专访 垂衣创始人陈曦:用户追求效率,我们追求效果

创业家传媒

百家号07-2516:40

图片来自“亿欧网”

对于消费者而言,衣食住行的衣排在首位,服装是最基本的消费需求。而现在都市人普遍生活节奏快、工作忙碌。特别是男士无瑕逛街,很多消费者只想直接找到适合自己的衣服,而不想花更多的无效时间进行挑选。

降低男性无效购物时间,订阅可以是一种方式

“垂衣成立初衷在于自身原因,因为我感觉买衣服花费的时间太多。”垂衣创始人陈曦告诉亿欧。

垂衣自2015年成立,团队规模在100人左右,国内国外合作的品牌约400个,是一个垂直于男装订阅的电商平台。该平台使用流程:首先用户需要缴纳299元成为会员-录入个人相关信息-由搭配师根据会员录入信息为其寄送装有6件衣服的订阅盒子-大概3天内,消费者接收盒子后可根据喜好下订单留下衣服也可以退回,之后平台会根据会员消费特点定期为其推荐和订阅盒子。据陈曦介绍,会员费299元是平台会员终身费用,同时包含每一次的双向物流费用,主要使用顺丰快递;此外服装配搭配师,是对于实现用户数量增加和提升服务质量的一个重要角色。随着搭配师数量的增加,人力成本自然提高,陈曦表示现在正逐渐通过技术手段协助搭配师提升工作效率从而降低成本;对于如何保证用户的诚信问题,陈曦告诉亿欧,除了299元会员费,更主要是利用芝麻信用等第三方信用体系监测。

其实,服装订阅模式并不陌生,它的流行来自诞生于2011年美国订阅电商Stitch Fix,其模式的成功被得到认可,六年时间成功IPO。与此同时,在Stitch Fix申请上市之际,美国运动品牌Under Armour、快时尚品牌GAP、包括亚马逊也都相继推出国服装订阅业务。

不过在陈曦看来,亚马逊的服装订阅服务并不是真正意义上的订阅,因为亚马逊的商品不是基于推荐而仍然是用户自己选择,并没有解决消费体验以及消费者购买效率的问题,而真正的订阅需要有个性化推荐。陈曦说:“亚马逊的订阅服务仅仅在于降低用户把商品放入购物车的门槛,更多的是现金流的变化,所以先试后买的形式并不新鲜。现在消费者需要有人直接把适合的商品拿到他面前,比如女性消费者购买口红,我不需要自己试装,你直接推荐哪一款适合我就好。”

用户追求效率,我们追求效果

与Stitch Fix面向女装、童装等品类拓宽的模式不同,垂衣成立三年多时间仍然专注于男装订阅,短期内不会考虑拓宽品类。陈曦认为,对于垂衣来讲,核心在于继续完善运营模式,增加用户数量。他说:“扩充品类意味着可以让用户买到更多商品,它更像是从企业商业价值做的新思考,但不代表企业的核心能力会变强,我认为现在最重要的是垂衣能否让每一位平台用户得到真正满足感,学会如何满足用户。”目前垂衣平台的注册用户接近40万,虽然垂衣是垂直于男装,陈曦表示,我们平台的商品垂直于男性,但注册会员用户女性也占一小部分。

目前,垂衣于2017年年底完成A轮融资,据陈曦透露今年将有新一轮融资完成。当提到三年发展中垂衣遇到的问题时,陈曦认为一直以来运营体系是发展中存在的问题,一个项目需要在不同环境中,由各部门分工协作完成,即不同部门的协作在陈曦眼中显得更重要。他说:“有时候虽然独立完成会更高效,但分工合作却可能把一件事做得更加完善,比如说垂衣需要解决的用户体验问题、商品问题,或者是因不了解用户从而知道如何更好收集用户信息等等类似产品数据问题,其背后其实是一个综合问题,需要部门分工合作来完成。”

从天猫、京东、唯品会等国内电商平台的成功看到,它们的崛起背后有庞大的消费者做支撑,显然的是,平台用户越多则更有利于平台品牌的崛起。而陈曦认为,对于垂直订阅电商垂衣而言,用户的增多则意味着其面对的是结构更加复杂的用户群体,此时更加紧迫的问题也会随之出现,就是如何更精准识别每一位消费者的具体需求,而这随着用户量增大需要更多额外功课的付出。眼前对于垂衣而言,留住用户、优化运营体系更重要。

因为每个人都不同,选择个性化推荐

消费者个性化、多样化特点需要平台真正了解每一个人的搭配需求,近年来线上流量的增长瓶颈似乎给零售线下门店更多觉醒,门店体验更加重要。不过陈曦认为,个性化推荐的出现是如何解决消费者购买和体验的问题,而不用归结于线上线下渠道问题。“现在,垂衣打造的每一个盒子都是完全个性化、完全基于用户,不存在固定的模板形式,因为每一个人是不一样的。”

订阅或许是一种消费者降低选择购衣成本的新方式,垂衣作为较早进入的玩家,也还在持续探索的道路上。一个新兴领域的出现说明存在市场,陈曦表示订阅模式真正做起来需要市场中具有完备的基础设施、完善的供应链体系、商品的丰富性拉动市场更发达;此外新兴市场变得成熟意味着要有更多玩家的进入。对此,陈曦认为,国内需要有订阅模式的存在。“虽然垂衣进入市场较早,但随着时代更迭、团队更新,会发现新生的玩家在起步之初便超过老玩家,不过这也说明了订阅模式在国内推广的价值。”

目前来看,随着整体团队实力、参与者以及市场认可度的提升,陈曦预测今年年底或有竞品加入。“不过新的玩家想要参与进来,还需要具备一定的科学能力、供应链能力、时尚能力、服务体系能力系统的搭建,后期如何留住客户是他们主要解决的问题。垂衣接下来朝着供应链能力增强、最短时间里帮助消费者个性化推荐衣服、帮助消费者找到更适合的消费方式上继续加深。”

订阅盒子或者对于男士来说缩短购买衣服的时间,究竟垂衣平台在使用上有什么问题,平台消费者还是最有发言权的,所以亿欧也询问了垂衣平台的会员,该用户使用垂衣一年多,平均每次会留下2-4件衣服,平均客单价在200-800元,衣服质量一般但目前还没有碰到短期质量问题。不过该用户表示,垂衣平台的客单价在下降,存在更换衣服周期慢、衣服推荐新鲜感下滑,模式和商品保持惯有水平;衣服尺寸尤其是鞋子大小很难选择合适,以至于没有在平台购买鞋子成功过,商品性价比不高,会有一些高单价但品牌相对溢价并不强。

综上所述,无论是亚马逊、GAP布局服装订阅领域,还是国外Stitch Fix为代表的服装订阅电商模式的出现,都证明这块市场是存在的。不过从国内来看,服装订阅市场似乎还在早期阶段,并没有大量玩家进场,所以订阅市场在国内是否能短期爆发还有待考察;此外,订阅模式和个性化推荐在短时间里可以为消费者带来新鲜感和消费体验感,但而一旦长期类似服务不能升级或提升,或许会面临一批消费者因缺乏新鲜感而放弃;除了服务感的提升,消费者最终需要得到一件合适自身的商品,所以商品质量、款式、更新周期速度以及衣服尺寸是否符合消费者,也是留住消费者的重要因素。

2018年8月24日,亿欧将在北京举办“科技落地 物链未来——GIIS 2018物流产业创新峰会”,就传统物流企业、制造企业、物流科技应用场景及实操、物流科技新畅想等议题,携行业人士一同探讨新机遇下物流科技如何更好落地及发展走向。

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