人际关系的底层逻辑是什么？

这个话题很重要，因为我们每个人都无法摆脱人际关系。马克思说人的本质是一切社会关系的总和。求学年代我们被老师同学小伙伴们的人际关系包围着，工作以后我们被领导同级下级的人际关系包围着，而终其一生我们都被家庭的人际关系所包围。人际关系就像空气一样，从出生到死亡，充盈着我们生命中的每一个时刻。

这个话题很重要，因为我们每个人的成功都离不开人际关系。营销与服务人员的业绩离不开与客户的人际关系。就是技术人员，要想申报个项目、申请笔费用，也离不开单位内部的人际关系。更别说升职加薪，更需要领导同级下属的广泛的人际关系。家庭是否和谐幸福，则完全取决于人际关系。可以说，但凡成功一定有良好的人际关系支撑，但凡失败也是从人际关系破碎开始的。人际关系是成功的必要条件，也是失败的充分条件。

但这个话题又有些残忍。当揭开温情脉脉的面纱后，我们会发现，人际关系的本质不是感情而是利益交换。其实就连感情本身，也是一种利益。

利益交换，这就是人际关系的底层逻辑。

这个底层逻辑的基本公设也是理性人假设。虽然人也有感性的时候，但人的本质是理性的。感性来自于人类大脑的边缘体部分，人脑和动物脑都有边缘体。理性则来自于人类大脑的皮层部分，只有人脑才有发达的大脑皮层。大脑皮层是人脑区别于动物脑的特征，理性就是人类区别于其他动物的特征。所以笛卡尔说我思故我在。除非大脑受到严重损伤，否则短暂的感性过后，人总是会回归理性。世间真正的疯子很少，绝大多数的疯子都是装出来的。酒醉之后的言行百分之百是装的。就连一时冲动，也是理性快速权衡之后，认为爆发的收益最大，这才冲动的。

既然人是理性的，那么人的理性的最高目标是什么？这涉及到另外一个基本公设，所有人都一定会死。生与死是生命的终极对决。在这场终极对决中，生存是最高目标。生存不只是生的状态，还包括生的质量，这就需要良好的生存条件。于是，更好的生存条件就成为人的最高目标。理性是为人服务的，更好的生存条件自然也是理性的最高目标。

但人类个体在大自然面前十分渺小，为了获得更好的生存条件，理性驱动人们组织起来，组成家庭、家族、团体、社会、国家等，于是就产生了各种各样的人际关系。人际关系是人类理性的产物，自然也是为更好的生存条件这个最高目标服务的。人际关系服务于最高目标的方式，是建立人与人之间的信任连接，进行利益的交换。因为更好的生存条件的内涵非常丰富，有人缺少此，有人缺少彼，通过交换才可以实现双方利益都最大化。但由于交换存在欺诈风险，所以需要先建立信任连接，即人际关系。

至此，我们可以给人际关系下个定义。人际关系是为了进行利益交换而建立的人与人之间的信任连接，利益交换的目的是为了获得更好的生存条件。这个定义适用于所有的人际关系。

销售人员与客户的关系是利益交换。员工与用人单位的关系也是利益交换。员工承诺为用人单位的事业付出时间、精力和聪明才智，用人单位则承诺为员工支付应得的工资，并许诺员工未来的远大前途。职场关系也是利益交换。下级承诺听从上级指挥、努力完成上级下达的任务，上级承诺会提拔及关照下级。平级之间则承诺互相支持。

同学校友朋友关系也是利益交换。求学时期的交换是一起玩乐，会玩的同学比会学习的同学更吃得开。毕业之后的交换则是互相帮助，当官和发财的同学明显更受欢迎。社会上交往先看名片，名片上的单位和职位表明了他拥有多少可交换资源。

恋爱结婚关系本质上也是利益交换。一见钟情不过是皮囊的吸引，日久生情往往是老谋深算的决定。爱上二代是看中当下的财富，爱上才华是看中未来的财富，爱上人品则是规避欺诈的风险。两情相悦不过是各有对方所需，喜结连理还需要两个家庭达成交换协议。

就连亲子关系本质上也是利益交换。古人养儿防老，就是明显的利益交换。为什么越穷越爱生？在老无所养的情况下，必须靠这个交换才能安度晚年。富人养儿则是为了继承家业，本来生一个就够了，但奈何人类管不住自己的性冲动，有钱了就到处播种到处生。现代人有了退休金不用养儿防老了，但架不住基因的生殖冲动和无处安放的母爱情结，说养儿育女是为了体验人生完整，但仍然是一种交换。

既然所有的人际关系的本质都是利益交换。那么，建立良好人际关系的第一步，就需要弄清楚对方希望进行交换的利益诉求，包含哪些具体内容。可以进一步把人的利益诉求分为六种，这六种利益诉求又两两成为一对。

第一对利益诉求是经济利益和感情利益。物质是生存的首要条件，所有人都需要经济利益。潇洒如庄子者，也曾向朋友惠施谋一个小吏。但活着不仅要吃好喝好，还需要心情愉快，所以所有人也都需要感情利益。但受价值观的影响，有人会更看重经济利益，有人会更看重感情利益。同时饥饱不均，经济丰厚者愿意用金钱换感情，经济匮乏者则希望用感情换金钱。

第二对利益诉求是个人利益和集体利益。从原始社会开始人类就生活在集体中，这个集体可以是单位，也可以是家族或家庭。所以几乎在所有事情上都同时存在个人利益和集体利益。尤其是单位公事，不存在纯粹的集体利益，一定是个人利益和集体利益交织在一起。这两种利益完全一致时没有问题，但一旦不一致，则一定是个人利益优先于集体利益。

第三对利益诉求是短期利益和长期利益。人的理性使一部分高智商者可以进行复杂的推算，不仅能够计算出短期利益，还能够推算出未来的长期利益。少数特别优秀的精英会为了获得长期利益而放弃短期利益。但一般人往往受智商和眼光的限制，看不到未来的长期利益，更看重眼前的短期利益。

所有人的内心都有这么一个利益诉求公式。

经济利益、感情利益、个人利益、集体利益、短期利益、长期利益分别是其中的六个自变量。但自变量前面的六个系数则每个人都不一样。影响系数的主要因素是价值观、目标和情境。价值观是长期稳定因素，目标是中期稳定因素，情境则短期多变。也就是说，一般情况下，一个人的利益公式是稳定的，但会随着目标和情境的变化而变动。这就需要你用心去体察。

建立良好人际关系的第二步是持续增大你的可交换资源。可交换资源的范围很广泛，你的财力、才华、知识、能力、外貌、人格、努力程度……以及家庭背景、社会地位、职位权力、机会前景、关系网络……都可以成为可交换资源。但要想交换成功，你的可交换资源必须能够匹配到对方的利益诉求公式，尤其在对方看重的利益诉求点上，你的可交换资源要足够强大。要努力做到，对方只有与你交换，才能实现他自身利益的最大化。

建立良好人际关系的第三步是进入社会关系网络，并在社会关系网络中促成交换。虽然人际关系的本质是利益交换，但交换存在欺诈和背叛的风险。为了规避交换的风险，人们发展出了社会关系网络，既能有效控制交换的风险，又能把双边交换变成多边交换，大大提高了交换的成功率。关于社会关系网络的内容，我后续再跟朋友们分享。

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