这可能是针对汽车美容维修店把营销讲得最透彻的一篇文章！
汽服那些事儿2018-05-20 16:51
新常态下汽服店的项目设置应该是，入口项目+集客项目+盈利项目=门店完整项目构成，根据我们店面的定位和技师的水平可以挑选出几个盈利项目，作为一个技术小组，专门攻克，成立机修小组，贴膜小组，单独做成店面的特色，和其他店区别开来。
如何绑定顾客？
我们营销的目的就是为了绑定顾客，绑定顾客也有很多的因素，不是做一个促销，办一个卡就绑定了。
第一，从产品和项目上，靠什么样的产品？
第二，反应能力和营销能力，如何建立顾客需求的反应能力以及应对能力？以及营销能力！
第三，维修品质和技术能力，靠专业的维修技术并且让顾客体验到！
第四，顾客体验和服务能力，让顾客亲身体验到我们的技术与服务能力！
因为产品项目，反应和营销，这是老板和决策层完成的。但是下面的这两步呢，是深层的，是不容易完成的，它是需要我们团队整体配合做战，通过员工的服务，让顾客体验到我们整体服务水平，更多体验到的是我们的工作能力和运营能力。
第一、第二点决定了顾客来不来店，第三、第四点是决定顾客为什么还来店。
我们要靠哪些项目集客？哪些项目盈利？
洗车、换油和保险是我们汽车后市场必争之地，行业内外，都想要切入到流量上来，想要在这三个端口增强。所以，入口项目不得不做，洗车也好，保险也好，什么时候都需要。其次，想要吸引客户来，还需要某个时段相对高频的集客项目，一年当中，天气逐渐变热或者逐渐变冷的时候，作为车主可能迫切需要空调，需要防冻液，让客户为了某一个目的到你门店来。而盈利项目则是毛利高，有一定技术壁垒，相对低频的，我们称它为盈利项目，比如车身贴膜。
我们把整个项目融和来看：
入口项目，洗车、换油、保险，是每个装饰店、修理厂基本上都有的；
集客项目，空调养护、底盘系统、刹车、冷却、美容、电瓶，空调冷却，一年有两次换季的时候可以和顾客产生互动，发生关系；底盘、刹车、电瓶是节假日自驾游外出的时候，从安全的角度考虑和顾客发生关系；美容或者说钣喷是尊重需求，过年过节的时候可能客户需求更大。
盈利项目就是这些没有频次的，空调维修、底盘维修、变速箱、电子电路、快速钣喷、事故车、太阳膜、改色膜、隐形车衣，频次上来讲是越来越低频，毛利是越来越高。
现在很多修理厂或者美容装饰店，只是把事故车维修、钣喷和贴膜等，作为主要的工作来抓，抱着事故车维修和钣喷，从头抱到尾，忽视了集客项目和入口项目。洗车、换油和保险，这些入口项目决定我们顾客进店的数量，集客项目决定我们一年到头以什么样的内容，什么样的形式和顾客发生关系。盈利项目就是我们解决顾客的最终需求的难题又实现了自己的营收。
新常态下汽服店的项目设置应该是，入口项目+集客项目+盈利项目=门店完整项目构成，根据我们店面的定位和技师的水平可以挑选出几个盈利项目，作为一个技术小组，专门攻克，成立机修小组，贴膜小组，单独做成店面的特色，和其他店区别开来。
另外，集客项目是活动的，冷的热的牵涉到空调，外出的时候牵扯到刹车、底盘、制动等等。
汽服门店如何做营销设计？
我们应该重视每一台到店的车辆，它可能都存在着商机，存在着我们为它服务的机会。
▲这个车就是来补胎的，我们看到车前面有很多的虫胶
我们能够判断顾客近期跑了高速而产生了虫胶，出现这样的情况我们可以跟顾客进行沟通，得知顾客每一天都从北京到天津跑一次高速。每一天，这么高频率的在高速路行驶，不止是外面的漆会被石子崩掉漆，还会看到有一些小鸟的，麻雀的尸体。
或者顾客把车放下就离开了，这时候我们需要借助工具来告知客户，我们的检车结果。如图：
（员工端）
（客户端）
而上述这些顾客本是不知道的，这个时候通过店内技师的检测，销售的讲解，便可以挖掘客户更深层次的需求，这便是将流量转化，提升单车产值。
因此不论客户是否在店等候，我们都会针对其爱车做出一个方案，通过多种方式传递给他，支撑这个方案需要以下几个方面：
绩效考核，让员工明白我今天有多少的车辆要检查，达成与否和其提成的关系；
营销刺激，门店有没有商品的陈列，和相关的促销方案，有没有相关说明？
顾客体验，有没有相关的检查的数据，用专业的工具汇报给顾客？
员工端口设置，有没有给技术员工开放权限，他是否有一定的沟通、技术经验；
方案设计，是我们拿着这些整体的工作，在保证能完成的前提下，制定的一个促销计划。
组织职能，是门店支撑这个方案执行的团队分工。
对各类型的门店来讲，我觉得营销是必不可少的，但不是最重要的，它只能说是做到锦上添花，不能做到雪中送炭。更重要的还是门店内部的运营和管理，从门店顾客管理，员工管理，销售管理，顾客体验管理等等，这方面下手做好之后，营销才会发挥它该有的作用。
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