阿里零售通林小海:帮小店引生鲜,手淘开入口,乳饮带流量

商业观察家

百家号17-12-3118:50

撰文 | 任潇潇

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如何帮助小店“进对货”,以及如何帮助品牌商实现“渠道下沉”。

在北京大学光华管理学院与阿里研究院举办的“看中国”高端经济论坛上,阿里巴巴副总裁、零售通事业部总经理林小海作了回答,其称,零售通一直在做两件事:与品牌商、经销商共建智能分销网络,实现渠道数字化;让百万小店升级转型,拥抱DT时代。

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分销“数字化”

在论坛上,有品牌商表示,自己需要覆盖更多的小店增加销量,但缺乏准确的商品数据分析。也有分销商表示因为零售终端的小店需求少却总量庞大,导致成本过高,进而无法达到这些终端。

对此,零售通的答案是“分销数字化”:共建智能分销网络,让品牌商和经销商覆盖数量庞大的零售小店,通过渠道数字化,实现渠道下沉,并获得终端销售数据反馈。

林小海说,零售通把品牌商和经销商分成了两种:深度分销与中浅度分销。

深度分销:深度分销品牌的经销商数量在1000到2000之间,密度、颗粒度遍布每一个区县,其仓配系统成本最低,效率最高,分销最深入。因此零售通提供数字化的交易平台,让各界分销品牌经销商、品牌商共享其体系,完成了交易的信息化、数字化并且提高了效率。

例如,像康师傅这样深度分销品牌,其经销商的货物会被放到APP上销售,然后业务员帮助其覆盖的1000家商店安装APP,通过经销商的仓配,把康师傅商品送到每一家小店。

零售通计划把深度分销经销商的仓配介入整个零售通体系,成为零售通前置仓,负责最后一公里的配送,节省运输成本。

中浅度分销:中浅度分销品牌的分销数大概是100-300个左右,没有深入的分销网络、仓配体系,也没有足够的业务员,零售通则自建区域仓与城市仓。

中浅度分销的商品进入区域仓和城市仓,然后借助深度分销品牌经销商安装的APP“流量”,来销售这些中浅度分销品牌的商品,再通过菜鸟体系,把城市仓的商品直接派到小店,帮助中浅度分销品牌寻找到更广阔的渠道,触达更多的消费者。前置仓盖好之后,也可以通过上文提到的方式,实现最后一公里的配送。

而针对深度分销和中浅度分销的仓配体系规划,林小海称,零售通搭建了三级仓配体系。

第一级仓配体系:每三个省搭建一个区域仓,区域仓能放置约4、5千个差异化的商品和长尾的商品,这些采购频率比较低、毛利率比较高的商品以快递的方式配送。

第二级仓配体系:每2-3个地级市搭建一个城市仓,城市仓放置快销单品,如洗发水、巧克力、糖果,这些商品采购频率比较高,以车配的形式配送到店。

第三级仓配体系为前置仓,前置仓覆盖乳饮跟重货,采购频率越高的商品离小店越近,采购频率越低的离小店越远,独立向小店发货。

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流量

吉有家超市负责人胡冬冬在论坛上提出问题:“小店周边多中型超市和外资卖场,市场环境压力大;价格竞争导致小店客流少,利润持续降低;小店跟本地传统供应商合作,每天对接上百几十个业务员,效率很低;与本地供应商合作比重偏高也给小店带来库存压力。”

对此,零售通也有一些解决方案。

在货源与价格层面。林小海称,零售通建立智能分销网络之后,深度和中浅度分销货源来自于品牌商指定的一级经销商,良好的货源和B2B的价格让小店更有竞争力。零售通也通过快销品跟小店建立了联系。

在商品差异化层面。零售通计划为小店引入生鲜、鲜食品类。林小海称,零售通现在跟光明等品牌商洽谈,未来给小店提供免费三门到六门的冰箱,以及整合各个冷链服务商,给小店提供冷冻、冷藏商品以及高温商品,完善商品服务,提升顾客黏度。

林小海表示,零售通借助数据分析等,不仅帮助小店轻松选品,还帮助小店沉淀出差异化商品,零售通可提供天猫“品牌下凡”、国际品牌等商品,根据小店销售场景给消费者提供不同的需求。

关于线上线下一体化。林小海表示,零售通将逐步沉淀出一部分服务品质好、小店老板意识高的零售小店成为合作伙伴,使其升级为天猫小店。天猫小店打通了线上线下,“未来天猫小店服务周边一公里的消费者,消费者只要打开手机淘宝就能看到天猫小店的卡片,下单后小店老板能够在30分钟内把商品送到消费者家里。”

对于小店既有优势在线上线下一体化模式下的价值发挥,林小海特别强调了小店的场景优势。其称,小店场景下“水和烟这两个类目是不可能被取代的”。小店利用水和烟,推动快消商品和差异化商品的销售。

林小海称,过往十几年、二十年的电商发展,乳饮行业都没有被电商化,乳饮这个行业将通过零售通被信息化。“乳饮行业肯定是不赚钱,甚至贴钱,小店需要的是其带来的流量。”

文章出自公号商业观察家

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