个月100万

7个月100万用户,小黑鱼大跃进式的会员增长背后,离不开下了血本的营销——

亿元赞助PP体育冠名2018中超联赛,成为国际米兰中国区官方合作伙伴;与爱奇艺达成战略合作协议冠名IP剧《南方有乔木》;冠名斗鱼首届音乐节,从线上到线下各大平台的营销活动接二连三。

低价是吸引种子会员的第一步。

据官方透露,小黑鱼在商品销售时,只保留5个点的毛利,其他利润都让渡给会员,以此来降低门槛和保持有效增量。平台称,“买会员就能享受批发价”。

社交也是小黑鱼的玩法,会员可以砍价、团购、老带新,并在会员费的基础上给予较大的返现力度。

此前小黑鱼推出的活动——199元购买半年黑金会员,可获得200元的现金红包,也就是会员注册还能赚1元。

今年9月,小黑鱼还与腾讯联合推出QQ运动用户专享的9元黑金会员活动。

小黑鱼还给老会员邀请链接入口,新用户同样只付9元就能获得半年的黑金会员权益。从11月22日起,这项活动结束,调整为39元一年。

会员注册好后,可以在平台上赚钱,也是小黑鱼能快速扩张的一个因素。

在小黑鱼的QQ群里,有大量出售会员权益的现象,比如小黑鱼会员可享受5折电影票,部分会员会在5折的基础上稍微加价为非会员代购电影票。

虽然平台不允许,但用户转卖会员资格的并不在少数。他们以30~45元/半年的价格售卖,而这些会员在注册时,可能只花了9元甚至更低。

消金界还了解到,小黑鱼正在筹划发布全国会员站晋升和发展制度,设立省总站长32个,城市分站长500个。为了鼓励线下发展会议,目前商议的政策是分站长享受小黑鱼的分享分佣政策,完成10名好友招募奖励50元,30名100元。

不过这一线下城市站长制度,官方还没有披露。消金界致电与邮件小黑鱼求证,截至发稿还没有收到回复。

会员边界比较明显?

严海锋曾表示,淘宝和拼多多是运营商户,京东在运营商品,小黑鱼在运营会员,会员费是小黑鱼主要的盈利来源。

不过,小黑鱼促销活动如此频繁,在其平台原价购买黑金会员的比例可能并不高。另外,实行高价打广告、超低价会员费,现阶段的小黑鱼或许并没有从100万会员里赚到多少钱,还停留在为获客而烧钱的阶段。

小黑鱼发布的用户画像称,注册用户和黑金会员的年龄主要集中在18~35岁,会员中89%是大专及以上学历人群,使用手机型号分布在iPhone 、vivo和OPPO居多,超过70%的订单是来自于商城消费。

7成以上的订单是商城消费,而在小黑鱼交流的QQ群里,大多数发言都围绕砍价、拼团,甚至有很多其他平台的优惠信息。可见大部分人还是看中了小黑鱼商品的低价。

如此,小黑鱼聚集了所谓的“薅羊毛党”,他们对于平台的粘性或许也没有想象的高。毕竟趋利而行,哪里有低价就转战哪里。

值得关注的是,消金界从一位调研过小黑鱼的机构人士了解到,小黑鱼的会员边界比较明显,不同业务板块之间的转化率比较低,例如使用借贷服务的会员大约只有10%会在商城购物。

这意味着,目前小黑鱼的生态布局还处于割裂状态,用户的转化率还有待深挖。

与拼多多相似,以低价优惠吸引用户的小黑鱼来势汹汹。然而平台虽有百万付费会员,但会费收入并不能简单用人数与定价简单相乘,相反,大量的优惠政策,反倒使会员制成为获客的噱头,平台甚至还要投入补贴。

就目前来看,其宣称的会员制以及闭环生态模式,还要打上一个问号,再加上随意更改政策,被看作是收割种子用户,不知道这样的小黑鱼还能走多远。

与消金同行交流,与文章作者对话,获取“消金界”。

返回顶部