5个小众销售心理学，思维转变就是销冠。

在销售界，成功并非偶然。除了产品知识和沟通技巧外，销售心理学其实才是拉开销售水平的关键。从事地产销售6年的我，结合自身经验分享一些有价值的销售心理学干货，帮助同为销售的朋友们更好地把握解客户心理，在沟通中掌握主动权，不费力地成交。

1. 善用情感营销

请记住这句经典的营销名言“顾客购买的其实不是产品，而是产品背后的情感和体验。”，它说明了情感在营销的重要性。销售员应该学会触动客户的情感，让其产生购买的愿望。

情感上人们通常都会有以下几个常见标签，诸如：信任、友谊、爱情、安全、梦想、思念、思乡、怀旧、亲情，家庭等等。相信你一定对泰国广告印象深刻，因为他们每次都能打动人的内心，触动人们内心最柔软的情感，引起共鸣。

我们国内的一些品牌也做得很好，比如999善用“安全感”、“家”和“亲情”，有一条广告语是这样的：人总有一些时候，沉默无语，那片刻的忧愁只能隐藏在心底的最深处，在家人面前，你必须是风雨无阻的战神，这样他们才会有安全感。
这和我从事的地产销售有相似之处，买房子的人一般都是可以用“家的温暖”作为一个情感营销点，交流过程中学会为客户营造一个温暖家庭场景，让客户心向往之。

2. 借名人效应或群体效应

“群体效应”是一种强大的心理学现象，人们倾向于模仿他人的行为。所以，我们和客户沟通时可以引用其他客户的成功案例，或者社会知名人士的案例来增加产品的吸引力和可信度。比如XXX名人买了我们楼盘的房子。生活中我们对这种效应并不陌生，比如网购时按销量排序，餐饮店某某名人曾来就餐，这一些例子都是利用了社会证据这一原理，推动客户做出购买决策。

3. 建立信任和亲和力

依赖感大于一切推销。在我们销售界，也有一句名言：销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。在销售过程中，建立信任是至关重要的。比如平时多在朋友圈更新专业知识，销售案例或者自己的日常生活，树立正面且立体有情感的人物形象，节假日或日常也可以发消息问候客户，让客户感受到我们的人文关怀。如果管理的客户过多，一个个发工作量太大，可借外部辅助工具。

4. 巧妙地制造紧迫感

“今天的事情，留到明天，就是偷懒。”适当的制造紧迫感，是一个重要的心理技巧。因为紧迫感是驱使人们产生行动的重要因素之一。比如我们可以说“目前有几个客户在看这个产品，先到先得”、“库存告急”等手段制造购买紧迫感，促使客户尽快做出决策。

5. 给一个明确的购买路径

“给客户一个清晰的购买路径，让他们能够轻松而愉快地完成交易。”销售员应该引导客户沿着预设的购买路径前进，降低购买的障碍和阻力。例如，网购平台的购物流程设计得简单明了，让客户能够迅速完成购买。

结语

掌握销售心理学是成为优秀销售员的必备技能之一。通过善用情感营销、群体效应、制造紧迫感、巩固信任和亲和力以及给出一个明确的购买路径等手段，销售员往往可以在客户沟通中占据更有利的地位，掌握话语权并引导客户的购买行为。另外，销售是一门很深的学问，需要我们不断地提高专业知识、学习和人沟通的技巧，最重要的是要和顾客有情感上的共鸣和换位思考的能力。