红杉、太保10个亿组局，太医管家能打破行业魔咒吗？
第一财经2024-05-21 09:21
沉寂许久后，中国互联网医疗行业迎来一笔近10亿元融资。
近日，中国太保旗下的太医管家（上海杉泰健康科技有限公司）宣布完成9.2亿元的战略轮融资，原股东中国太保和红杉中国继续追加投资。红杉中国本就是太医管家的发起方之一，算上此前多轮次的融资，太医管家成立以来累计融资金额估计在10亿元以上。
意外的是，这条消息经某医疗自媒体首发后，在行业里几乎波澜不惊。过去十年，互联网医疗是一个被众多投资人“看烂了的赛道”，在我们的采访中，很多投资人再谈起这个赛道时，毫无热情，甚至都不愿意再发表任何观点。
“太医管家披露说累计销售额超7亿元，它们有利润吗？”我们将这个问题抛给一位今年看过太医管家这个项目的投资人，他只简单回应一句，“呵呵，能少亏点都不错了。”
过往，相比于好大夫在线、微医等互联网医疗垂类平台，保险公司的互联网医疗业务并不引人关注。但这是一条极容易被忽视的叙事脉络：当主流互联网医疗公司陆续开始裁员、转型甚至逐渐消亡时，保险公司亲自下场做互联网医疗，是否能打破这个行业的“亏损”魔咒？
故事的A面，现在的“红杉中国+中国太保”，如果走上一条如激流般的扩张之路，是否会步10年前“软银中国+中国平安”的后尘；故事的B面，在动态变幻的行业环境里，太医管家是否真能绕过平安好医生的前车之鉴，复刻和雕刻出一个“保险+医疗”的完美商业故事，让整个行业一雪前耻。
毕竟，互联网医疗行业，现在还有一些人在“骑着瘦马、摇动长枪”坚守着，但更多的人是落寞离场，下了牌桌。
人间风月，且听风吟。
开创者平安和它的跟随者们
2013年，在熟人的牵线搭桥下，中国平安集团董事长马明哲和从阿里巴巴集团副总裁岗位上离职的王涛见了一面。
马明哲问王涛，商业已经被互联网颠覆了，下一个能被颠覆的是什么？王涛不假思索地回答：医疗和教育。这个答案击中了马明哲的靶心。早在2005年，平安集团就推出了健康险产品，并收购了一张医药电商牌照，在马明哲的战略规划中，医、药、信息三者融合，构成了健康险的完整闭环。
在马明哲的力邀下，2013年12月，王涛加入平安集团，出任平安健康险董事长兼首席执行官。2014年，他将互联网医疗业务从平安健康险中剥离出来，单独成立了平安健康医疗科技公司。据称，这一时期王涛经常把自己关在娄山关路的一处办公室里，极少出门，只管埋头研究战略。
2015年4月，平安健康管家（后改名为“平安好医生”）APP正式上线，这是保险公司下场运营互联网医疗的初体验。平安集团拿出了真金白银的诚意——自建全职医生团队，用户咨询费用全免，还有诸如1元抢药，免配送费的拉新活动。王涛坚信，平安好医生从0到1的第一步，不得不采用“重”资产的模式。
在平安好医生的早期规划里，几乎看不到保险相关的元素。它的定位和当时的“好大夫在线”、“春雨医生”等互联网问诊平台高度相似——在功能设计上，平安好医生根据用户的不同需求，做了三层区隔。最外层的免费咨询服务由外部签约的主治级医生提供，付费的家庭医生服务则由平安自建的医疗团队负责，对于家庭医生处理不了的病患，平安还有北上广5000名三甲名医作为兜底。
和其它问诊平台创始人不同的是，背靠平安集团这棵大树，王涛拥有财务上的主导权。在2015年到2018年间，平安好医生累计亏损30亿人民币，但与此同时，凭借烧钱带来的流量优势，平安好医生先后完成两笔巨额融资，并成功在港股上市，估值一路从30亿美金上涨到75亿美金。
2018年，国家连发三份文件，名为监管，实则确立了互联网医疗的合法性。叠加平安好医生港股上市的消息，多家保险公司开始考虑增设互联网医疗业务的可能。
第一个做出动作的是互联网基因浓度最高的众安保险。这家由三马（马云、马化腾、马明哲）联手设立的保险公司在2019年获得互联网医院牌照，并在当年底开设了众安互联网医院。
同一年，泰康保险凭借前期布局的医院实体也拿到了第一块互联网医疗牌照，但其真正开展互联网医疗业务是在2020年泰康智慧医疗（海南）有限公司成立之后。2020年，中国太保和上海瑞金医院开启了共建互联网医院的征程，他们设立的这家医院叫广慈太保互联网医院，太医管家正是基于这块牌照开展的业务。后来，中国太保仿照平安集团，将太医管家剥离出来，通过和资本结合的方式进行品牌孵化。
最有戏剧性的玩家是阳光保险。阳光保险是国内较早布局医疗的保险公司之一，
2014年，阳光保险斥资30亿，和潍坊市人民医院合建山东阳光融合医院，打响了险资参与开设三甲综合医院的第一枪。这家医院的经营状况难言出色，却为阳光保险后期的互联网医疗业务提供了机构背书。
2020年5月，王涛因“业绩不及预期”被董事会免职，4个月后，他带着一同离职的几个高管核心，成立了上海昱极科技有限公司。据《医疗人物》披露，这家公司获得了阳光保险关联企业的投资，金额在亿元级别，任务是打造阳光保险的互联网医疗产品——阳光医生。
开放还是封闭？服务集团还是服务行业？
无论是自营还是投资，2019年到2020年，短短两年时间，四家大型保险公司都基本完成了互联网医疗的落子和布局。
从布局思路来看，众安和太保都遵循了平安早期的2C路线，即把互联网医疗作为一个独立的业务单元来培育，和保险业务挂钩不大。众安互联网医院上线之初，全网用户在线上进行问诊，不分科室，也无论医生职称，都只要1块钱。太医管家则主推家庭医生服务包，一人签约，全家三代共享，年费在数百元上下。
相比之下，泰康和阳光都没有在C端做过多发力，尽管也有面向非保险客户的服务，但使用频次都不高。
以泰康为例，打开"泰生活"APP（泰康保险的用户服务APP）中的健康服务板块，能看到一项名为"极速咨询"的商品权益。详情页、产品介绍相对简单。页面显示，该服务定价8.9元，需要购买后激活使用。
而在泰康主打的"家庭医生"板块，不仅详细列出了服务对应的7类医务人员（全科医生、药师、健康管理师、疾病管理师、营养师、运动管理师、心理咨询师），还对每一类人员的服务内容做了介绍，并穿插案例视频。页面底部显示，该项服务原价2499，不能直接购买，只对权益客户开放免费签约。
"集团给我们的定位很清晰，就是结合已有的实体医疗，服务好泰康的客户。"泰康互联网医疗的相关负责人告诉《健闻咨询》，尽管"泰生活"上也有对非保险客户开放的单次问诊服务，但购买人99％都是泰康的客户和代理人。在绝大多数情况下，这些互联网医疗的产品都是以跟单附赠、等级权益等形式免费给到客户。
开放还是封闭，To C 还是 To B，在2020年以前，这或许是所有保险公司做互联网业务最纠结的战略考量。前者市场空间巨大，资本青睐有加，平安好医生上市敲钟犹在眼前，要说不心动都是假的。可难度在于，如果脱离保险主业，信马由缰，砸钱不说，单论医生资源和运营能力，和好大夫在线、春雨医生这类互联网问诊平台相比，他们又能有几成胜算。
这种纠结在2020年中旬有了确定的答案——王涛被平安好医生董事会罢免，新上任的方蔚豪迅速调转枪头，成立了保险事业部，加强与集团保险业务的协同与合作，这被视为平安好医生在渠道战略上的重要升级，从 To C转向 To B。
此后，众安、太保纷纷将触角收回到自己的业务体系内。这一年7月，众安保险将互联网医疗服务融入产品设计，推出了“尊享e生2020（门急诊版）”百万医疗险。太医管家则参与了中国太保慢病险种“家安芯”的联合研发，并在履约环节为客户提供医疗问询、指导就诊等线上服务。
先服务好自己的生态和用户，再去连接更优质的资源，成为这一时期各家保险高层的共识。
“保险公司做C端的主要压力是流量成本，京东和阿里有便宜的流量，所以可以盈利，但保险公司只能依靠保险的导流。”医疗战略咨询专家，村夫日记创始人赵衡表示，京东健康和阿里健康本质上是医药电商，他们的盈利和互联网医疗企业没有任何关系，“事实上，没有低成本的流量，就只能 To B，但国外的经验告诉我们，To B要盈利也不容易。”
互联网医疗如何与商保结合？
医疗和商保，是两个天然就有交汇的行业，这个结论同样适用于互联网医疗领域。
从理论上来讲，互联网医疗和实体医疗一样，有三个支付方，分别是个人自费，基本医保和商业保险。对于实体医疗来说，基本医保占了支付的大头，这是国情使然，几乎不可动摇。
而对于互联网医疗来说，基本医保的触角还尚未完全伸及，尤其是对于第三方互联网医疗平台，更多是个人自费为主。
一个行业公认的事实是，个人付费意愿不高，是限制互联网医疗行业向纵深发展的最大瓶颈。因此不论是春雨医生，还是好大夫在线，都试图把商保作为各自商业模式的最后一环。张锐曾在2015年表示自己找到了移动医疗最好的商业模式，就是和保险公司进行商业化合作。王航也在受困转型时多次表达过类似的观点，他认为好大夫在线最后一定会和商保走到一起。
“互联网医疗和商保的结合或许是一条出路，但这种探索无法由互联网医疗企业来完成。”赵衡向《健闻咨询》表示，商业保险的核心是会员制和忠诚度，这是C端平台无法企及的，“因为互联网医疗本身替代不了线下服务，它只是补充，为金融产品提高附加值可以，但本身无法做会员体系。”
那么，保险公司有可能主导这种模式吗？
目前看来，保险公司和互联网医疗的结合更多还是在寿险和产险领域。以平安好医生为例，其2023年财报显示，平安集团综合金融业务（F端）收入接近公司总收入的一半，其中，平安寿险、平安产险的贡献靠前。
“互联网医疗对保险公司的主要价值就是提高客户粘性。”赵衡表示，在传统业务流程下，保险公司和客户端的接触频次很低，一年才有一次。而有了互联网医疗以后，双方的接触频率会显著提高，并且这块业务能够帮助客户解决实际的健康问题，对获客和留客的帮助很大。
保险行业的资深从业者叶明（化名）表示，从他们内部的一些转化指标来看，互联网医疗业务确实能够提高公司获客和留客的比例，但中间的量化比例并不是那么严谨，“举个例子，客户今天做了一次线上问诊，半个月后加保了，我们其实没法证明是这项服务促成了客户的购买动作，但这种情况确实很常见。”
而对于讲述管理式医疗故事的健康险来说，互联网医疗的价值仍然飘忽不定。
多位受访人士表示，已经有很多研究案例可以证明，通过线上健康管理平台的主动干预，能够减少患者二次入院及后续并发症风险，帮助健康险公司实现理赔控费。但回到真实世界里，这类产品的商业逻辑还没有被完全验证。
最大的问题是市场规模。举一个最直白的例子，一家保险公司开发了一款针对肺癌的健康险产品，如果不做健康管理，公司可能要赔付患者100万。做了，只要赔付80万。那么从盈利角度来看，保司就必须要保证健康管理这个工作的成本低于20万才行。显然，在这样一套逻辑下，只有保费总额达到一定规模，健康管理的存在才有商业价值。
然而，一个可供参考的数据是，在美国，健康险每个用户的平均保费是7000美金，而国内这一数字仅为500元人民币左右。
“过去10年，以及未来10年，商保的永恒命题就是如何把筹资规模做大。在这件事情没有实现前，我不认为保险会成为互联网医疗的解药。”叶明表示。
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