核心要点：当人们首先接受一个小请求时，他们更有可能接受一个更大的请求。

理论解析

登门槛策略最初源自销售领域。一位销售人员发现，若在门外推销产品，成功率很低；但一旦进入客户家中再推销，成功率就大大提高。这一策略指的是在提出较大请求之前，先提出一个较小请求，以增加对更大请求的接受可能性。

心理学家查尔迪尼在1975年为慈善机构募捐时，仅多说一句“哪怕是一分钱也好”，就使募捐额翻了一番。查尔迪尼解释道：“当人们面对一个简单的请求时，往往难以拒绝，因为他们害怕别人认为自己不通情理；而接受了这个小请求后，对于更大的请求就更容易接受。因为一旦接受了微不足道的请求，人们就不会觉得拒绝更大的请求很困难或不好意思了。”

1966年，美国社会心理学家弗里德曼和弗雷瑟进行了一项名为“无压力的屈从：登门槛技术”的实验，极具说服力地证明了登门槛策略的有效性。两位心理学家让他们的助手随机访问一组家庭主妇，请求她们挂一个广告牌在自己家的窗户上，几乎每位家庭主妇都同意了这个小小的请求。随后不久，他们再次拜访这些家庭主妇，要求她们在自家院子里放置一个大而不太美观的广告牌，结果超过一半的人都同意了。与此同时，他们还让助手去随机访问另一组家庭主妇，直接提出在她们的院子里放置大而不太美观的广告牌，结果只有不到20%的家庭主妇同意了这个请求。

登门槛策略在人际交往中具有广泛应用。女记者帕兰想要采访一位地位显赫的重要人物，希望他能就海洋动物保护问题发表15分钟的广播讲话。但这位人物非常忙碌，可能会因为采访耗时而拒绝。于是帕兰决定采取逐步引导的说服策略。她先打电话说：“在您百忙之中打扰实在抱歉，我们只需要您用3分钟时间就海洋动物保护问题发表一些看法。听说您每天下午4点都会到户外散步。

今天下午这个时候，我能否过来拜访您？”帕兰的小请求（而且是在对方散步时进行）被接受了，她按约前往，采访在当天下午4点准时开始，而事实上，她和这位重要人物谈了整整20分钟。对于帕兰来说，这已经足够用来制作一个15分钟的广播讲话了。