你是否曾经遇到过这样的情况：一开始只是被一个小小的请求所打动，结果最后却发现自己被卷入了一个更大的承诺之中？

比如：在职场上，因为一次小小的让步，而不得不面对更多的要求和期望？

朋友向你借个小钱，你爽快地答应了；但不久后，对方又提出更大的借款请求，让你陷入两难境地？

朋友圈帮忙点赞，帮忙宣传某个产品、参与某个投票等，甚至在购物时提供首次购物的优惠券或小礼品、提供试用装供顾客免费试用，会员提供积分兑换、生日礼品、会员专享折扣等福利？

这种现象，心理学上称之为“登门槛效应”，就像我们登门拜访时，先跨过门槛，再一步步走进屋内。

登门槛效应（Foot In The Door Effect） 是一种心理现象，也称为得寸进尺效应，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象，就像一个人登门槛时，会一级台阶一级台阶地登，从而更容易、更顺利地登上高处。

登门槛效应最初来源于美国社会心理学家弗里德曼（Freedman）与弗雷瑟（Fraser）在1966年进行的一项经典现场实验，该实验也被称为“无压力的屈从——登门坎技术”实验。

弗里德曼和弗雷瑟随机访问了一组家庭主妇。他们首先要求这些家庭主妇将一个小招牌挂在她们家的窗户上。这些家庭主妇大部分愉快地同意了这一请求。

过了一段时间，他们再次访问这组家庭主妇，并提出一个更大的请求，即将一个不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里。

同时，为了对比，他们还随机访问了另一组家庭主妇，并直接提出将大而不美观的招牌放在庭院里的请求。

对于先接受小请求（挂小招牌）的家庭主妇，有超过半数的人同意了后续的大请求（放大招牌在庭院里）。而对于直接提出大请求的家庭主妇，只有不足20%的人表示同意。

通过小请求，可以“登门坎”，即让人们逐步接受更大的要求。

这种心理现象背后有着深厚的心理学基础。

首先它让我们在不知不觉中陷入了一种“心理陷阱”。当我们接受了一个较小的要求时，往往会因为心理弹性和适应的作用，而逐渐降低对更大要求的警惕性。

同时，锚定效应也会让我们过于依赖首次获得的信息，从而难以做出理性的判断。

在个体收获了一定的利益之后，一种权力意识往往会悄然滋生。他们可能会陷入一种错觉，认为自己理应拥有更多，这种心理促使他们不断提出更高的期望和要求。

登门槛效应广泛影响着我们的社会关系和决策过程。

一、商业营销中的影响

1.提升客户满意度：商家通过先提出较小、较易接受的要求（如赠送小礼品或优惠券），使客户产生好感，从而更可能接受后续更大的购买要求（如购买高价值商品）。这种策略有助于提升客户满意度和忠诚度。

2.促进销售增长：在商业谈判或销售过程中，销售人员通过逐步提出更高的要求，利用客户的心理惯性，促使客户接受更高的价格或购买更多的商品，从而实现销售增长。

二、人际关系中的影响

1.增强信任感：在人际交往中，一方先提出较小的要求并获得满足后，另一方可能会因为信任感的增强而更容易接受后续更大的要求。这种心理现象有助于加深人际关系和建立信任。

2.可能导致冲突：然而，如果一方过度利用登门槛效应，不断提出更高的要求，可能会导致另一方的反感和不满，进而引发冲突。因此，在人际交往中需要谨慎使用这一策略。

三、职场环境中的影响

1.提高工作效率：在职场中，管理者可以通过先提出较小、较易达成的目标要求员工完成，然后再逐步提高目标难度，以激励员工持续努力并提高工作效率。

2.影响团队合作：如果团队成员之间过度使用登门槛效应，可能会导致某些成员感到被利用或压迫，进而影响团队合作氛围和整体绩效。因此，在团队合作中需要平衡各方利益和需求。

1.设定明确边界：在人际交往和商业合作中，设定明确的边界和条件可以避免被他人利用登门槛效应逐步升级要求。

2.理性期望管理：个体和组织应该意识到自身可能的得寸进尺倾向，并通过自我反省来管理自己的期望和要求。

3.增强社会和谐性的沟通：通过有效沟通来建立信任和理解，可以减少因一方不满而导致得寸进尺的可能性。

4.强化道德和公正标准：在决策和协商过程中强调道德和公正原则，有助于控制个体和集体的贪婪倾向。

总之，登门槛效应在商业营销、人际关系和职场环境中都有广泛的影响。了解和应对这一心理现象有助于我们做出更明智的决策并建立良好的人际关系。