“预定利率下调、‘报行合一’等监管要求和政策调整带来了保险产品市场的变化。”在常国民看来，2023年以来的监管政策调整以及客户保障需求的多元化、多样化趋势，对保险企业的产品服务供给能力、服务质量效率和创新发展能力都提出了更高的要求。

付文捷对此表示赞同。她认为，预定利率下调和“报行合一”正在加速产品迭代和渠道革新。

“同时，受整体消费趋势变化影响，保障产品还是处于较为低迷的状态，重疾险和医疗险的新单表现乏力。”付文捷指出，相比2023年，今年中高端以及高净值客群的热度有所降低，如何从高杠杆、普惠型产品以及细分人群中寻求破局之道也是当前行业面临的挑战之一。

结合在医疗保险领域观察和思考，费靖杰表示，健康客户减少、健康的定义变化以及渠道触达限制所引发的挑战亦逐步凸显。

此外，如何在市场和技术变革下更迅速精准地识别客户痛点、难点，又是一道现实“难题”。“大数据技术在不断升级，但怎样根据既往所经营的数据和对数据细化的研究，去锁定客群的痛点，这对于很多保险公司来讲也是一个比较难的点。”曹阳坦言，“面对一个创新方向，大家都冲上去把这种需求设计成产品，完成转化后所能获得的最终经营结果通常是‘打问号’的。从整体的产品创新上看，我们还需要有更多对于风险的研究和判断。”

面对不断变化的产品市场和普遍存在的同质化竞争，保险机构该如何积极求变？

“我们在产品布局时一定会细分人群。很多产品设计问题，包括产品责任设计、定价设计、健康告知设计，都要符合不同客群的需求。”费靖杰介绍，平安健康险一直坚定不移地走产品体系的搭建，根据不同年龄段，以及普惠大众、中高端等不同层级客户的细分需求搭建不同的产品，更好地满足不同人群的保障需求。

在产品设计的精耕“细”作上，国泰产险也有自己的打法——跳出保险行业去看一些东西。“比如，我们场景部平时关注的不是生命周期表，而是会看这几年或者接下来几年哪些市场可能会存在发展空间，同时结合‘利他原则’和提供整体解决方案的思路去找这样的细分市场或场景合作。”张健表示。

张健还分享了部门在开发跨境退货保险时的实践经验：“原本国内的商家将货物卖到海外后，在退货风险方面没有成熟的保障方案，我们为此专门设计了一款产品，并在全球28个国家打通了当地的物流、仓储、仓库勘查、残值处置等环节，形成一整套服务体系。在这样的合作模式下，若商户订单出现退货情况，买家在保障期内直接联系保险公司，运费由保险公司承担，退货商品由保险公司集中在海外通过下游服务商处理，卖家无须担心货品处理问题，精准满足了买卖双方的细分需求。”

具体到精耕细分市场的过程，曹阳认为，一定要穿透式地进行产品和服务的差异化设计。“不能看到有一个风险或者有这样一个机会，就决定做一个产品。一定要‘躬身入局’，厘清细分客群在运行过程中的痛点到底是什么，再以保险+服务的模式做全方位立体式的渗透。”

找准细分市场定位、不贪大求全，是保险产品摆脱“内卷漩涡”的路径之一。而想要更好地在细分市场上落地生根，一方面需要保险机构在产品端下足“绣花功夫”，另一方面也需要险企在开拓中打破更多界限、连接更多资源，打造更融合的生态。

“走好差异化之路，要集合协同优势。” 常国民以人保寿险为心智障碍者家庭提供专属的保险保障为例：该产品集合了保险公司、信托公司和专业服务机构等各方优势，构建了“普惠保险+特殊信托+专业服务”的创新模式。

“因信托财产具有法律上的独立性，可以有效防止第三人对信托财产的侵占和挪用。同时，通过‘特殊关爱信托’的对接，可大幅减免设立费和管理费，解决特殊群体在财产保障、服务支持、全生命周期照料等方面的担忧。”常国民解释说。

“站在用户的角度，其实还有不少没有被满足的需求和场景，比如精神心理在线诊疗、育龄女性产前预防及产后康复，少⼉近视、脊柱侧弯等。”付文捷认为，现有的健康险产品，也需要走出责任及服务的简单拼接和供给，去做保险和医疗的生态化融合，才能给用户提供一站式、可信赖、体验好的医疗支付解决方案。

“产品的本质是什么？就是发现问题，解决问题。我们能做的以及需要去做的还有很多。”付文捷说。

复旦大学网络与数据安全保险研究所执行主任汤海波主持了本场讨论。