销售是件困难的事情。是社会中最艰难的工作之一。作为销售人员，经常面对拒绝、失败、失望、挫折，以及多数人没有遇到过的困难。做销售人员真的不容易，将来也不会变得容易，它总是表现不同程度的困难，面对这些困难，必须坚毅不拔，销售工作才能成功。

销售人员应该具备的心态

一、坚韧的个性

心理学家曾把“坚韧的个性”定义为最适于抵抗商业社会困境的个性。坚韧的个性是一种弹性、乐观、毅力、坚强的能力，可以从一时的失望与挫败中不断复原。

二、积极的态度

积极心态是对压力的建设性反应。它是以解决问题为导向，并坦然面困难与挑战的一种客观态度。积极心态被视为人生起落无常的一种乐观态度。

想拥有乐观心态，必须不断地心理练习。这是一个没有终点的练习过程。你若不能每天持续心理练习，就达不到最佳的心理状态。练习应该像呼吸一样不可停止。这是一种乐观自信的心态，能让我们对每件事情保持愉快的心情。我们一定要每天不断去练习，直到它成为我们的第二天性为止。

五项心理练习法

（1）自我对话

心理学研究发现，自我对话的方式比其他任何一种因素更能决定我们的感觉。《学会乐观》的作者马丁·塞格利曼教授称此为“解释形态”。“解释形态”就是对发生在自己身上事物的解释方式。它组成了你的内心对话，当你从外在环境得到讯息后，脑海中会立刻闪过一些文字，然后透过思想加以处理。

通过自己和自己说话，进而控制自己的思想和情绪。在日常生活中，我们只要对自己用热诚且坚定的口吻说“我喜欢我自己，我热爱我的工作”等积极的语言，将这些正面积极的讯息深深种植在我们的潜意识当中，我们就会觉得更加肯定、乐观，并能控制自己的活动。

（2）去除负面思考

莎士比亚说：“事情没有好坏之分，全看你怎样去想它。”如果我们用积极正面的思考方式去看它，那么它就是正面积极的，如果我们用消极负面的思考方式去看它，那么它就是负面消极的。

（3）积极的想象

外在的世界是我们内心世界的反映，所有外在的改善来自我们内心想法的改善。想象的原则就是：想象自己是什么，就是什么。想象自己是一个自信、积极、坚韧而且非常成功的人；想象自己住在一个梦寐以求的别墅里面；想象自己有理想的体重，穿着最喜爱的衣服；想象自己开着跑车，到世界各地去度假的景象；想象自己成为顶尖销售高手之后的所听、所看、所感。让自己心中充满成功与机遇的各种想象。

美国一个篮球校队曾做过这样的实验研究，把这些队员分成三个篮球实力相当的实验组:

第一组：每天到体育馆实际练习投篮20分钟，持续20天。

第二组：连续20天不练球。

第三组：每天想象投篮20分钟，持续20天。想象每次都准确进篮。

实验结束，第一组的成绩进步24%；第二组完全没有进步；第三组的成绩是进步23%。这一项实验显示，我们每一次逼真的想象都能增加实际的经验，能够改变在潜意识中对自己根深蒂固的看法。

（4）积极的健康食品

食物对我们的身体、精力、健康状况有重大的影响。同样地，我们所吃的精神食粮也会影响我们的思想、态度以及期望，我们的思考与感觉的方式将决定我们的行为举止，进而影响我们的行动和结果。

（5）与积极的人为伍

我们相处的人对我们成为理想人物的目标有极大的影响。由于诸多无法掌握的因素，我们身边约有80%的人都是不甚积极、没有野心、没有目标、没有成功的企图心，所以他们在生活中也没有很大的成就。他们每天在浪费时间，牢骚不断，总是抱怨个没完。几乎所有成功的销售人员，都被他们的同事形容为独行侠，这并不表示他们很孤单，而是他们对交往的朋友很有选择性，不愿意把时间浪费在消极的人身上。他们也知道这些消极的“有毒的人”会吸干他们的时间和热情，让他们觉得又累又消极。

人生的改变取决于所阅读的书籍和所遇见人。因为这两个因素对一个人的思考方式影响最大。那么这里有一个极为重要的问题“你曾经或者最近阅读哪些书籍，现在与哪些人为伍呢？”读到这里请拿出白纸列出未来的读书计划，以及审视现在所交往的朋友。哪些为资产，哪些为负债，并在今后的生活中择友而处。列出十个你经常相处的朋友、同事名单，把他们的收入相加，然后除以十差不多就是你的收入了。所以，请与你身边最优秀的朋友在一起。记住：“与鹰翱翔”！人生的每一刻都在选择，你不是选择成功就是选择失败，中间没有任何的模糊地带。

三、改变自己的思考模式

人与人最大的区别就是时间管理和思考模式的不同，你需要一个好的心态，一个好的思考模式。每个人都是有思想的人，你的生活就是由你的思想所形成的，生活中的每个层面都受到思想的控制。如果你能改变思考品质，就会改变生活的品质。

四、项心理法则

四项心理法则可以运用在销售上，当你能够运用这些法则安排生活及活动时，你的事业就开始起飞了。

（1）因果法则

因果法则几乎可以用来解释所有发生在你身上的事情。简单的说，因果法则是指每项发生在你生活中的结果，必有一个或多个发生的原因。假如你想成为行业中最成功、收入最高的销售人员，你就要去观察其他高收入的销售人员所做的事情，并且学着去做。若你能做得和他们一样好，你最后也会得到同样的结果。反之，你去做其他失败者所做的事情，你就不可能得到和其他成功者一样的结果。想要怎样的收获就要怎样耕耘。今天的生活是你过去耕耘的结果，不管基于何种原因，若你对现在的收获不满意，就看你愿不愿意立刻开始改变耕耘的方式。

（2）相信法则

人类进取的基础法则是信念。基本原理就是人的行为总是与自己的信念保持一致。如果你认为自己不能游泳，那你就不可能会游泳。反之，即使你不会游泳的情况下，只要你坚信自己会游泳，那你就会在一次次的失败中坚持下来，直到学会游泳。你的潜能被自我的信念限制束缚着，而这些信念并不是基于事实，它们仅是你的主观想法而已。

自我设限是一种最危险的信念。对自己怀疑与惧怕的信念将会阻挠你获得成功。这是一种对自我能力、才智、外表、创意及技巧的否定看法。要成功就要破除自我设限。

你可以先设定一个理想的目标，然后再问自己这样的问题“为什么到现在还没有达成理想的目标？”“是什么因素阻挡了我？”“为什么我没有成为行业中的精英？是哪一种恐惧、怀疑让我裹足不前？”一般学员会说“现在市场太乱了”“我没有关系，没有背景”“我是女性不适合做销售”、“我书读的太少了”、“我家庭出身不好”。作为顶尖销售人员，你要突破这种自我设限，你要为成功找方法，而不是为失败找借口。

（3）专心法则

专心法则是：你越想一件事情，你的心思就越会被它占据。假如你对某事想得够多，它到最后一定会主导你的思想并且影响你的行为。成功者就是那些不断检讨自己要什么的人，而一般人总是在想自己不要什么。结果，成功者得到越来越多想要的东西，而失败者收获却越来越少。

(4)吸引法则

吸引法则就是说“你就像一块磁铁，无可避免地会把那些与你主要想法一致的人、事、物吸引到你的生活中来”。

你的想法会在你的身旁创造一股心理能量磁场。假如你对自己的产品或服务有着正面且乐观的评价，就会传播一种积极的心理能量给顾客，类似的事物会彼此吸引，这是生活中最真实的写照。正所谓物以类聚，你若改变心中的主要想法，就可以改变自己，在生活中就会获得更多。你越热衷于这种想法，这种想法就越有力量来影响你的生活。对事情越是积极、乐观及热诚，心理磁场的威力就越大，也越能够更快地吸引成功和快乐。

四、把自己当成老板

世界首富比尔·盖茨曾说过：“在21世纪，你要想在所处的行业中成功，就一定要把自己定位成老板而不是业务员。”所以，自我经营的态度是一种会带动其他持质出现的首要品质。我们对自己的工作、公司、产品及服务，做的所有事情都应该表现出自我经营的态度。当我们把自己看成是一家销售公司的老板，就会担起对自己及公司事情所负的责任，也就不会去找借口或去指责他人了。因为我们行业的特殊性，我们的收入只有我们自己才能决定。一般销售人员会很消极地看待自己，他们认为自己是公司的雇员，自己的一切都应该由公司负责，这是一种托付思想，把自己人生的成功寄托在别人身上。他们很少会投资在自己身上，只是被动等待公司花时间和金钱来训练。人生犯的最大错误就是认为自己是为别人工作，而不是为自己工作。

五、把自己当成顾问而不是销售员

顶尖的销售人员认为自己是用产品或服务来帮助他人解决问题。他们是以顾问的姿态去帮助客户达成目标，他们把焦点放在了解客户的处境上，并且会基于客户的问题、需求提出明智的解决方案。

身为顾问，必须成为这一行业的专家或权威。花时间了解自身及竞争对手产品或服务的每个细节。以及很清楚这些产品或服务所有的特点与利益，优势与劣势，对产品的专业程度能够得到客户的认同。把自己定位成顾问的销售高手会视自己为客户的资源，会以参谋、朋友的姿态出现，对客户的关切会超越销售本身。

六、把自己当成是销售医生

身为医生不会允许他的病人去决定他的医疗过程，或指挥他的流程。在任何情况下医生一定会采取三个步骤：检查、诊断、开处方。在检查阶段他们会询问最有智慧的问题，以便充分了解客户的情况；在诊断阶段，确认所检查出来的症状的确是客户所遭遇的状况；在开处方阶段，要让客户知道这些产品或服务是最好的药方。像医生治病一样把产品卖给客户的专业销售人员，他们的销售活动进展会很顺利，而且能在最短的时间内达到更好的效果。

小结

你的态度是外在言行的表现，也代表了你的人生经历。你的态度会对与你往来的人产生莫大的影响，所以，积极的心态是成功的先决条件。