有赞白鸦:产业互联网热身阶段,消费互联网进入下半场

猎云网

发布时间:18-11-2812:27

【猎云网上海】11月28日报道

11月27日,“有赞六周年感恩答谢会”在杭州举办,包括商家、合作伙伴、媒体在内的近千名嘉宾悉数到场。有赞创始人/CEO白鸦围绕发展趋势、SaaS行业、有赞微商城、有赞小程序、有赞零售、有赞连锁、有赞美业、商家服务进行了深度分享。

大会上,白鸦首先公布了一组数据。

从大盘来看,电商业务持续稳定增长,其中包括美妆、女装、箱包、海外购在内的时尚类目增长最快,酒店旅游、日用百货、教育培训、生鲜果蔬、亲子类目紧随其后,显示出强劲的增长势头。小程序交易额也是一路飙升,增长迅猛。从商家经营阶段来看,增长同样贯穿“推广获客、成交转化、客户留存、复购增购、分享裂变”这一运营模型。

白鸦在会上还提取了部分数据,给大家观照趋势:

推广获客和分享裂变:手段更丰富,效果更显著。数据显示,2018年仅拼团参团人数超过2370万,分销员引流人次超过4200万,券码领取数超4亿。分销市场动销商品数超过102万,商家通过有赞推广分析生成的监测计划就多达20万个,每一个监测计划都做到了全链路的效果监测。

成交转化:数据稳步提升,给线下带去更多订单。分销员交易额、多人拼团订单数增长亮眼,老客带新客的手段更加有效。目前有赞在微信500强外链阅读原文占比中绝对领先,超过70%;拥有行业独大的B2B分销市场,推荐和精选供货商分销市场交易额平稳增长。

客户留存:帮更多商家汇聚私域流量。超过26万到店储值会员,会员发卡4100多万。更亮眼的是积分和签到,积分次数超过5000万,签到人次接近1个亿。

复购增购:持续发掘老客价值。57.56%的订单来源于老顾客的购买。

从商家实际经营的角度出发,白鸦表示:“顾客私资产私有化”和“全渠道一体化经营”是商家经营的两个核心任务,再下一步是走向“智能化经营”。商家需要注意到:生意已经从围绕“货”转向了围绕“人”,把客户攥在自己手里,最大化单客价值。再通过信息化、互联网化手段提升经营效率,打通线上、线下。最终实现大数据精细化运营,并借助AI手段实现更智能地进货、定价、营销、维护客户关系等。这是这两年还在持续活跃增长的商家采取的真正的、合理的、有效的经营方式。

SaaS的基本规律和必经之路

SaaS行业摸爬滚打六年后,白鸦以及他带领的有赞团队对于SaaS产品的开发和运营有深刻的体会。

在白鸦看来,整个迈向智能化的过程,分为消费互联网和产业互联网两个部分。前者面向C端消费者,重点在怎么获客,例如滴滴、饿了么。“产业互联网”包含底层服务,类似于阿里云、腾讯云、华为云的基础计算能力、人脸识别等。

得益于当下的创业环境和经济环境,处于前端的“消费互联网”特别容易拿到融资,而处于后端的基础设施服务也可以凭借数据积累及盈利能力获得高估值,这两类业务已经很多、很成熟,商家不缺。“真正缺的是提供落地系统解决方案、提供实施的服务,这正是有赞在做的,这事苦、赚钱慢,但是很有价值。”白鸦表示。

这次会上,白鸦公布了关于SaaS公司的底层思考:做好一个SaaS业务,核心工作是提供更好的解决方案,唯一目标是帮助更多商家实现“客户成功”。用好的解决方案获得客户,从服务客户过程中吸取经验、理解需求,不断完善解决方案,帮助客户成功,从而获得更多客户。这是SaaS增长的正向循环。

真正有价值的SaaS必然经历四个阶段:基础产品完善期、行业产品深入期、生态建设期和增值业务的分形复制期。在“基础产品完善期”,企业需要用3~5年时间完善功能,不断稳定系统、完善服务。再用2~3年时间深入行业、提炼客户成功案例,满足重点行业的个性化需求。接下来进入生态建设期,通过开放服务生态、个性化定制满足客户的个性化需求。最后是增值服务的分形复制期,这就是一个SaaS基本的成长曲线。

SaaS企业的品牌效应不在于排名,而在于能否形成IBM效应,是否是“商家不会犯错的选择”,今天有赞正处于“行业产品深入阶段的中后期”,在微商城、自媒体电商、小程序、分销等领域已经成为“商家不会犯错的选择”。

白鸦表示,相较于一年前,公司把SaaS拆得更细了,投资人看不懂,因为中国投资人在人口红利和时光机效应的浸泡下,除了对应国外的创业项目,每个投资人都在追有没有投快手、头条、共享单车、共享汽车等,因此忽略了产业互联网。我认为中国的SaaS更多在中小企业,包括他们的获客、成本和规模化。

过去一年,白鸦也发现了这个行业的一些问题:资本看不懂,甚至有资本用SaaS是否盈利作为评判标准;大部分创业者还是以消费互联网的心态在做SaaS,就是所谓的羊毛出在猪身上狗来买单,SaaS是当羊毛出在猪身上找不到狗在哪里。也就是说,创业者对于SaaS的认真还有待提升。此外,“免费模式”把中国很多创业者都害了,有赞证明了中国商家愿意给好的SaaS交钱,他们如果不愿意付费,那就是因为你的产品不够花。出于这样的原因,SaaS领域似乎一直不愠不火,尤其是交易类SaaS,尤其是我们这个类型的SaaS。

有赞微商城9.0时代

围绕实物电商、同城电商、虚拟电商、社群电商四个社交电商发展方向,过去6个月,有赞微商城更新了188项新功能。2018年11月27日起,有赞微商城将进入9.0时代,将围绕全网小程序、店铺升级、行业产品、社群电商、新兴电商和个性化定制六个重点发力:

全网小程序:微商城所有功全面匹配小程序,小程序成为产品能力的标配,有赞将和支付宝、百度、今日头条等各种形态的小程序打通。推出主题小程序,比如把拼团、秒杀频道独立出来,做一个单独的拼团小程序、秒杀小程序。

店铺升级:包括提升货架能力、个性化推荐、装修市场的分级以及PC官网。比如在美妆店铺植入视频直播、超市店铺加入本地化的团购模块等。再依托大数据,为商家提供千人千面的商品曝光。“我们做了200个商家的内测,付款转化率从4.8% 提升到8.9%,超过85%的涨幅,”白鸦介绍道。

行业产品:重点针对生鲜果蔬、日用百货、蛋糕烘焙、餐饮外卖、酒店旅游和教育,做更深度的行业产品。比如针对生鲜果蔬和蛋糕烘焙和日用百货,做行业的商品模板,上架不会那么累。

社群电商:群团购、分销员旗舰版和个人号运营将成为三个重点。群团购是目前有赞的A类项目,对此白鸦表示:今天的千群大战已经开始了,跟当年的千团大战非常相似。每一个垂直的连锁品牌都应该让你们的每一个门店把周边的小区居民全部运营起来。有赞接下来会把微小店、全员开店的功能聚合起来,做成分销员旗舰版,并在个人小号的经营上提供更多赋能工具,帮助商家做个人活码管理、群活码管理、评价有礼等玩法。

新兴电商和定制化:新兴电商包含直播电商、小视频、众测、私人定制和租赁。定制化则主要通过有赞云的能力实现,把有赞的各项能力开放出来,商家或开发者像搭积木一样,通过简单的技术开发即可拥有个性化的定制方案。

有赞微商城提供给商家的不止有产品,还有服务。过去两年,有赞根据商家的生命周期,制定出了完整的服务流程。现在本部服务人员达500人,区域服务人员超过3000人,服务人员总数已超过3500名,预计在2019年将超过1万人。

最后,白鸦总结道:面对瞬息万变的经济形势和市场环境,需要“深挖洞、广积粮”。

首先,对内提升管理效率、营销效率和人效,停掉没有直接效果的品牌广告预算,尝试效果广告和创新营销;其次,重视单客价值的经营,关注那些能持续为你带来复购的客户,才能活得更久;最后,用好互联网工具开启全渠道经营,打通并提升全流程经营效率。

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