26岁当上CEO、入选福布斯,他如何带一款工具App突围?

36氪

发布时间:18-09-0600:00

和大部分入选者一样,当看到26岁的李纵横以蒜芽科技CEO的身份出现在“2018福布斯中国30位30岁以下精英榜”上的时候,多数人是陌生的,李纵横是谁,蒜芽科技又是什么公司?

其实蒜芽科技是微信群聊中出现频率最高的小程序开发商之一,在十一、春运等火车票订票高峰前后,最常见的购票小程序“智行火车票”即是他们的产品,这一产品也被第三方小程序评选平台评为2017年旅游行业优秀奖,一年为1亿用户解决出行需求,2015年加入蒜芽科技的李纵横则是团队的第一位产品经理。

在李纵横加入蒜芽科技的这短短三年时间内,智行每年一个跨越,从一款火车票购票工具成长为涵盖火车票、机票、酒店、汽车票、船票等业务在内的一站式出行平台,从业务覆盖、用户体量、团队建设各个方面极速成长,公司的目标也放在了更为广阔的在线旅游市场。

不过与携程、去哪儿、飞猪等OTA巨头相比,智行几乎走上了一条相反的道路:尽可能减少用户的使用时间。

CNNIC数据显示,2018年6月,中国网民的人均周上网时长为27.7小时。几乎所有App都在竞争这人均每天不到240分钟的时间。

携程、飞猪、去哪儿也不例外,纷纷在App模块中引入内容产品,试图让用户在自家App上消耗更多时间。但李纵横不这么看,他表示:“工具之所以为工具,我只希望用户在需要的时候才找到我。”

减少用户使用时间则被认为是提高用户使用效率、解决用户痛点的表现。

智行的逻辑:基于用户需求的“无限游戏”

易观数据显示,2018年第一季度,携程、去哪儿、飞猪三巨头占在线旅游市场份额近70%,在一个集中度较高的市场,想用巨头的方式击败巨头几乎是不可能的事情。

对此,智行选择聚焦出行方式,将服务铺到用户需求的每一个角落。

在深耕大交通行业近10年后,智行团队已经能深刻理解用户的出行需求,出行这件事在智行看来,也不再仅仅是简单地买一张从A地到B地的票。

通过大数据算法,智行几乎将“买票”这件事做到极致:

没有直达票,智行能拿出更多中转换乘方案,并计算出省时或省钱的最优换乘线路;

中转换乘时,用户可指定换乘城市、是否同站中转;

甚至在部分路段没票的情况下,智行可以通过上车补票等方案尽可能帮用户达到出行目的;

选择补票时,用户可以选择补票站数最少、补票区间时长最短等不同方案;

在拥有了火车票、机票、汽车票、船票、专车等业务后,智行已经能够成功地覆盖用户的每一种出行需求。在李纵横看来,智行的业务扩张是一个非常自然的过程,其过程只是:用户在这里,用户有痛点,智行主动去满足用户痛点。

从某种程度上来说,这是一场属于智行的“无限游戏”。

凡是在用户的出行链条上的,未能被很好满足的需求,智行都有去做的可能。看似和车票预订无关的酒店预订、还处于孵化中的门票预订正是基于这个逻辑。

这也是中国互联网市场的迷人之处,庞大的人口基数催生出了庞杂的用户需求,即便先行者已经成为统合一切的大平台,后来者通过满足用户的细分需求也是足以称雄一方的,这个市场上总有大平台未能很好满足的需求。智行所需要做的,也只剩下为用户的出行提供更好的出行方案、满足用户在出行过程中的其他需求这一件事,这恰恰是智行擅长的、也一直在做的。

例如,当智行发现有用户是行业新客,不清楚飞机餐是免费的,不知道如何换登机牌,不知道安检的要求,这些现象说明出行市场依然存在很大增量。智行会通过智能交通调度模式,帮助用户利用比价等功能第一次尝试机票出行,从而在更好地满足用户需求的同时给行业做增量。

智行的武器:左手算法,右手会员

近日,在微信地位多年无人撼动的社交领域,子弹短信凭借一系列创新玩法成为黑马,尽管子弹短信是否能真正在社交领域立足目前还不好判断,但这也再一次证明了用户需求的力量。

同样,即便是在智行扎根的交通出行领域,传统的OTA巨头携程、去哪儿、飞猪甚至做内容平台的马蜂窝也有机票、火车票预订模块,垂直出行领域的智行又如何与这些平台竞争呢?

答案是:差异化体验和会员体系。

李纵横认为,智行是一家更技术化的公司,核心竞争力由技术和数据驱动。

携程等OTA平台更多的是在解决用户想去哪的问题,通过给用户提供攻略、社区等内容来增加用户使用时长,给用户出行决策提供参考,并希望用户更多的来到平台进行浏览,购买旅行打包类的产品。

而智行抓住的则是用户怎么去的问题。在这一过程中,智行主要依靠大数据算法来给用户提供最佳出行方案,最典型的例子是几乎所有机票预订平台都有的“低价日历”功能。

在多数OTA平台上,机票低价日历显示的是未来60天每天的机票价格情况,而智行在低价日历功能的基础上,提供独特的低价监控功能。即可以通过大数据算法提供该机票不同价格的成功率,预测机票未来的价格变化,辅助用户决策。智行提供的数据显示,通过低价监控下单的用户,平均每张机票价格能节省18%。

从较为高频的火车票业务出发,智行通过用户数据的积累和算法的迭代,已经将这种差异化扩展到包括火车票、机票、汽车票乃至酒店在内的全部业务线。

这也是智行在众多OTA平台包围下仍能一个接一个地扩张新业务的底气。

通过算法给用户提供最佳出行方案,智行让用户高效买票、用完即走,而新近上线的会员体系,则是智行想让用户在走了之后还会再回来。

智行方面称,智行的会员体系并不是收益项目,而是为了给到智行用户更多优惠,从而达到用户留存的目的。

和很多只能花钱购买的会员不同,智行的会员可以通过付费和积分成长两种方式获得。通过在智行平台上的消费累计,用户可以获得更多权益,包括购票加速、机票权益、酒店权益,并且优惠不断升级。

此外,智行还计划在每月1日~7日开放会员福利社活动,在会员日常权益外提供更多智行App之外的优惠。智行希望为用户在出行领域为用户提供专业的、高性价比的产品与服务,因此在9月1日~7日开放的第一期活动中,智行就联合了同样注重品质生活的网易严选、盒马鲜生等6个生活领域品牌,给用户提供优惠券、会员体验卡等福利。

和智行满足用户在出行方面的需求一样,智行希望和这些生活品牌合作,满足用户在更多生活场景方面的需求,同时也起到促进平台订单量的作用。

从很多人十一、春运时才会想起的“购票神器”开始,智行从用户需求出发,走出了一条工具App的横向扩张之路。

它选择的不是延长用户在自己平台上的停留时间,而是提供尽可能多的方案来满足用户的出行需求,火车票、机票、汽车票、船票,这些看似有竞争关系的交通工具在智行算法的加持下成为用户智能出行方案的一部分。

而顺着用户出行链条发展而来的酒店、门票预订等新业务也在完善智行的出行生态闭环,智行正离自己综合性出行平台的目标越来越近。

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