贝店顾荣:社交电商2.0是一个共享风口的时代

商业与生活

百家号05-0721:23

文|朱晓培

2012年,基于微信朋友圈、公众号的卖货兴起时,人们还抱着怀疑的心态,认为那不算是真正的社交电商。虽然微信是个大流量入口,通过朋友圈关系链可以实现点对点的精准营销,但那些依靠微信朋友圈做的小生意,即分散不成体系,体量与阿里、京东相比,也不值一提。

但今天,已经没有人再怀疑基于微信的社交电商的概念了。进入2018年,社交电商全面爆发,从拼多多、云集、到贝店,黑马接二连三的出现在人们面前,撼动着已有的电商格局。

贝店上线9个月,已经是社交电商APP使用次数中排名第一名,而且连续两个月保持月活增速第一。其中,Questmobile的数据显示,贝店3月份月活增速145.94%,是第二名的两倍以上。而且,在这9个月中,还实现了100款、5000万斤农产品的销售。

“社交电商经历了2.0版本的迭代。”贝店总经理顾荣说。

在他看来,社交电商的1.0中,以有赞和微店为核心,特点是每个人都可以建立一个自己的小中心,但还是一个中心化流量的玩法,要靠用户自己去建立供应链、获取流量。

而今天是社交电商的2.0时代,平台更多的是做基础设施,默默的在后端做好供应链、选好品,用户作为个体走到前台。2.0时代,成了以拼多多和贝店为代表的两个不同的生态。

拼多多式生态更偏向于草原式的生态,每个人非常平等,能够用网状结构方式去扩散用户。贝店则是一种森林式的生态,因为人群和人群是有差异的,这中间就可能长出来以意见领袖为核心的一片森林。

贝贝集团创始人兼CEO、贝店董事长张良伦认为,共享经济会催生无数的意见领袖,一个店主就是一个意见领袖。未来整个中国的创业里,会有越来越多的微小的创业者,会越来越多的具有意见领袖气质的创业者崛起。而贝店,正好赶上了这样一个大时代。

无社群不电商

“为什么是我们?”当贝店拥有一个黑马级增数时,贝贝集团创始人兼CEO、贝店董事长张良伦也忍不住会问自己这个问题。

“近十年的电商创业里面,我非常深刻的感受到,所有的电商公司如果不能全面拥抱社群,他们会被时代所淘汰,无社群不电商。”张良伦说。

共享经济会催生无数的意见领袖,一个店主就是一个意见领袖。未来整个中国的创业里,会有越来越多的微小的创业者,会越来越多的具有意见领袖气质的创业者崛起。而贝店,正好赶上了这样一个大时代。

顾荣说,在做贝店前他们感知到了两个明显的趋势。

第一,移动应用市场红利已经消失了。很多人都把2016年称为资本寒冬,但在贝贝看来,其实是流量消失带来的资本谨慎。流量变高,让更多已由业务上拓展变得艰难,再打造一个独角兽付出的成本可能是以前的10倍或者20倍。

第二,社交领域在爆发,当中出现了多机会红利点。此前,贝贝就在微信端做了很多探索,贝贝的小程序也曾进入过小程序总榜的前四。而越来越多的数据表明,普通用户拥有着强烈的借助朋友圈卖货的需求。艾瑞咨询数据显示,2016年中国微商行业市场交易规模为3287.7亿元。

“微商”,在很多人眼里不是一个高大上的行业。顾荣坦白,最早做这个决策的时候,人内心是有一点犹豫的。一群受过精英教育,在工作当中拿到一定成绩的人,却要做一个看起来和“微商”相似的工作。

但他们看到了人群当中的趋势,包括顾荣自己的朋友圈里面,也是有不少朋友在卖货,而他也不觉得反感。而从职业化角度来看,特别从产品经理角度,他们认为这是一种非常优秀的商业模式,能给公司和社会带来价值。就像拼多多,在一些人眼里似乎是一个上不了台面的公司,但却不知道,他们的复购率非常高。“所以,我们不会因为个人的好恶来评判它的价值。”

基于对市场和用户的观察,2017年7月,贝贝决定尝试基于社交电商的贝店项目。 顾荣对《商业与生活》表示,贝店从立项到上线,实际上只花了21天的时间。

之所以一开始就这么迅速,除了借助贝贝在研发和供应链、仓储上的积累外,还有一个原因是贝贝在妈妈客群上的优势。5月5日, 2018第一届贝店店主大会上,可以看到现场1300多位参会观众中,年轻的妈妈占了大多数。这也是《商业与生活》参加过的,在场儿童最多的一个活动,很多家长是带着自己四五岁的孩子一起来的。

客群的特点,也决定了贝店模式的特点。与环球捕手、云集等选择高客单价、高毛利商品不同,贝店把自己的业务定位在品类更加广泛的家庭消费平台。“我们要服务真正家庭消费里面应该需要的东西,这也是以前贝贝的思路,因为贝贝做家庭经济。”顾荣说,贝店希望做的是满足用户日常生活当中刚需、高频的商品,因此才会做一些家居、家纺、食品等等品类,“这是我们刻意做的一个策略。”

社交电商版的天猫

第三方数据显示,贝店现在有2000个品牌,20000个SKU,在各个社交电商平台里,商品丰富度第一。而且商品品类也五花八门,比如服装里有森马、拉夏贝尔、裂帛,在3C数码里面,有TCL、美的、OPPO等。

贝店在2018年的目标是,实现10000个品牌,以及100000个SKU。顾荣认为,在中国的消费领域,用户个性的成长非常快,每个人都有独特的需求,仅靠5000个SKU是很难满足用户的所有需求的。以服装为例子,SKU数量非常丰富,而且又是消费者电商领域最重要的环节。

“我们跟别人不一样的点在于,我们对模式定位理解的不同,这也导致我们在业务玩法上更偏向自营加品牌直供的方式。”与云集等平台的精选方式不同,贝店把自己定位于社交电商中的天猫。

为什么是社交版的天猫,而不是社交版的淘宝?其中最主要的逻辑就是信任关系。

社交电商中,用户的第一次购买行为,大多数是因为消费者与店主之间原有的良好关系。但如果购买的产品质量不搞好或者价格不优惠,就很难有重复购买率。

“所以我们做的是社交版的天猫。” 顾荣说。

天猫与淘宝的关键区别在于品质的把控,贝店对供应商资质非常严格,一般要求是品牌商直接入驻。“我们认为。只有在源头上跟这些已经非常好的资质、也很爱惜羽毛的供应商合作,才有可能更好的服务供应商,而不是单纯的管控。”

顾荣也深知,要打造真正社交版天猫,怎么去管控1万量级的品牌和10万量级的SKU,依然是他们要面临的最大的挑战。目前,贝店的运营方式是自营加联营,供应链包括了品牌商品,工厂直供商品,产地直采。作为贝店的整个采购系统的负责人,贝贝网联合创始人柯尊尧之前也是贝贝的供应链的负责人。

作为一个家庭消费电商平台,核心在两端,一端是用户端,一个是供应链,要将供应链与买家需求匹配。第三方的数据监控显示,贝店60%的商品已经是全网最低价。2018年,他们希望90%以上商品能够实现全网最低价,“买贵赔付”。

“我们认为买家端更重要,真正让买家有很高频的消费,服务好买家,让他们留存做的更好,是这个模式中很大的关键点。”张良伦说,贝店的价值观,消费者第一,店主第二,平台第三。只有让消费者花更少的钱买更好的东西的时候,才能持续的获得消费者的信任。而只有真正的服务好消费者,才能最终服务好店主。“如果店主不能持续的赚到钱,那平台就没有理由应该赚钱。”

据悉,迄今为止贝店平台自身依旧没有盈利,更多的是依靠贝贝集团的输血。今年,贝贝会投入数亿元到贝店的供应链、客服体验和后端的货品体验上去,“这就是我们和其他的平台不一样的地方,因为我们定位首先是一个服务于消费者的消费型电商。”

100倍规模增长的风口

“未来,是现在通过一步一步脚踏实地走向未来的一个过程。脚踏实地,代表我们增长的速度。”顾荣说。

Questmobile的3月份数据显示,贝店增长速度145.94%的增长;而易观的数据是133%。贝店在两个增速榜都是排名第一。当公司的规模基数比较小时,增速比较快并不是稀奇的事情。但同时,贝店还是社交电商中使用次数最多的APP。

社群电商有两个特点,第一是拉新,第二是留存。在不断在推荐、分享的情况下,既能够能够带来新用户的获取,也不能不断的唤醒老用户。顾荣预计,随着越来越多的店主、新消费者的加入,以及老店主们使用次数的提升,到2020年,贝店的增速将是现在的100倍。

“这(100倍增速)就是移动互联网当中最大的一个风口,而且是一个非常特殊的风口。” 从2013年开始,雷军就经常说,站在风口上猪都会飞。但那个风口跟普通大众没有任何关系,仍人是属于少数创业者的机会。但在贝店这样的风口当中,是商品流通以来第一次人人皆可参与且能够在获益的。“人人平等,共享风口”。

以前,提到线下零售,有一个关键词,线下经销商。在贝店看来,线下经销商有三个明显的特点和两个核心优势。线下经销商的特点是,人数非常少,需要有非常雄厚的资本和非常强的人脉,而且需要囤货。换而言之,线下经销商的门槛很高。但他们也有自己的核心优势,可以获得品牌直接颁布的授权书,而且还有销售佣金之外额外的销售返利。

“贝店希望帮助店主来建立这样的线上分销体系,能够让所有的店主都能零门槛代理所有品牌。”顾荣说。

贝店今年的目标很明确,希望能够帮助1000个品牌来建立线上经销体系,帮助20万以上的店主成为品牌合伙人。除了品牌,贝店还推出了城市合伙人计划,愿意投入2亿元的资源帮助城市合伙人获得包括新粉丝在内的推广资源。

“社交电商里最核心的就是人与人之间的连接。”顾荣说,店主的用户群里有两类人,一类是熟人,一类是新粉丝。而在社群运营当中,最难的方式是能够获得新粉丝,所以贝店选择建立城市合伙人,帮助他们获线下和线上新粉丝的流量和来源。

“2020年的贝店是现在的100倍,这是一个共享的风口,这是在座所有店主都能够享受的风口,社交是每个个体都能够崛起的领域,每个个体都能够崛起的时代,这是我·时代。”在贝店店主大会上,顾荣对台下喊道,“未来,用户能够享受贝店在未来所有增速带来的收益,这是我们给大家的一个承诺,也是我们的魅力。”

顾荣此前在贝贝负责创新业务,包括育儿宝的开发,在社交电商里也做了很多探索。他坦诚,在做社交电商时,遇到的第一个问题,就是怎么把中心化的思维转变为去中心化的流量思维。

怎样让用户分享?什么样的商品适合用户分享?分享之后我怎么样把用户留住?怎样能够持续让用户产生更多的互动、产生更多的用户价值,包括产生更多LTV价值?在这个过程当中,他们还是做了一定时间的探索,通过模仿、学习、自我迭代更新,及时的转变了自己的能力。

“现在的增长速度,还是在我们预期范围内,因为我们看到了整个社群电商的潜力,我们认为还有很长的路要走,会诞生万亿级的市场规模,还是不断往前冲,只是取得了小的成绩而已,后面还有更大的东西等待我们去收获。”

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