太牛了！看过这样的工法展示区，客户立刻全款买房！
明源地产研究院2018-07-31 08:55
工法样板展示区作为营销的一个工具，其作用可以概括为两方面，一是向客户全方位的展示品牌、材料和工艺，增强客户对项目的信任感；二是提升项目形象，显得房子物超所值，触发购买欲。
为什么有的项目工艺和选材很用心，却没有给客户留下深刻印象？因为绝大多数的客户都是非专业人士，房子的施工工艺和流程对他们来说是很抽象的，冰冷的建材设备和晦涩的工艺工法，很难引起他们的共鸣。
想要实现更好的效果，得会用“攻心术”。下面明源君就来说说，如何利用心理效应，让工法区的作用发挥到最大。
01
工法区做得高大上
影响客户对项目的价格预期
人们对一个事物的预期，会影响到对它的态度和体验，并且最终影响决策和选择，这就是预期效应。
国外有人做过一个实验，把同样的咖啡，分别放在高档的器皿和一般的器皿，结果消费者普遍觉得高档器皿中的咖啡味道会更好。
类似的，同一批部品部件，放在不同的展示区，带给客户的预期是不一样的。
过去的工法样板间，把一堆建材和部品堆砌在一起，展示环境和材料陈列都没怎么考虑美感。而现在，工法样板间越做越高大上，有的视觉效果甚至直逼展览馆。
①高档展厅式的气氛营造
有的工法区以艺术馆氛围进行布置，灯光整体偏暗，用聚光灯打亮每样展示品，以达到突出的效果。下图为兰州某明清风格的仿古项目，其工法区就是按照博物馆的氛围来布置的。其工料区展示了青砖、板瓦、垂兽、雕花纹饰等古建筑的用材，配以金属说明牌，营造古香古色的韵味。
再如比较容易出效果的科技感设计。
最常见的是采用深蓝色调的光线，再借助光影叠加效果来营造炫酷的感觉。
②引入更多装饰品
有一些看似跟项目无关的元素，被运用在工法区的装饰上，让项目看起来更有档次。比如瑞虹新城悦庭的展示厅，设计了一条炫酷的“时光走廊”，这条长廊两边的墙面上复刻着达芬奇黄金分割美学理论的手稿。
另外，工法区内还利用多媒体展示了一只瑞士手表表盘。
这些看似不相干的元素引入工法区，就为了传达一个信息：项目的工艺工法都是向世界顶级艺术和精工看齐的。
再如，南京世茂城品以线条感极强的黄铜边框和大面积黑色石材来装饰橱窗，让工法区充满了奢华感。
③展示手法艺术化处理
工程的表现手法也可以艺术化。比如通过材料的边缘线条处理，把生硬的材料变成柔美。
下图为两个项目的墙面结构展示，其中，右图是金茂府展示的墙体剖面，展示了其铺设的毛细管网以及壁布饰面的七道工序，剖面线条做了曲线处理，比直白的直线切面具有艺术感。
再如，把部品部件展示融入到绘画中，把整个工法区变成一个漫画屋。万科大都会79号就是这样设计的。
02
最大化工法的价值点
让客户觉得物有所值
人们在平常做人做事的时候，容易受到第一印象或第一个接触到的信息所支配，就像是沉入海底的锚一样，把思维固定在某个地方。而通过设置、改变、移除客户心中用于对比的参照物，可以改变客户对商品的评价体系。这就是常被用来指导营销的锚点效应。
假设周边项目定价都是5万/平，客户对你的项目的价格锚点也就定在5万/平左右。如果你想要卖6万/平，那就得为项目溢价找个由头，来改变客户对项目的评价体系。
这个由头，体现为项目与周边项目对比的差异化优势，比如运用了更名贵的建材，比如采用了新工艺，比如更先进的施工流程……
很多项目在做工法区的时候追求面面俱到，什么都展示了，反而显得一切都平淡无奇。懂得锚点效应的项目则有的放矢，无足轻重的可以不展示，有特殊价值就特别强调。
1、展厅做主题包装
工法区的称呼发生了变化，生活体验馆、科技体验馆、未来生活馆、匠心工艺馆合法……频繁出现在各大项目中。
纯粹的工艺工法展示是客观的，而经过主题包装后则是有指向性的，比如工艺展示区和匠心工艺馆，两个名称听起来的感觉是不一样的。
再者，主题化以打破物理空间的布局逻辑，对展示的内容进行重新组合。比如，传统的工法区一般划分为工料展示区、工法展示区、隐蔽工程展示区、建材部件展示区和品牌宣传区来。做了主题包装以后，可以按照主题的来分区。比如万科杭州万科大都会79号，把工法区划分为智慧社区、健康人生、精工享受三个主题，站在客户的视觉来梳理工法工艺。
图片来源：策源观察
2、对比法突出优势
数据对比是说服力是极强的。
比如大宁金茂府把工法区对金茂府核心产品价值“12大科技系统”进行原理演示，通过数据进行直观的对比，增强了客户的直观感受。
以空气净化系统和恒温恒湿系统为例，将金茂府内的PM2.5含量、二氧化碳含量、温度、湿度等，与周边住宅以及室外环境做对比，突出金茂府住宅的空气净化效果和舒适度。
2、放大有价值的细节
我们常说，卖点太多等于没有卖点。细节也一样，把一个最有价值的细节拿出来，集中资源去包装，会比堆砌全部卖点更容易产生记忆点。
比如瑞虹新城悦庭的工法展示区，普通的石材是这样展示的：
同时，在工法展示区设置有一个独立的展台，上面缓慢旋转漂浮着一块石膏板。据称这种石膏板拥有最先进分解甲醛专利技术，能直接吸附甲醛分解成碳水化合物，分解率高达82.4%的甲醛，曾运用在埃菲尔铁塔、卢浮宫等地标建筑中。
图片来源：策源观察
如果把这块石膏板跟其他的建材摆放在一起，客户很难会注意到它有什么特别之处。而当它被拎出来并且以一种非常隆重的形式来展示时，其环保价值也随之得到了最大化体现，也会令人过目不忘。
03
利用各种技术做展示
触动客户的购买欲
心理学有个理论叫做感官协同效应，意思是说，人有五感“视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉”，调用越多的感官，印象就越深刻，越容易被触动，越能够提高感知效果，从而到达某些目的。
这个在近年来的工法展示中得到了很多应用。受限于技术条件，过去的工法展示方法非常单一，实物+文字说明+人工介绍是最普遍的做法。而现在，展示的方法多样化，在视觉和听觉的基础上，还充分调动客户的其他感官。
1、多媒体展示替代平面展示
音频、视频广泛应用于工法区，带给客户更佳的感官享受和主动权。
比如，视频动画替代KT板。KT展示的画面是静态，而显示屏的展示方式要灵活很多，可以是声画并茂，也可以动态演示。比如，以往的给排水系统的展示一般是这样，实物展示+文字说明。
而现在，很多项目通过视频动画来展示管道的运行原理。比如以下是某项目全屋净水饮水系统的展示，既能展示部品，又能展示水净化的过程，一目了然。
有的工法区不配置讲解员，客户不需要被动的接受讲解。比如世茂城品做了一个二维码，客户扫码关注并回复相应的数字，可以随时随地获取自助式语音导览。
瑞虹新城悦庭为了演示的花洒在不同模式下的水速，引入了一个视频系统，不仅把花洒的功能特点演绎的直观全面，虚实结合的做法更是为工法区增添了趣味性。
2、模拟生活场景
从生活体验的角度来切入，工法展示区更像是日常生活的推演，让枯燥无味的工艺工法变得富有生活气息，通过模拟生活场景，让客户对材料和工艺有切身体会。
比如时代悦府为了展示了窗户的防水性能、保暖隔热性能和隔音性能，在工法区做了防水、隔热、隔音三个模拟实验。
在窗户后面洒水，模拟下雨。让客户观察是否有雨水渗入，体验窗户的防水效果。
用取暖器在窗户的后面加热，带加热一段时间后，客户可以触摸窗户玻璃表面，看看是否有发烫的感觉。
在窗户外播放音乐，让客户对比窗户在关闭和开启的情况下，室内的声音大小，以体验玻璃的隔音效果。
模拟实验的方法用来彰显门窗隔音性能，也非常直观。万科东方传奇的操作更简单，将一个开着音乐的手机，放入用轻质隔墙封闭起来的空间内。客户可以自己开关门窗，感受门窗的隔音效果。
世茂城品通过橱窗演绎小区一年四季的风向和光照。客户可以操作按钮，查看具体楼栋在某个季节，某个时间段的日照和风速。
▲光照、风动数据展示实景图
再如中央空调和新风系统，空气是很看不见摸不着的，怎么突出使用这两个系统的好处？瑞虹新城·悦庭的采用了中央空调和新风系统，为了让客户对这个系统有所感知，除了把新风系统的作业流程模拟成视频，并开辟了一个体验室，客户可以在这里能亲身感受里面的温度和空气。
3、AR、VR式的互动体验
引入增强现实AR技术和虚拟现实VR技术，把抽象的问题变成具象的动态画面，枯燥的工法变得通俗易懂。同时，不需要搭建工法样板间，也不需要讲解员，节省了人力物力，而且，还显得项目很高大上。
万科玖著里，只有样板房，没有工法样板房。通过AR技术，可以像剥洋葱一样，把精装一层层剥开，看见底层的工艺流程、施工方法和设备管线。客户在项目提供的iPad上面，可以了解到厨房设计工艺。每一个核心展示点都会有相关的材料介绍、工艺及施工流程说明，完全不需要人工讲解。
▲AR工法样板房演示 来源：搜狐网
▲AR工法样板房演示 来源：搜狐网
VR技术的运用，则是将隐蔽工程、墙内走线、建材设备等在看房系统中还原，客户戴上VR眼镜，就能选择查看装修的任意一个节点，以及其相应的装修材料。
▲墙体内布线方案展示 来源：51科技VR
沉浸式的体验，客户有了身临其境的感觉，可以自主选择感兴趣的节点和材料。当然，对自己查看过的内容，也会更有印象。（明源地产研究院 听雨）
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