从佣金到签字费,经纪人到底有多肥

南部小飞侠

18-01-3123:27

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好了,言归正传。上几回我们一直在和大家聊拉玛西亚和拉法布利卡的青训养成史,虽然各家小妖都成长的欣欣向荣,但越来越残酷的现实表明:如今的豪门球队在建队理念上已经越来越倾向于用购买成品代替自家孩子漫长的打怪升级。于是,随着球员身价的一路飘红,一个特殊的职业正在以惊人的速度肥硕起来。

那就是,经纪人。

今天,就让我们走进足球经纪人的世界,了解一下球员、球队和经纪人的关系,以及这个职业究竟如何在当今足坛搅弄风云。

【经纪人,是个好工作】

按照《辞海》中的解释,“经纪人”这个词指的是为买卖双方介绍交易并以此获取佣金的人。在我们印象里,经纪人不应该是个很赚钱的职业。毕竟球员转会是一场发生在两支球队之间的买卖人口活动,而在中间拉皮条的经纪人顶多也就是从中捞喝口汤喝喝。

然而,下面的数据可能会颠覆你的想象。

2016年,门德斯促成了7.27亿美元的球员合约,从而拿到了7270万美元的基础佣金。就算不加上其他或明或暗的渠道,这一收入放在当年的福布斯运动员收入排行榜上就可以排到第4位,仅次于C罗、梅西和勒布朗-詹姆斯,高于费德勒、杜兰特和德约科维奇。

同年,拉伊奥拉靠着伊布、博格巴、姆希塔良这一波球员的集体转会就赚到了高达3560万美元的基础佣金,在曼联这一只羊身上就薅足了羊毛。

2017年,老内马尔作为幕后推手把儿子运作去了土豪大巴黎,在这一过程中不仅帮儿子的薪水翻倍,还不忘在万人唾骂中领走巴萨半年前谈好的“因内马尔续约而产生的”2600万欧元签字费。内马尔正牌经纪人扎哈维,则在大巴黎提供的球员合约中获得了1200万欧元的佣金。

2018年,姆希塔良和桑切斯互换东家。作为姆希塔良的经纪人,拉伊奥拉站在两家俱乐部中间叉着腰提出了以下要求:

A.阿森纳给姆希塔良涨工资。是的,虽然姆希塔良在曼联已经成为了闲散人员,但跳槽必须要加薪;

B.拉伊奥拉要求从这笔交易中得到500万英镑的佣金。是的,虽然曼联和阿森纳只是平换了7号,但给拉胖子的提成必须达到他的要求。

BBC的记者奥恩斯坦甚至在专栏中写道,“这笔转会主要取决于拉伊奥拉。如果他同意了,那么姆希塔良就会去阿森纳。如果他说不,那么这笔转会就泡汤了。成败与否和曼联、姆希塔良都没什么关系。”一笔转会成不成和球队、球员无关?没错,大牌经纪人就是这么牛。

经纪人之所以能在转会市场上翻云覆雨,主要是因为球员转会这事儿实在是太过复杂了。很多球迷可能会觉得,球员转会不就是签个合同嘛,无非是你愿出多少我想拿多少的讨价还价,这点事儿还需要专门雇个专家?

然而事实是,真的很需要。职业球员的合同细节远没有咱们想的那么简单,其中有太多普通人难以准确把握的特殊内容。而且,大多数球员的知识水平连普通人的程度都达不到,所以想在跳槽过程中实现自己的利益最大化,最好的方式就是找个经纪人来操心。

那么,经纪人在转会中要帮忙打理哪些事呢?

【经纪人,一个时时刻刻拨弄着算盘的职业】

每个著名的经纪人,都是集法律、会计、税务、审计、职业钻空子、专业厚黑学等各种技能于一身的跨界天才。在每一桩转会中,经纪人必须时时刻刻为自家客户的钱包考虑,帮助球员完成各项条款的讨价还价。

第一项,当然是基本工资和奖金。薪水是税前的还是税后的,出场奖金多少赢球奖又是多少,俱乐部夺冠或者争四成功能拿到多少好处,我的客户为俱乐部鞍前马后多少年才能拿到忠诚奖等等。比如大部分前锋球员的合同里都会有“赛季进球达到X个就可以获得多少奖金”的条款,更厉害的经纪人还会帮助客户把这一条款升级为“赛季每进X个球工资就上浮X%”,来保证自己球员的收获与付出完美匹配。

第二项,球员附加值,嗯,还是钱。毕竟顶级球星的肖像权每年能够获得上百万欧元的收益,甚至可以让他们增收20%以上,所以经纪人经常会为了肖像权归球员自己还是归俱乐部、分成的话各拿百分之多少的问题和俱乐部抗争到底。

第三项,在其他特殊条款上揩一把油。比如范德法特2015年加盟皇家贝蒂斯时,合同中规定他不能在比赛中穿着有任何红色元素的球鞋。

这主要是因为皇家贝蒂斯的主色是绿油油,而他们的同城死敌塞维利亚则是红彤彤。于是经纪人灵机一动:“我们家球员就喜欢穿红鞋怎么办?未来和代言厂商的产品有冲突造成损失了又要怎么办?”然后,为不能穿红鞋这事儿给范德法特争取到了114428欧元的补偿。

第四项,签字费,有意思的来了。

在转会中,除了球员工资、转会费或者违约金之外,新东家经常会额外给球员一笔钱当做见面礼,这就是通常所说的签字费。按理说,见面礼在性质上属于红包,包多大当然是送礼的说了算。但如今的足坛世道变了,签字费几乎变成了约定俗成,而且还是经纪人为球员争取的重点项目。

当然,有的球员为了推进转会主动放弃了自己的签字费,比如罗比尼奥转会皇马、马斯切拉诺转会巴萨,球员都主动拿出了自己签字费甚至未来薪水的一部分,来弥补新老东家关于转会费的差价。

还有的球员,一场球没踢就用签字费让新东家吐血三升。你想想,要是你是经纪人,手里握着合同只剩半年的大牌球星,市场上到处是举着支票求贤若渴的富贵豪门,那不得往死里宰啊!

综上所述,一般来说经纪人在转会中的作用主要是坐在谈判桌前压价抬价修改合同条款,接着对后续的纳税、签约提供一站式服务。然而,并非所有的合同最初都是两厢情愿。比如这些年我们看了无数次的那些转会肥皂剧,第一集球员想转会,东家不放人;第二集球员想加薪,东家黄世仁……

这时候,就轮到经纪人大显身手了。

【经纪人与俱乐部的相爱相杀】

来来来,让我们看看经纪人推动转会的常用手段。

手段一:发挥职业狗仔精神。把一些捕风捉影的消息放给小报记者,然后让他们轰轰烈烈的宣传出来。

比如2016年夏天,伊卡尔迪的妻子兼经纪人旺达就公开爆料“瞧一瞧看一看啊,国米愿意出售伊卡尔迪啦”、“我老公是香饽饽,尤文和那不勒斯都提出了报价”、“钱不是问题,中超球队愿出数倍年薪哈哈哈”。然后,国米和伊卡尔迪续约到了2021年,旺达的言论也变成了“他从来都不想离开”。

2018年冬窗最后阶段,关于伊卡尔迪和皇马之间的传闻再度热闹了起来。你猜,这一次背后有没有旺达的参与?

手段二:鼓励球员强硬起来。不给离队是吧,转会申请、罢训罢赛、找个队友打一架,想要折腾有的是办法。

马斯切拉诺加盟巴萨之前,直接表明不愿再为利物浦出场。库蒂尼奥和巴萨纠缠的那段时间,转会窗一开就腰伤。在他俩这种行为的背后,都有着经纪人霍布拉钦的影子。

手段三:亲自出马,不惜与球队结下梁子。拉伊奥拉曾经连续对着阿贾克斯下黑手,先是怂恿伊布离开,然后又策动格里格拉和马克斯韦尔拒绝续约免费走人,这些操作让阿贾克斯直接把拉伊奥拉扔进了黑名单。而2012年博格巴免费加盟尤文图斯更是拉伊奥拉的代表作,弗格森爵士在这件事之后说:“有那么一两名经纪人是我不愿意合作的,其中就包括拉伊奥拉。”

不过,即便弗爵爷在经纪人身上吃过这么大的亏,曼联还是无法断绝和大牌经纪人的往来,比如这些年的门德斯。因为经纪人对于俱乐部来说,是人脉的象征,是与大牌球星牵线搭桥的红娘。在遭遇财政危机或者想要清理冗员的时候,俱乐部甚至会直接找到这些著名的经纪人,用临时雇佣的方式让他们为自己的球员寻找下家,事成之后的佣金由老东家以服务费的方式直接支付。热刺当年把保利尼奥卖到恒大、切尔西把拉米雷斯卖到苏宁,都采取了类似的方式。

除此之外,经纪人还能帮助俱乐部处理一些地狱级别难度的局面。

比如,穆里尼奥在和曼联牵手成功之前,遇到了一系列让人无语的障碍。

曼联:我有手表赞助商宝路华。

鸟叔:我是宇舶代言人。

曼联:我球衣胸前赞助是雪佛兰。

鸟叔:我在捷豹广告里当超模。

曼联:我有赌场合作伙伴多纳科。

鸟叔:我也代言了韩国天堂赌场。

曼联:等一下,我们好像不是在打牌……

这些赞助商的竞业关系,单凭曼联自己砸钱是搞不定的,还是得叫上门德斯一起摆平方方面面。

不过除了这些特殊时期的携手合作,在大部分俱乐部的眼里,经纪人往往都是吸血鬼的形象,不信你回头翻翻前面说的那些巨额提成。拜仁主席鲁梅尼格说:“经纪人收入这么高简直荒唐,他们为球员服务,最后却都是俱乐部买单,谁都告诉我这是为什么?!”

而对于同行来说,有些经纪人也不是好东西。法国经纪人贝勒哈桑说:“拉伊奥拉是个小偷,专门偷球员。伊布、马图伊迪、博格巴这些球员都是他从别的经纪人手里偷来的。”

然而对于球员来说,经纪人却是扎扎实实为自己谋福利的天使。在许多球员的职业生涯里,经纪人既是财神爷又是管家婆、甚至还充当着老师和父亲的角色……

【经纪人,已经开始包揽一切】

并不是每个经纪人都能从同行手里抢到客户,所以很多经纪人亮着招子满世界寻找,看见天赋异禀的少年就早早收入自己的帐下。

比如,在桑切斯只有15岁的时候,当时还没多大名气的经纪人费尔南多-费利切维奇就亲自跑到桑切斯的老家和母上大人促膝长谈:“阿列克斯这孩子骨骼清奇,把他交给我吧,将来保你全家吃香喝辣衣食无忧……”

就这样,小桑切斯的未来交到了费利切维奇手上。2006年费利切维奇把桑切斯送到了乌迪内斯;等乌迪内斯庙小了,2011年他又把桑切斯送到巴萨,转会费高达2600万欧元;看到桑切斯无法在巴萨占据绝对主力,费利切维奇又把桑切斯运作到了阿森纳,开启了一段大腿生涯;而2018年,桑切斯在29岁的年纪拿到了英超最高薪和750万镑签字费,其中费利切维奇当记头功。

2017年夏窗,桑切斯在被问到是否和枪手续约时甚至说过:“我的经纪人会看看怎么做,他知道一切,他会坐下来和俱乐部谈,找到最适合我的选择。”

什么叫绝对信任,看看桑切斯怎么对费利切维奇就知道了。

这种关系的建立,一方面是因为桑切斯几乎是费利切维奇一路拎着长大的,另一方面是因为费利切维奇真的为桑切斯做了很多。

事实上,如今经纪人的业务也早就不局限于单纯的经济服务了,他们的营业执照上写的经营范围已经扩大到了方方面面边边角角。

比如,经纪人会帮球员克服水土不服。大到语言不通、找不到好房子、娶不到好媳妇,小到吃不惯炸鱼薯条、没人接孩子放学、不会开银行账户和电话卡,凡是有可能干扰球员心情、影响球员状态的问题,优秀的经纪人都会尽量帮忙解决。实在无能为力,他们也会去聘请合适的厨师/司机/翻译/家教,来360度无死角的照顾球员生活。

又比如,经纪人会帮球员打官司。商家侵犯肖像权、俱乐部拖欠薪水怎么办?经纪人一纸诉状告上法庭。和老婆分久必合合久必分怎么办?经纪人拿出分家产方案。酒后驾车、偷税漏税、被狗仔队拍到车震怎么办?经纪人继续全程擦屁股,保证球员尽可能的远离这些麻烦。

再比如,越来越多的经纪人开始帮助球员进行理财,寻找合适的商业项目投资,创办个人品牌,合理规划财产以及在关键时刻按住球员那挥霍无度的手……

据统计,在欧洲已经有38%的经纪人为球员提供理财服务,46%的经纪人给球员提供管家式服务,这一切让球员对经纪人产生了深深的依赖。在伊布的自传中,甚至把拉伊奥拉形容为自己的人生导师,因为在伊布还是个愣头青并且沉迷享乐的时候,是拉伊奥拉点醒了他:“维耶里27场进24球,因扎吉25场20球,特雷泽盖24场20球,你25场才进5球,就凭这个数据你能转会去哪?”

虽说伊布后来澄清自传里不少内容是代笔作者添油加醋的,但他对于拉伊奥拉的信任与依赖,却是所有人看在眼里的事实。

当然,任何一种服务都不是白送的,一分钱一分货是亘古不变的真理。经纪人既然提供了五星级的服务,也得相应的拿五星级的佣金。

【佣金是啥?这么好赚吗?】

提起佣金,大家多半会觉得这钱是来源于经纪人在转会费中的抽头或者回扣。但实际上,国际足联在这一点上有明文规定:“严禁球员的经纪人从转会费中获利。”

这条规矩意味着经纪人没办法直接把手伸向转会费,因此他们的佣金来源其实是球员的工资。

在当今职业体育中,经纪人几乎都是靠着从运动员的工资总额里按比例抽成的方式来赚钱,只不过抽成比例略有不同。有些运动项目有硬性规定,比如NBA、NFL等北美体育联盟分别规定了3%-5%的佣金上限。而国际足联对于经纪人的佣金比例并没有强制性的规定,目前约定俗成的是5%-15%不等,普遍在10%左右。

比如,登贝莱2017年加盟巴萨签约5年,每年的年薪为1200万欧元,算上奖金的话最高可以达到2000万欧元。根据足球揭秘网站Football Leaks的披露,登贝莱的经纪人可以拿到900万欧元左右的佣金。这个数字,其实就和登贝莱5年合同总薪水的10%差不多。

而经纪人的佣金不仅能在转会中获得,球员的续约也同样需要付给经纪人佣金。也正因为这一点,经纪人才会天天琢磨着把自己旗下的球员兜售出去或者签个新合同。毕竟,球员合同在静止状态下他们是赚不到钱的,要想赚钱,只能让球员合同动起来。

当然,也有大鳄级别的经纪人开辟出了其他来钱更快的渠道,比如第三方所有权。

这种经营方式当年在巴西、阿根廷、西班牙、葡萄牙等葡语和西语系联赛中广泛存在,出现第三方所有权的俱乐部一般有着以下共同点。

A.他们曾经拥有球员的完全所有权。

B.他们很穷。

C.他们手头上值钱的只有球员,但又不想把所有好球员都直接兑换成钱。

D.经纪公司作为第三方买下了部分所有权,导致球员变成了俱乐部和经纪公司的共有物。

当然,经纪公司拿着球员的部分所有权也不能拆条胳膊卸条腿拿回去,所以他们会把球员“借给”俱乐部踢球。等到转会时,再按照球员的持有比例收取转会费。这玩意发展到后期,俱乐部购买球员时的转会费大头都会直接来源于经纪公司。

在经纪人中,门德斯把这一套玩的最为炉火纯青。他分别在直布罗陀和泽西岛注册了两家专门收购球员所有权的投资公司,自己的经纪公司Gestifute则以专业顾问的形式帮助投资公司挑选有前途的球员,并且和英格兰、西班牙、葡萄牙等各地俱乐部建立了长期的销售合作关系。

门德斯的买卖做得有多大呢?

2001-10的十年间,本菲卡和波尔图接近70%的转会交易都和他的公司有关,巅峰时期他旗下有半支葡萄牙国家队。

而门德斯赚了多少钱呢?

从第三方所有权出现到2015年被叫停,本菲卡和波尔图出售球员的转会费中超过半数都交给了第三方公司,俱乐部到手的其实仅有40%左右……

所以,“欧洲黑店”表示自己背着这个诨名真的很冤啊,门德斯才是左右“黑店”价格的真正boss。

作为西甲曾经最依赖第三方所有权的球队,马德里竞技的情况也是如此。

床单军团当年出售法尔考的6000万欧元转会费中,1500万作为多留一年的回报进了球员口袋,超过半数交给了与门德斯关系密切的Doyen经纪公司,俱乐部到手的甚至不到1000万欧元。而他们将科斯塔卖到切尔西的3800万欧元转会费中,30%上交给了门德斯和他的公司,20%留给了前东家布拉加,最终装进自己钱包的也就1900万左右。

逐渐的,各家俱乐部实在难以忍受“卖自家球员帮别人数钱”的日子。从2015年5月开始,国际足联在全球范围内禁止设立新的第三方所有权。

虽然新规矩立了,但无法阻止经纪人捞钱的大手。这一次,他们的目标不再是球员,而是直指俱乐部的所有权。德国经纪人罗杰-韦斯特曼直接投资了包括丹茨莱吉亚在内的几家俱乐部,然后做主从巴西买来了好几位自己代理的球员。门德斯牵线搭桥让华裔老板林荣福收购了瓦伦西亚,先后将自己旗下的12名球员和主帅努诺送到了球队。

当然,绝大部分经纪人并没有如此雄厚的经济实力,所以他们中的大多数还是靠着吃佣金为生。

那么,新的问题又来了。假如从工资抽佣金已经不能满足经纪人的胃口,剩下的谁来买单呢?

球员表示:这钱我不能出,在交易中我只是件商品,你难道让商品自己付中介费?

卖方俱乐部表示:这钱我也不出,国际足联规定了经纪人的佣金不能在转会费里扣。

最后,买方俱乐部代表艾德-伍德沃德默默擦了一把眼泪:“为了接博格巴回家,我们足足要花两亿欧元。”

哎?买博格巴不是只花了1亿欧元吗?

是的,转会费是1亿欧元。但除了转会费之外曼联还要支付博格巴五年8500万欧元的工资和肖像权费用,以及2400万欧元的签字费。而据《米兰体育报》报道,拉伊奥拉将拿走2000万的佣金,最后留给博格巴的其实只有400万的零头……

是的,经纪人的胃口就是这么大。

所以,也有很多球员实在不能忍受自己的辛苦钱就这么被经纪人榨走一大堆,于是就选择了抛开职业经纪人,另找他人打理一切。

【选择经纪人的独特姿势】

如果不想大出血聘请职业经纪人,球员一般会选择以下方式搭理个人事务。

方式一:自己当经纪人。大部分球员都是中专技校文凭,真的有人能看懂这么复杂的合同?事实上,还真有。比如“金色轰炸机”克林斯曼,精通6种语言,熟悉法律知识,特长是侃大山。他带着这几项技能走遍了大江南北,每一次转会都是自己亲自谈。巅峰之作签约拜仁慕尼黑教练职位时,曾经单枪匹马侃晕了赫内斯。

还有的球员自带忠诚属性,打定主意为母队奋斗终身,给新约就签压根没考虑跳槽,所以对于他们来说请经纪人的价值也就是相当于请个保姆。比如,公开宣布“要想签下我,你只能买下曼联”的斯科尔斯;以及,7岁就加入尤文图斯、曾经长期没有经纪人的马尔基西奥。

方式二:聘请自家亲戚当经纪人。南美球员因为祖上穷,所以特别流行请自家亲戚做经纪人。比如梅西和内马尔他爹,罗纳尔迪尼奥和拉莫斯他哥,伊卡尔迪他老婆,还有一堆兄弟姐妹等直系亲属。

更神奇的是,阿尔维斯的经纪人蒂诺拉是他的前妻,不知道他们在离婚之后如何保持这种“我赚钱你管账”的关系。不过,蒂诺拉似乎很满意现在的状况,前夫转会尤文图斯之后,作为经纪人的她表示:“阿尔维斯甚至比他25岁的时候还棒。”这句话……真是能脑补整整一集电视剧。

球员聘请自家人当经纪人的优点在于,随叫随到而且一切都为球员着想,即便付了佣金也是肥水不流外人田。等等,厄齐尔有话要说。

厄齐尔的父亲穆斯塔法曾担任儿子的经纪人,据说还在从皇马到阿森纳的转会中发挥了关键作用。但由于和妻子离婚,他失去了儿子的信任被炒了鱿鱼。后来,厄齐尔先找了自己的哥哥,然后还是选择了专业经纪人。

2014年,狗血的剧情出现了——

穆斯塔法因为“没拿到做经纪人期间应得的佣金”为由把儿子告上了法庭,在法庭上厄齐尔的新经纪公司却反咬一口,要求他把当经纪人期间80万英镑的贷款和公司名义下的一辆车全都吐出来。无奈的厄齐尔最后选择了庭外和解,家丑内部解决。

所以,经纪人并不是你想当就能当,经过专业审核的往往才更靠谱。

【当年考试猛于虎,如今掮客人人当】

从1991年开始,国际足联实行了经纪人牌照制度。就像注册会计师、司法考试等一系列让人望而生畏的资格认证一样,想变成经纪人也要在持证上岗前扒掉几层皮。

Step1:先拥有所在国的体育经纪人资质,考啥证都得有个基础资格不是。

Step2:努力学习,参加所在国足协组织的国际足联统一考试。这项考试采取闭卷答题的形式,共有20道多项选择题,其中15道由国际足联直接出题,另外5道由所在国足协根据当地法律自行命题,对14道以上才算合格。虽然都是多选题,但实际的难度并不算小。德国每年大约有90%的报名者无法通过考试,2010年前后通过英足总报名考试的平均通过率大约为6%,2012年韩国组织的经纪人考试更是出现了119人报名仅1人通过的惨烈局面。

Step3:考试通过,然后缴纳20万瑞士法郎的执业保证金。这笔钱必须存在瑞士银行的指定账户并且不可被撤回,目的就是一旦经纪人干出有损球员利益的事儿,就把这钱作为球员的补偿。

当然,捷径也是有的。持有国际社会认可的律师证,或者身为代理球员的亲属(父母、兄弟姐妹以及配偶)不需要考试也可以获得国际足联经纪人的资格。因此,无论是伊卡尔迪的妻子旺达,还是梅西的父亲豪尔赫-梅西,都是名正言顺的正牌经纪人。

也有不需要捷径的,比如拉莫斯的哥哥雷内-拉莫斯。他身为拉莫斯的哥哥,却不仅考过了经纪人资格还成立了自己的经纪公司。他代理的球员除了弟弟之外还有马塞洛,以及2018年为巴萨打入第一球的小将阿尔奈斯(咦?)。

不过,这项艰难的考试已经成了过去式。

2015年4月1日开始,国际足联取消了实行20多年的经纪人牌照统一发放制度,将管理的权力完全下放给了各国足协,要不要考试、如何考试全都由足协自己来定。

于是,这规定就开启了五花八门的执行方式。

在中国,成为一名足球经纪人(严格来说叫代理人)仍然需要通过相关考试并且继续缴纳保证金;在墨西哥,申请不仅要通过笔试,还要通过足协官员的面试;而在部分欧洲国家,只要填一个申请表格、无犯罪前科、支付几百欧元的手续费,全程不超过1个小时,就能成为足球经纪人了……

就是这么简单绿色无污染。

这些新成员的业务水平,大家可想而知。英国人斯塔布就向媒体披露了这样的心声:“现在我是伦敦和周边一些青年队球员的经纪人,但其实我啥都不懂。我没任何经验也没经过任何培训,所以基本上我都在吹牛皮。真遇到一些问题的时候,我只能摊开双手说我是新人,啥也不懂。”

在国际足联取消统一考试之前,全世界只有大约30%的球员交易是由持证经纪人操作进行的,剩下的都是亲戚代理。这就创造了一个隐秘的地下系统,私下的交易和难以追踪的资金走向。

而现在,一大群外行的加入也让未来的经纪人世界出现更加分明的两级分化:水越来越深,好的经纪人越来越贵,然后俱乐部想买人,就要为这帮拉皮条的付出更多的钱……

根据BBC在2018年的报道,欧足联考虑对经纪人开始实施“佣金帽”政策,并且引进更多的透明化和问责制。问题是,这真的会有用吗?

好了,本期话题就和大家聊到这里。下期预告:西甲的强制违约金到底是怎么回事。

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