已经是企业高管、比大部分人更懂商业逻辑的田泽明，也没有玩转共享充电宝的“门道”。成为代理商仅仅半年多，他决定跟随其他代理商们一起起诉这个品牌。

共享充电宝，在许多人眼里曾是一门绝佳的生意——投入小，门槛低，回本快，不用维护，后期纯赚钱。在品牌销售的鼓动下，许多手里有点闲钱的普通人涌入这个市场，希望能够分得一杯羹。然而，随着市场愈发饱和，这个行业逐渐变得像一片被过度耕作的土地，后来者不仅更难赚钱，稍有不慎就可能成为被收割的人。

从前期对接过程中的流水承诺，到铺设过程中的混乱，真正完成铺设投入运营后，田泽明才发现，流水根本对不上销售承诺的数字。他意识到，销售说的回本周期是不考虑现实情况、纯理论计算出来的，依据现在的流水，他估计3、4年也收不回成本。

风险是层层转嫁的。品牌方直营转代理，赚上加盟商的钱，在内卷中挣扎的加盟商和品牌又一道推动共享充电宝的价格一路上涨，成了消费者用不起的“刺客”。目前，2-3元/小时已经是常规价格，一些热门区域的价格甚至提升到了10元/小时或者更多。

诱人的好生意

单从回本周期来看，相较于加盟咖啡、奶茶，加盟共享充电宝的回本速度的确快得多。即使是咖啡行业已经做到第一的瑞幸，加盟商的回本周期也在15-18个月甚至更长，而在共享充电宝销售的口中，仅需6个月就能回本，更激进的数字则是3个月。

广东的小代理商陈文锦，在2021年之前，是一家共享充电宝公司的区域经理，专门负责制定门店计划、梳理门店榜单。那时候，他每天都能看到后台实时流水数据，几乎所有项目的日流水都能达到千元以上。特别是他亲自负责的一个代理商，前期投资了20万元，3个月就已经完全回本，随后每天的流水更是稳定在3000元以上。

于是，掌握一手商家资源的陈文锦，决定不再帮品牌打工。他和团队中的一半成员都选择了辞职，自立门户成为了代理商。

“陈文锦”式的叙事在共享充电宝销售的口中广为流传，被改名换姓、夸大、再传播。低成本、零门槛、高收益，成了共享充电宝行业的标签，吸引着越来越多的人加盟。

田泽明也被这套共享充电宝的叙事所吸引，身为企业高管的他小有积蓄，正好希望寻求一些投资机会。

田泽明很快就收到了当地销售BD的好友请求。在首次通话时，销售BD花了足足两小时给他讲述这门生意有多挣钱，按销售所说，每台设备日均流水能达到3.3元，如果买下3000台，一个月的流水就能达到30万。

为了打消他的疑虑，在接下来的半个月里，销售还给他发来了其他渠道商的后台数据截图。田泽明自己也做了一番计算，如果按照截图里的金额，的确可以一年之内回本。

轻资本、轻运营、稳定收益，一切都显得井井有条。但是在田泽明未看到的地方，共享经济的泡沫开始提前破灭。一个佐证是：在行业上升的2021年至2022年，怪兽充电亏损额分别为1.25亿元、7.11亿元，直到大规模转型代理加盟模式的2023年，怪兽才首次实现全年盈利。

在陈文锦看来，“大部分代理商都是不懂‘机制’的，像是个体老板或者小白做副业的，可能一年半载都没法把投资款收回来”。陈文锦看得很明白，“他们以为把设备铺出去了，有人用，就直接赚钱了。很多后续问题，销售是不会主动提的，他只会跟你说，你买了我们的设备，你尽管去铺设就好了”。

一个接一个的陷阱

面对3000台设备的铺设任务，毫无地推经验的田泽明不得不依赖帮铺团队。帮铺团队称，如果想把设备在一个月内全部铺完，每台设备的帮铺费用是210元，算下来总共是60万。虽然心里有点打鼓，田泽明还是接受了，他觉得这是必要的前期投入。

一个月下来，租车、油费、停车费等杂七杂八的费用，又让他多掏了将近20万。

更糟糕的是，一直承诺的3.3元的日均流水标准也没有达到。铺设完成后的一段时间里，田泽明发现很多点位的流水持续低于预期。只有在铺设完成的7天验收期内，这些设备曾勉强达到过标准。验收期一结束，设备要不就没有流水，要不因为租借率低直接被商家断电。田泽明甚至怀疑，帮铺团队是不是在后台操纵了数据，以蒙混过关，拿到尾款。

田泽明这才意识到，销售之前信誓旦旦承诺的7天验收期和尾款免付承诺，可能只是吸引代理商加入的诱饵。

这则被称为“主动退让”的条款在合同中被巧妙地包装，允许在业绩不达标或双方协议未果的情况下，免除支付剩下一半尾款的责任。最后，田泽明没有再支付这笔30万的费用，但品牌方因此拒绝交给他调整分成的后台权限，导致所有收入都流向了合作商户。直到他向上继续投诉施压，才拿回权限。

代理商们不仅要应对接连不断的问题，还得经常签署更新的“补充协议”。“新内容都是强加进来的，都是有利于品牌方的。”陈文锦有些无奈地解释道，每个月他都会因为充电宝丢失被罚款几千块左右。而对于丢失由谁来承担损失的内容，并没有出现在正式合同里，而是在后续的补充协议里加上去的。

这次，田泽明不愿意签了。但是他申请的补宝流程，却以没有签补充协议为由，3个月都没有发货。

在没有补宝的时间里，找不到其他解决办法的陈文锦，跟着员工跑遍了整个市区。但陈文锦发现，很多小程序上显示满仓的机器都是坏的，要不就是充电宝无法弹出，要不就是机器太脏。结果跑了一圈，他们几个人也只收到了不到10个充电宝。

在内卷中明争暗斗

代理商与商家之间有两种常见的合作模式。一是KTV、便利店等人流量大的优质点位，采用入场费模式，即代理商按约定每月给商家一笔费用，但这笔费用不受流水影响。另外一种则是更为普遍的分成模式，代理商根据每月实际流水，按照约定比例与商家分成。

不同的商铺，被按照"吸金"能力分了档次。流水高的分为头部门店和腰部门店，流水低的低端门店，则直接不在代理商的铺设范围内。但位置好、流水高的点位本就是稀缺的，想要从别的代理商手里抢下那些黄金点位，就需要给到商家更具诱惑力的价格。

对于手里的腰部商家，陈文锦一般会按月给到70%的收益。而对于那些来之不易的头部门店，陈文锦更加慷慨，一般会直接签下年包合同，并将分成比例提高到80%-85%。再减掉固定上交给品牌的10%分成，陈文锦能揣进自己口袋的，也只剩下5%的零头了。

月流水能达到上千元的便利店点位，是争夺最激烈的一类地方。有一次，田泽明的团队在上门维护时发现，一个摆放在便利店门口的设备丢失了，短短几个月里，同样的情况就发生了18次。

陈文锦此前有一个年收益超过十万的连锁酒店点位，被他视为高收益门店。但2022年底，这个点位被当地直营团队，以内部争抢点位为由回收。更令人头疼的是，当月总共12万多的收益，也被直营团队罚没了。

陈文锦尝试过向上申诉，监察人员给出的理由就是与直营团队争夺点位。监察人员并没有从中协调，只是说这笔罚款，可以算作以后购买设备的预购款。但对于已经回本的陈文锦来说，他并不需要再买新的设备了，最终这个罚款也不了了之。

只有代理商付完铺设尾款、通过验收，才有资格更改分成比例。等田泽明想挤出一点收益，和商家重新商量分成比例的时候，其中一些商家并不相信田泽明的话，因为他们可以找到能够给到高分成的代理商继续合作。甚至还有几十家的商户直接投诉了代理商和品牌欺诈，他们最终选择了终止合作、撤掉机器，而这也意味着田泽明之前投入的铺设费用就白费了。

多位代理商认为，修改定价已经是业内的共识。获取优质点位往往伴随着高昂的入场费或较大的分成比例，代理商需要提高定价来确保自身的利润空间，因此涨价成了实现回本的唯一方法。

（文中受访者均为化名）